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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何做一个成功的促销员(职责素质篇)

促销员实战培训系列:

如何做一个成功的促销员(职责素质篇)


中国营销传播网, 2005-07-11, 作者: 崔自三, 访问人数: 7633


  随着市场竞争的不断加剧和日益激烈,特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的竟相登陆,迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉,他们或精耕细作、深度分销,或自建终端,亲自操盘,虽然“做终端是找死”的说法甚嚣尘上,但“不做终端是等死”的后果还是让各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着硝烟的战场上。产品促销作为营销4P之一,是拉动终端的最为有力而又最为有效的手段,而促销员作为厂家一对一营销的直接代表,在促进产品销售,树立厂家良好形象方面起着不可替代的作用,但是,促销员应该如何去做,才能起到提升产品销量、拉动终端消费者、建立持久有效的厂商关系,从而最终达到企业的战略目的呢?从本文开始,笔者将以系列文章的形式,一一列举促销员实战培训的技巧、要领,以与营销同仁共勉。

促销员的职责与定位

  促销员是指综合利用厂家的各种资源,通过科学、有效的推广手段和技巧,在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员,是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。那么,厂家应该如何来定位促销员呢?她(他)又具有那些职责?

  促销员是营销员

  促销员首先是营销员,因为促销员在销售现场,要做好与终端顾客面对面的沟通工作,向顾客介绍产品,回答顾客提出的各式问题,协助和诱导顾客做出购买决策,从而实现最终的产品销售,圆满完成

公司下达的销售任务,因此,促销员首当其冲是营销员,她(他)们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。

  促销员是服务员

  促销员是厂家的服务员,因为促销员在顾客购买时,不仅要适时为顾客提供建议和帮助,给顾客提供优良的服务,而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。通过服务,取得客户的认同,从而促使成交。同时,作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议,迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨,化抱怨为满意,增加顾客的满意度,提高顾客的二次购买频率,全心全意为顾客提供良好服务。

  促销员是宣传员

  促销员是播种机,是宣传员,她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智,更是宣传了产品,宣传了文化,宣传了公司。促销员在零售终端除要做好分发POP、DM等宣传物料工作外,还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作,通过切身处地的宣传,促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知,从而建立顾客对产品、品牌的好感,扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度,进一步推进产品的良好销售。

  促销员是理货员

  促销员是理货员,其在做好卖场售卖的同时,还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作,保持产品与助销品的摆放整洁和有序,通过建立的良好的视觉

感受,给顾客以“美感”,从而保持售点良好的展示效果,促使产品更好地销售。有序。

  促销员是情报员

  促销员还是打入卖场内部的“情报员”,不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理,以便厂家快速、准确决策,而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品

销售、库存和补货等市场情况;特别是零售终端对供应商的要求和建议等等,通过“情报收集”及上报,厂家及时决策,从而更好地实现销售促进等。

  促销员是公关员

  促销员是企业的公关员,作为促销员不仅要保持与柜组长、店员良好的客情关系,展示企业良好的精神风貌,而且,促销员还要做好卖场内部的终端公关工作,为厂家争取最有利的资源配置,借力使力,达到企业销售促进的目的。同时,促销员还要通过对卖场店员进行销售模拟与示范,教会店员如何销售自己的产品,并树立厂家专业化操作的良好形象。

  促销员是形象代言人

  促销员处在终端战场的最前沿阵地,是公司营销工作的窗口,促销员在工作中,时刻要注意自己的一言一行,维护好产品形象、品牌形象和公司形象,扮好企业“形象代言人”的角色。促销员要通过自

己良好的素养,优雅的举止谈吐,从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。

促销员的必备素质

  良好的心理素质

  厂家在促销的过程中,促销员往往要承受着各种压力、挫折以及失败,加之促销员大多都是女孩,因此,作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。作为促销员,首先应具有自信的心态,要相信自信是一切促销工作的指针,其次,要具有耐心、恒心,无论遇到哪一种顾客,促销员都要有自制力、忍耐力,对顾客的抱怨要保持冷静与克制,任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。

  始终如一的敬业精神

  促销员要想做好促销工作,必须要有敬业的精神,没有视终端、视卖场如家的敬业精神,就不能沉下心来,把厂家的事情当成自己的事情,从而全身心的投入进去,朝气蓬勃地对待每一位顾客,善待客

户,珍惜公司,并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的促销员只有忠诚于所服务的厂家、所从事的促销岗位,才能做好本职工作,兢兢业业地做好每件事,为企业的发展增光添彩。

  积极主动的服务意识

  促销员从事促销工作,首先要具有积极主动的服务意识,试想,犹如“木疙瘩”似的服务态度与反应,哪个顾客能够接受和喜欢。优秀的促销员总能用自己积极主动的服务意识在让顾客感受良好服务的同时,也接受自己的公司及产品。促销员直接面对的是消费者,推介产品是与顾客心和心的交流,促销员要用积极主动以及热情去感染对方。促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易,但会因不够积极主动而失去一百笔交易。积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。

  敏锐的市场洞察力

  优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人,作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力,通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情,揣摩和判断顾客购

买心理,进而对顾客施以不同方法,有针对性地进行诱导,从而促使目标的成功。

  高超的语言表达技巧

  优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”,因此,优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧,通过促销员准确的推销措辞,推心置腹的心灵交流,从而取得顾客的深度信任,消除心理距离与隔阂,达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。

  灵活自如的协作精神

  终端卖场是各竞品厂家集中“交火”与角逐的主战场,作为促销员,不仅要能灵活自如地处理好本部的事情,听从指挥,顾全大局,保质保量地完成公司的各项指标,而且还要处理好与卖场的关系,发扬协作精神,与卖场各级人员搞好关系,为厂家争取最优的位置,最好的展示,最理想的人脉,从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。

  促销员作为厂家的各种身份的“复合体”,随着流通渠道作用的削弱以及终端的快速崛起,而日益发挥着越来越重要的作用,作为厂家,只有打造了一支能征善战的促销人员队伍,才能在终端卖场的激烈争夺中纵横驰骋,从而取得合理的份额和利润,使自己立于不败之地。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为河南安阳市健丰食品有限公司企划、营运总监,电子邮件:kuqingxingzhe@126.com




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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