第四章、如何使H专卖店与三方下线和谐共赢　　

　　面对前面提到的问题和矛盾，在一步一步探讨和解决过程中，H公司的市场操作思路逐步明晰。2003年——今，H公司在三级市场空调的网络构建上，从2个省级大户与专卖店并存逐渐发展为到4个区域大户与专卖店并存，最终确定了“专卖店＋三方下线”和谐共赢的发展模式：

　　一． 专卖店的网络要深度挖掘。毕竟专卖店是Ｈ公司自有的网络，所以要对它的潜力进行深度挖掘，在县里建立自己的相对核心的网络。可以从几方面表现：１、给专卖店定制专门的型号，从开票系统里面进行闸口，非专卖店属性的商家绝对开不走这些机型，这样就区别于三方下线的产品，一方面避免价格竞争，另一方面使专卖店获得利润，增强信心。２、对市场秩序严格控制，制定乱价和串货处罚制度，谁乱就处罚谁，决不手软，保证专卖店经营Ｈ品牌的信心，同时也使所有Ｈ品牌的经销商获益。３、不是每个县里都有必要设立三方网点，将不同县市的H空调分为买断市场和主推市场。专卖店也就分为买断型专卖店和主推型专卖店，针对不同类的市场类型订立不同的年度和月度销售计划并进行考核。根据专卖店的实力和忠诚度让专卖店自主选择买断市场或者主推市场。对于买断的专卖店，在该县里，Ｈ品牌只让其一家经营，保证不让大户进入，不在当地开辟三方网点。对于主推的专卖店，在该县里，Ｈ品牌保证最多只有两家做，一家是专卖店，另一家是大户的三方下线，也就是一个县只有一个大户进入，这样一方面保证了专卖店的利益，另一方面也就相当于给大户规划好了网点，控制起来比较容易。

　　二． 对大户放给下线的政策要严格控制。在2个省级批发商时期，工贸统一规定大户下放的政策。一方面两个大户放给下线的政策要统一，另一方面根据不同的月份调整大户放给下线的政策，使之与专卖店享受到的政策平衡，不能失衡的太厉害。这样避免了大户之间的恶性竞争，也避免了专卖店网络受到冲击，从根本上消除了同一区域不同网点乱价的政策基础。到后来发展成为4个区域批发商各守自己的地盘时，工贸的重点放在了使大户放给下线的政策与专卖店享受的政策相对平衡上，同时强化了对大户的控制，通过对大户的控制来控制其下线，使其不敢乱价，保证了当地市场的稳定和谐。

　　三． 资源投放和利用要Ｈ公司业务人员直接监控，并做考核。一改前期把资源一下子投给大户由大户支配的粗放思路，而是H公司业务人员为大户选择好下线，由H公司的业务人员和大户的业务人员共同经营，签署资源投入协议，达成目标则投入相应的资源，成功一家资源投放一家。避免资源的浪费和被负面利用。

　　四． 要对产品进行分渠道投放规划。为专卖店规划定制产品的同时，也给大户的下线规划了与之不同的产品。不同的渠道投放不同的产品，避免正面冲突，恶性价格竞争。这样就保证了专卖店和三方下线双方的利益，增强了经营Ｈ品牌的积极性。

　　通过上面四个方面的努力，同时对大户的下线网络给予了与专卖店平等的经销商待遇，使所有经营H空调的网络都具备了对H品牌一定的忠诚度，从而稳定了网络，更容易控制，为持续稳定高速的发展奠定了基础。

　　第五章、H专卖店与三方下线共赢的实践成果　　

　　H公司在河北操作H空调建立的“专卖店＋三方下线”和谐共赢的模式，在实践中发挥了巨大的威力，使H空调在河北市场迅速复苏，到2005年，达到了发展的黄金时期。总结一下的话，成果可以概括为以下几个方面：

　　一． 网络成果：H空调在河北三级市场形成了稳固的“专卖店＋三方下线”和谐共赢，正常运营的网点个数由2001年的不足80个发展到目前的180多个。而且网络稳定，忠诚度都比较高，有力支撑了H空调在河北市场的迅猛发展。

　　二． 品牌成果：2000年——2002年，H品牌在三级市场，由于缺乏经销商的推力，消费者在终端看不到H空调的强势形象，而且那时也缺乏在三级市场的大型造势，所以，H品牌逐渐被人忽视，购买空调时第一想到的出了GL就是MD，H的影响力非常弱。但到现在，H品牌在三级市场，由于网点众多，而且网点都比较忠诚的主推H品牌，再加上H公司在三级市场持续不断的品牌造势活动，所以现在H空调在三级市场的知名度和美誉度都非常高，已经成为消费者首选空调品牌。

　　三． 销售成果：搭建网络的最终目的是为了实现销售，而且是持续稳定增长的销售。2005年整个冷冻年度，H空调在河北省共实现2.4亿，较04年增长了32％，较02年增长了60％，而且三级市场占到80％的高比例，成绩的取得最主要的应该归功于H空调“专卖店＋三方下线”和谐共赢模式的成功建立。　　

　　第六章、H空调三级市场网络建设的启发　　

　　“终端为王”、“网络致胜”、“谁掌控了终端谁就掌控了21世纪”等等这些言论无法向我们传递一个清晰的信息：网络是持续发展的根本。象H这样的大品牌离开了网络都无法生存就足以说明网络的重要。目前，部分企业陷入一种盲目的“品牌崇拜”中，一心想做品牌，于是投入大量的广告费用去炒，且不谈这种做品牌的途径是否科学，只想提醒一句，再好的品牌缺乏网络的支撑也是不可能成长的，试想，每天都在电视里看到某产品广告，去终端却找不到产品，一次找不到，两次找不到，顾客还会去找的三次吗？

　　网络支撑品牌，品牌促进网络，两者是相辅相成的，最终带来的才是好的销售业绩和利润。　

　　文中所涉及数据只为说明问题，非实际数据，不具参考价值。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： chaoshui700@to.com

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