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深度营销，赢在心度 7 上页：第 1 页 二、 重视价值链管理，抓紧渠道商的芳心、增强渠道商的销售力度 众所周知，渠道商的资金平台和客户资源能为我们的销售工作带来极大的便利，渠道商的销售渠道是消费者购买行为得以实现的基础，产品销得好不好不但在于消费者的认同程度也在于渠道商支持的力度。而唯利是图是商人的本性，商人的心就在利益上，得利有多少也就决定了渠道商对我们的支持力度有多大。我们要与顾客建立起广泛稳固的关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力竞争力的最大化，首先要做的就是与渠道商建立好紧密的合作伙伴关系，引导渠道商将心思放在我们的品牌上面，通过对销售网络的控制和提升从而实现品牌忠诚度的提升以及市场控制力竞争力的提升。 因此，我们要深度营销来强化地盘首先要强化的就是我们在这个地盘上的各级渠道商的合作力度和销售力度，只有各级渠道商的协作力度和销售力度增强了，才能谈得上真正的强化地盘撑控网络，要不然，深度营销只能是一句空话。 1、 撑控网络，从价值链管理开始 市场控制的成功首先是价值链管理的成功，当我们能让各级销售网络都能赚到钱时，哪怕这个钱赚得不是很多但只要基本上能赚得比较稳定，我们的销售网络都会牢不可破。如果企业单位老是想让代理商投入资金去打开市场，自己不一投入一分钱干得好处，或是不考虑市场的实际情况一味的向渠道商压货圈钱，最终不是市场没起色就是市场崩溃，而这就是忽视价值链管理的后果——不在贪婪中结束就在沉默中灭亡。相反，在这个方面，我们应该向三星学习，以市场为己任，通过市场拉力的提升来强化对渠道商和消费者忠诚度的控制，我们也可以向娃哈哈学习，通过每级销售渠道的有序的利益分配来抓住他们的心。 同时，要保证价值链的有效管理，我们还得以市场提升为目标，协同渠道商根据区域的市场情况从产品推动、广告传播推动、促销推动、价格推动等手段上找出适合于当地市场的方法，迅速实现产品的流通，不然，如果各级渠道商老是看着一大堆库存发呆，价值链也就不攻自断了——当渠道商不愿销售你的产品的时候，当你的网络已经大部分流失的时候，你在市场上还有立足之地吗？得人心者得天下，渠道商的心都碎了，你的天下还得建得起来吗？ 2、 提升市场竞争力，从提升渠道商的能力开始 深度营销的实质就是市场竞争力的提升，但市场竞争不只是厂家的品牌之争、广告之争、产品之争，同样，市场竞争也在于渠道商的能力之争。渠道商的经营能力、管理水平和销售能力的强弱也在厂家的市场竞争当中起着十分重要的作用，我们要想提高自己在当地的市场竞争力就得想办法提高当地的各级销售网络的经营能力销售能力。 曾记得一句话，好的经销商不是找出来的而是培训出来的，对各级渠道商管理能力销售能力的培训是提升他们竞争能力的最好的办法，他们的能力提高了，我们的竞争力也就相应增强了。如果我们不能像宝洁一样通过销售团队在经销商处的嵌入式管理来提高渠道商的直接竞争能力，那我们也可以像培训促销员一样把忠诚于我们的渠道商的售货员变成产品推销的高手，而且，我们还可以在招开代理商分销商会议的时候请出实战专家来讲讲渠道商该如何经营才能更出色。这样，通过各种培训来提升渠道商的能力，不仅可以为我们提升市场控制力和竞争力打下一个良好的基础，而且还可以巩固双方的关系感动渠道商的芳心，加深他们心有所属的深度。 钱在哪里，渠道商的心就在哪里，当我们通过有序的利益分配让渠道商有钱可赚，通过不断的培训让渠道商能赚得更多的时候，渠道商的心就会牢牢的控制在我们的手上，渠道商控制好了，市场也就基本上控制好了。 三、 赢得心度关键在于建立信度 赢得市场首先要赢得消费者和渠道商的心，心忠诚了行为才能忠诚，但人的心又很难经得起天长日久的挑剔和多次伤痛的考验。虚假广告、以次充好、送货不及时、售后不到位等等言而无信的做法都会给我们的客户带来一定的不良影响，如果我们多次不讲信用，在广告促销、售后服务等方面屡次失信于顾客，杀鸡取卵式的将明天的机会扼杀于今天的祭台之上，营销工作做得越深结果也就死得更快。因此，我们要吸引消费者重复购买、要让消费者积极的向他周围的人推荐他感到满意的品牌、要让更多使用这个品牌产品的人忠诚于这个品牌、要让各级销售渠道大力销售这个品牌的产品，取信于顾客是关键所在。 前几天看到一则电视新闻，说的是某个厂家和商场联手的虚假促销广告，害得很多消费者5点多就起床，从很远的地方跑过来，结果却被告知只有另外一个店有一台这样的促销机，而且已经卖掉了，你们既然来了就买别的吧。消费者愤怒了，打电话向电视台投诉，虽然厂家和商场以拥有最终解释权为由进行辩护，但消费者的心却已被伤透，对于这些伤了心的消费者来说，只要还有其它的购买选择，他们还会购买这个商场和这个品牌的物品吗？同时，对于其它的知晓了这件伤心事的消费者来说，他们也会对这个商场以及厂家的不良印象大大增强。这种随着知名度的提高而使美誉度急剧下降的营销方式又怎么能够让顾客的忠诚度建立起来呢？失信于顾客的后果只能让自己的顾客慢慢的投入向竞争对手的怀抱。 上兵伐谋，培养顾客的忠诚度是实施深度营销的主要目的也是达成营销目标的根本保证，当我们在提高品牌知名度的时候，品牌的可信度、美誉度以及消费者对品牌的忠诚度也都有着相应的提高，我们才能算是真正的将销售工作深入到了顾客的内心世界，也只有这样，才能谈得上是把销售做深做强、将人心做实做大——顾客的心向着我们了，我们的销量也就容易上去了。 原载：《销售与管理》第6期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为飞雕电器、上海益忠电器广东办事处主任，联系电话：13316208225，电子邮件： jy4554jy@26.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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