活动盛况

　　1999年1月16日7：30，会务组到场，检查会场，调试好灯光音响设备。所邀媒体人员也早早到场，做好了采访准备。

　　8：30，有关被邀请嘉宾、康复者代表及家属陆续进入会场，由于二级市场没有控制好人数，来得患者太多，容纳五百多人的会议厅挤得满满的。

　　9：00，主持人宣布大会正式开始。

　　公司领导介绍举办本次会议的原因，感谢广大患者对普×泰的信任，政府部门领导祝贺患者得到康复，并对普×泰寄予期望。

　　省健康教育所介绍本省心脑血管病发病情况及政府采取的一些措施。

　　9：30，康复者代表发言，每位代表发言控制在5～10min左右，每位代表发完言后，主持人都请医学专家对发言代表的病情及经验进行了评点。

　　10：10～11：40，洪昭光、马剑文教授开始了讲座。洪教授不愧为中国科普专家第一人，他的讲座新颖、幽默风趣，赢得了大家的一阵阵笑声和掌声。

　　12：00为午餐时间，大家统一在宾馆餐厅就餐。

　　13：20，集体乘坐8辆大公共汽车去黄鹤楼公园。　　　

　　下午笔者赶到黄鹤楼公园时，只见黄鹤楼公园里气球飘舞，巨大的拱门横跨园区，拱门前身着整齐制服的军乐队正演奏着欢快的乐曲，迎接代表的带来，鲜艳的横幅挂满庭台栏杆，一派欢庆气氛。

　　公园内人山人海，等待检测和义诊的患者排成了弯弯曲曲的长队，作为临时售货处的亭子前面围满了购买产品的顾客，亭子后堆满了空箱子。

　　后来听说，由于没想到卖得这么好，准备不足，上午出现了三次断货，当时的通讯设备也就个传呼机，老是联系不上负责送货的员工，最长的一次断货时间长达近一个小时，很多人都没有耐心等就走掉了，损失了很大的销量。

　　楚天经济广播电台的直播车也开到了黄鹤楼下，两位直播主持人正忙着调试设备，两个巨大的音箱传出了电台熟悉的音乐，四周全是看稀奇的人。

　　14：00，直播正式开始，公司领导和洪昭光教授致登楼活动开幕词，并进行剪彩。然后鼓乐大作，在礼仪小姐的引导下，康复者们向黄鹤楼走去，开始登楼竞赛。脖子上带着大大的鲜红“代表证”的康复者成了真正的明星，看热闹的人群围着他们，一些患有同样疾病的人则急于向他们打听服用普×泰的情况是否真有那么好。

　　实际上登楼竞赛只进行了一轮，由于黄鹤楼上有很多游客，登楼很花费时间。很多从二级市场来的康复者也是第一次到黄鹤楼，感到处处新鲜，四处乱逛，不听指挥，要这样搞下去，天黑了也搞不完，活动指挥部紧急磋商，果断取消了比赛，宣布大家可以自由登楼。

　　这时真的很感谢几家电视台和报社记者的素质过硬，尽管没有工作人员协调，他们依然积极采访，看到挂代表证的人就跟踪采访拍摄，留下了大量的素材。活动完后，吴总将二级市场的工作人员集合起来，集中观看素材，辨认是谁邀请来的顾客，靠这个办法弄清了录像中每个人物的背景，剪辑出了优秀的活动专题。

　　很多康复者登临顶楼，倚栏远眺，茫茫长江尽收眼底，面对摄像机镜头感慨万千，激动之情难以言表。此情此景，真是感人肺腑。我们观看了剪接好的专题后，都击节赞叹。

　　宣传组在顶楼一一为登上黄鹤楼的康复者拍摄留影，洪、马二位教授也兴致勃勃地登上顶楼。

　　17：30，登楼活动结束，不过检测组的工作人员一直坚持到晚上过8点，才送走最后一位检测的人，想想现在35项检测人们都不当回事，真乃此一时彼一时啊。

　　后来听说，上午由于来免费游园的人太多，大约有7000人左右，黄鹤楼公园一度关闭大门，不让人进，人们非常愤怒，公司紧急和管理处协调，才使活动得以顺利进行。事后，管理处受到上级的批评，严禁此后在公园内从事类似商业活动。　　

　　活动后期造势　　

　　一个原本预计出席活动的老患者在活动中没有露面，吴总感到很遗憾。因为这个七十多岁的老人是江汉大学的权威教授，桃李遍天下，当时湖北电视台的台长和武汉军区的副司令都是他的学生，而且他服用产品效果非常好，偏瘫在床二年多，生活不能自理。服用普×泰半年后，能自己拄着拐杖走路。一家人很高兴，也同意为产品做宣传，是湖北市场很自豪的病例。但不知什么原因，没有来参加活动。

　　我们都觉得这个患者的事例很突出，于是决定邀请洪、马二位教授和公司领导一块去看望他，主要目的还是采访一下他的详细情况。当晚湖北市场负责人和老人通了电话，说明邀请洪教授给他专门做个诊断，老人很高兴。

　　第二天早晨，我们和武汉电视台的记者来到老人位于江汉大学的家中，二位教授和公司领导分别访问了老人、他的老伴，我的工作是做记录并写好这个病例文章，电视台负责全程录像。

　　第三天，杨经理到电视台剪辑带子，我们开始编辑活动专刊和设计报纸广告。活动专刊采用对开4版，第二版整版上了关于这个老人的事例。当时这个报纸赶得非常急，因为活动后期造势要新鲜，时间拖长效果就没有了，必须要在一个星期之内进行夹报。

　　报纸出版后，公司营销副总留在武汉等着拿电视带，其他人回到山东。后来得到反馈效果说，当天销量有近四百件，基本上弥补了宣传的投入。而且活动专题广告在湖北卫视播出后，外省的患者纷纷和湖北联系进行邮购，二级市场的销量也直线上涨。春节后，吴总大规模招聘，在二级城市设立了办事处，开始规模化运作。

　　由于我们操作大型活动的经验和能力不足，本次活动搞得异常混乱，场面数次失控，公司老总看得直皱眉头。回山东后，我们都做了检讨。

　　1、前期准备安排极度不到位，按照要求，所有人员必须15日上午到，但很多人直到下午17：00还没到，影响了开会分配工作。

　　2、活动临举行前未能召集所有参与的员工进行系统的培训讲解，使大家能从整体上进行把握，明白自己处于活动整体安排的哪一个环节；未能进行全员演习，全部人员仓促上阵，甚至出现了组长找不到组员的情况。

　　3、二级市场带来的代表人数严重超过计划数目，各项准备工作尤其是午餐及交通调整较大。

　　4、对登楼的实际困难考虑不周，使登楼竞赛未能按计划进行。

　　5、此次活动工作人员不足，排兵布阵捉襟见肘，突发事件无法及时沟通与处理。　　

　　但从实际效果看，活动仍然可以说是基本上达到了目的。

　　其一，上午的代表大会基本上是按议程进行的。未出现明显的混乱；

　　其二，下午的活动尽管混乱，但并未出现令消费者不满的事情。剪彩仪式及一小时的直播也按预定进行，尤其是后期录音录像素材的剪辑效果都达到了预期效果。

　　其三，从活动销售以及活动后对销售的提升来看，这次活动的作用非常明显，增强了全国经销商的信心。

　　在近几年湖北甚至是全国的保健品市场中，这种类型的活动极其少见，传播的影响力非常大。如果后期能够充分利用，引起市场震荡不成问题。但由于我们当时的能力所限，后期造势没有系列跟进，所以我们一直认为这是一个很可惜的活动，如果是有水平的人运作，完全可以做成经典的。

　　后来笔者也策划并操作过西宁的大型讲座，有二千人参加，两天销售50万，策划并参与操作厦门的万人讲座，三天销售85万。但感觉已经陷入了套路，除了在销售技巧方面亟需加强之外，策划本身没有什么亮点可言，当然这也与当地经销商的认识有关。

　　写作本文是想说明医药保健品其实可以有多种活动形式，不必陷到老三篇的八股文里。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gngtao@soh.com

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