做客情与做终端同样关键

　　许多产品厂商在客情关系非常好的情况下，往往不注意做终端，但对于日益理性化的消费者的购买来讲，不得不使众多的厂商来做终端。而且也在强化终端客情关系，一是做好与店员的关系，另一种则是大量的上促销人员。

　　在把终端售点分为A类、B类和C类的同时，还要看促销上在哪些位置好的店。上不上促销是由市场级别、人口数量、回款基数、产品容量等因素决定；同时还受着该市场售点规模、社区规模等因素的影响。

　　一般情况下，根据终端分布的状况和促销人员对售点的工作内容的理解，一般50家售点可配备一名终端促销人员，依市场回款基数5万元可配备3名、在10万元可配备4名、在15万元可配备5名。此外，依据市场同类产品市场总容量及公司产品市场预测前景，配置人员数量还要根据各市场具体情况而定。

　　对于没有促销员的终端人员应通过赠送小礼品、交朋友情感沟通、联谊会等方式与店员建立良好关系，并在此过程中利用有利时机不间断地对店进行产品知识培训，以便最大限度的通过店员向消费者介绍产品。如果上了促销员终端，在产品陈列时应醒目、直观与竞争产品集中陈列，尽可能选择开放式柜台，并与人体视线相平行处，最终让顾客便于发现、便于选择，达到最终购买目的。

　　终端促销人员在工作过程中有很多机会与消费者直接沟通，常会遇到消费者提出的有关产品健康咨询等诸多问题，因此终端人员应加强产品知识及相关知识的学习，给消费者一个满意的答复，同时公司产品在质量方面会遇到一些小问题应及时准确地给消费者一个解释和答复，遇到特殊质量方面的问题应及上报主管部门。

　　终端工作人员在走访售点过程中应及时收集消费者对产品的意见，及时了解产品销售动态信息，并通过一定方式及时反馈到上级部门，以便得到及时处理，同时对竞争产品的销售动态和宣传信息也应加以收集，及时反馈。

　　所以，这不得不使我们考虑到，做终端时，终端的客情必不可少，做客情就是为了使终端更好的为产品服务。

　　高效的终端陈设能够有效提升销量

　　提升销量的焦点永远是要将最畅销的商品做最好的陈列。医药保健品的终端陈设主要运用以下几种宣传物料：POP、布标、展牌、灯箱、招贴、挂旗、展牌、台卡等。POP是销售当时的广告，其对象是顾客，是无言的销售人员。在店堂外一般用布标、挂旗、展牌、橱窗展示及招贴陈列；在店堂内则用布标、灯箱或立柱、挂旗、招贴、折页、展示盒或礼盒。在不破坏其它产品POP广告和一定要坚持比例比别人更好的原则指导下，要用心的进行终端陈列建设。

　　店堂外：

　　1、布标；先与药店落实悬挂的可行性和相关的手续费用并根据统计调查的情况，制作合适尺寸的条幅，要选择可防雨、印刷色泽鲜明，内容直观易懂，悬挂要求规整、干净、牢固，并且每日维护加固和清洁。

　　2、挂旗：印刷要复膜防雨，悬挂规整、牢固并每日维护。

　　3、展牌：A、一般位置在药店入口较为醒目的位置按A、B、C依次好，也要每日维护，早晨放置晚收回，始终先人一步。

　　4、橱窗展示及招贴（主要用于A、B类药店）A、选择人流较大的药店玻璃橱窗及位置；B、与药店负责人商定购买的时间及价格并签订协议；C、在橱窗内设置产品包装堆头及招贴，尽量美观醒目，高度在一米二至一米八；D、定期维护发布情况；

　　招贴：一般适用于B、C类药店，常见发布于药店，门框两侧和外墙上，事先要了解发布的条件和手续，避免被市容、工商罚款，按统一设计稿制作。

　　店堂内：

　　1、布标悬挂先要与药店联络，争取悬挂的堂内空间，一般为货架之上，测量尺寸按设计要求制作而且规整、干净、牢固定期维护。

　　2、灯箱或立柱A、选择规模及客流较大较为规范的A、B类药店，事先与药店负责人商议灯箱发布的位置、时间及价格，严格按设计稿制作，尺寸及边框按药店统一要求，有的药店已经完成（要求彩喷印制），尽可能在面对顾客进店的方向或在产品陈列的上方。

　　3、挂旗：通过交往与药店建立关系，经同意方可悬挂，悬挂位置过堂悬挂或货架上方沿墙，尽可能在离药店路口两米以外悬挂高度，下沿离地保持两米。

　　4、招贴：主要适用于B、C类店，一般发布于药店门口两侧墙面，药店收银台下方及其它墙面。要不易被其它产品覆盖，并有所区别要醒目并且定期检查维护。

　　5、折页：要与店员沟通关系，征得同意方可摆放，摆在产品陈列货架的前方柜台上利用感情沟通，小礼品方式联系店员关系，依靠店员维护。

　　6、展示盒及礼品盒：事先与药店联系，征得同意方可摆放，尽可摆在橱窗、产品陈列的上方及面对顾客进店的方向。

　　店内店外合理视觉效果，明显的终端陈设，对于医药保健产品不仅是一个很好的宣传，而且还对于企业的实力与品牌宣传是一次很好的促进，更是产品销量提升的重要保证。通过市场推广，终端促销及导购提升销售量，并且也要引导店员关注产品销量并改善终端陈列。

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