故事性广告实效性技巧

　　下面，就笔者的经验简要说明故事性广告的创作技巧。

　　产品策划是基础

　　传播的内容比传播的形式更重要，“说什么”比“怎么说”更值得我们关注。药品保健品的产品定位、目标人群、概念、机理、价格策略、渠道策略等，是产品成功的基石。地基不牢固，故事性广告再精彩也没有意义。

　　倾听消费者心声

　　消费者是营销传播的核心。经常与他们深入沟通，常常能获得意想不到的灵感。通过提炼患者的自身叙述再现到故事性广告中，往往更生动逼真，更具现场感，更具可读性和可信性。如“疼的直抽冷风”比“头痛的厉害”更贴切。

　　重点塑造标题

　　广告标题犹如美女的眼神，应该能动人心魄，用一句话瞬间把消费者的眼睛抓住。故事性广告更是如此。标题必须标新立异，让人产生浓厚兴趣，犹如评书中的“扣子”，要让人欲罢不能，非要揭开答案不可。如某治疗近视的仪器标题《我把电视给砸了》很新奇，让消费者产生兴趣，从而吸引阅读，文案本身通过诉说孩子看电视导致近视眼来切入，致使母亲生气怒砸电视，带出产品。

　　强化文案可读性

　　首先是紧扣标题，紧扣产品。情节必须起于产品所指，最终归于产品。切入点要准确，最大限度提高情节有效率。情节必须减少铺垫，主题突出，单刀直入，抓住关键进行诉求。其次，故事情节要真实，引人入胜，具有可读性。因此，可以选取人们最熟悉的生活细节进行创作，避免语言呆板，口气生硬，术语过多。而是多采用生活化的语言，使用消费者熟悉的词，如某减肥产品文字生动而准确“肥腻腻凸起的肚子”、“小肚子一坐三个褶”。还可以考虑使用方言，很多上海广告经常使用“阿拉”就是一例。第三，为了不加重受众的阅读负担。行文必须简洁性，语言精炼，禁止使用复杂结构的语句。笔者认为，好的故事性广告，应该按照小小说的标准写。

　　故事新奇性把握“度”

　　故事性广告以新奇故事为重要特征。但必须要掌握好故事的“度”，必须充分考虑到消费者的心理承受度。如同按摩，力度合适，受众身体舒爽；力度小，受众无感觉；力度过大，受众就要受伤。没有差异，不新奇的故事性广告，会被淹没；但过于夸张，反倒会把人吓跑。如某前列腺产品的“挥刀自宫”、某骨病产品的“咳断肋骨”等产品广告，无异于天方夜谭，虽然关注度很高，但可信性却很低。

　　对新闻的关注和提炼

　　闭门造车毕竟没有活生生的现实来的直接、鲜活。我们必须搭借新闻热点的顺风车，因为当媒体也频繁关注新闻时，广告往往能借势，并有可能成为一种广告“病毒”，成为人们茶余饭后的谈资，达到更广阔的广告效果。因此，故事性广告更强调对媒体新闻的关注，这样的新闻事件真实可信，有据可查，消费者更容易相信。如美国止痛药TYLEML利用克林顿和莱温斯基绯闻热点，表现产品的止痛效果，取得了很好的效果。

　　排版风格类报媒

　　排版是故事性广告整体表现力的重点。首先，故事性广告必须与产品硬广告实现互动，一般采取上软下硬的方法。整体风格需要接近发布报媒风格，增强广告隐蔽性。比如报纸在栏目设计、底色处理等方法的借鉴。其次，多个小故事排版明快、不拥挤、层次分明，给受众眼睛一种放松的感觉，以达到减轻阅读压力，吸引注意的目的。第三，文案与配图进行合理搭配，增强受众联想记忆。选择有个性、吸引眼球的图片，或采用实拍照片，往往更能让人产生信任感，并能成为记忆点。对于一些用滥了的图库图片，采用时要慎重。

　　加强整合传播

　　故事性广告不能孤军作战，必须在产品推广的不同阶段，根据具体状况，加强与其他媒体如电台讲座、电视专题片、终端pop、人员传播等的配合，以形成立体式传播效应，达到更好的传播效果。

　　咨询电话和终端服务的配合

　　故事性广告在吸引消费者阅读后，一般能使产品信息对消费者进行有效渗透，消费者引起兴趣后，会打电话咨询或到终端探询。这时就要看接听电话的业务人员和终端人员的工作能力了。其实，达到这种效果，说明故事性广告已经见效了，但如果咨询电话和终端配合不利，那广告效果也是徒劳。

　　故事性广告的误区

　　虽然报纸上药品保健品的故事性广告做的风生水起，但也有不少产品陷入了误区。主要表现形式有以下几种。

　　误区一：故事软弱，隔靴搔痒。故事性广告与产品相关程度差，与产品目标消费者相关程度低，对消费者内心需求把握不准，没有最大程度的刺激到消费者的内心深处，消费者不痛不痒，效果自然不理想。

　　误区二：过度离奇，信任度低。故事性广告采取夸张离奇性诉求是为了吸引阅读，但不能走向极端，为吸引人而吸引人的，只记得让读者看了热闹，但心中不信。故事性广告的创作必须以消费者为中心，在屋子里拍着脑袋想出各种创意、各种故事，离消费者的生活和实际越来越远，结果只能背离消费者，令人惋惜！

　　误区三：不适合产品时期：新产品上市，广告应该以传播产品信息为主，短小精悍的故事性广告更适合作为整篇广告的引子，以引导消费者注意；在产品成熟期，可以采用密集型故事性广告，用3－4个故事性广告组合，实现目标人群覆盖，提炼产品核心概念和卖点，集中传播。而有的产品本末倒置，势必影响传播效果。

　　误区四：故事依赖症：有的产品故事性广告非常单纯，一个“故事”一用到底，始终不变。再好的故事讲得多了消费者也会听厌的。这种故事依赖症是不可取的。

　　误区五：损害品牌形象：部分故事性广告创作不当，引起消费者消极否定的情感反应，甚至损害了品牌形象。如对涉及死亡、痛苦、尴尬的内容，写作不慎重，一味使用明显的拙劣的离谱的夸张手法，报以嘲弄的心态和笔法，很容易引起受众的怀疑和反感。再如过度恐吓也不适宜，容易引起受众的防御心理，导致对面临的问题作出回避反映。以心脑血管病为例，最好不要采用与“死亡”相关的字眼。太强的刺激只会丧失感召力。而是应该抱着诚恳、同情、关怀的心态来与消费者建立联系。

　　故事性广告在医药保健品传播实效上让我们惊喜。但同样的产品，同样的诉求必将使故事性广告也发生同质化。何况，自05年7月1日国家食品药品监督管理局制定的《保健食品广告审查暂行规定》，进一步对保健品广告进行了规范。因此，医药保健品的传播创新并未止步，营销策划人们要做的事情依然很多。

　　原载：《医药经济报》84期　

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