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破解经销商业务员管理困局 7 上页：第 1 页 巧妙利用福利品 很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品，要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿，或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品，折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意，福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外，发福利可以迎合业务员的单位自豪感。 另外，老板要定期到业务员的家里拜望一下他们的父母。这样做不仅能提升业务员的归属感，还可以杜绝隐患。许多经销商不知道他手下工作了几年的业务员家住哪里，发生卷款外逃事件也就难免了。绝大多数的父母都希望孩子在单位受领导器重，能有提升的机会，从某种意义上对孩子是监督和正面教育，对避免员工出现损害经销商的行为及优秀员工的流失也有一定的预防作用。 和厂家互换业务员 华中某省会城市的黄老板是当地食品经销大户，黄老板同样遇到了人员管理的两大问题：一是业务人员执行力差、流动性高；二是他们与厂家驻地机构的业务人员配合不好，阻碍了黄老板的发展速度和利润收益。笔者向他提出换一种思路来解决这个问题———把经销商自己的业务人员“卖”出去(推荐给厂家作为业务人员)，把厂家的业务人员请进来(作为经销商的培训师和营业顾问)。 黄老板分别约见了合作厂家的驻地机构主管，表达了“输出人才”的意思。有个厂家的驻地机构提出缺一个促销执行人员，看黄老板这边有没有合适的人。得到这个信息，黄老板随即在公司召开业务人员会议，宣布将主动推荐表现出色的员工进入厂家的驻地机构。黄老板又电话与这个厂家的驻地机构主管重点推荐了其中一位员工。事情的发展基本在预料之内，那名黄老板重点推荐的员工被厂家正式录取了，在送别酒宴上，黄老板又借机好好地炒作了一把，充分说明了向厂家推荐员工的真实性和成功之路，惹得众员工情绪高涨。在随后的业务工作中，基层业务人员的表现也的确提高了不少。 方案实施半年取得了显著的效果，黄老板公司的赢利增加了近50%，恶意员工流动也仅有一人，向厂家的驻地机构输出员工25人，许多厂家的驻地机构都知道了黄老板的员工输出计划，在找新员工时也会先和黄老板联系一下。这些经由黄老板推荐输出的业务人员对黄老板都心存感激，在业务工作及新机会的介绍上都尽可能的照顾一下，一定程度上节约了黄老板的市场投入费用，对相关的市场信息也能快速告知，信息更加畅通准确。 以上所述是把经销商的业务人员“卖”出去，那么把厂家业务人员请进来又是怎么运作的呢？ 把厂家业务请进来不是真把厂家的业务人员挖到经销商这里来上班，而是借鉴厂家业务人员在思想层面及系统操作技能上的优势，利用厂家业务人员来帮助经销商更好地经营业务。 黄老板的调查分析，很多厂家的业务人员的思路和见解得不到承认和发挥，厂家内部人文环境与经销商的内部人文环境有很大的不同，业务人员在经销商那里的工作是做事，在厂家那里的工作是做人。他们希望能有机会展现自己的才华，实现自我的价值。厂家没有平台和机会，经销商那里倒是个不错的选择。这个时候，若是经销商主动伸出橄榄枝，把厂家的业务人员当老师、当顾问，主动来接受厂家业务人员的再教育，虚心接受指导，认真倾听，那这个厂家的业务人员必然在心理上得到极大的满足，而且会充分调动自己的才智。 确定思路后，黄老板随即展开行动，其中确有一些厂家业务人员是心怀抱负、有思想、有见解却又施展无门的目标业务人员，黄老板高度评价这些目标业务人员的能力，从安排这些目标业务人员给自己的员工上培训课开始，逐渐深入到给自己的业务发展进行一些指导建议，紧接着转移到通过目标业务人员对黄老板公司的市场投入上来。这样一圈走下来，不但密切了黄老板与厂家之间的关系，而且带来不少实实在在的好处，同时一些有价值的思路也给黄老板的生意带来了促进作用。 黄老板实行员工双向使用措施获得了较大的成功，这个经验同样可以供广大经销商朋友借鉴使用。经销商内外部的人员管理问题基本是相近的。 第 1 2 页 关于作者：
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