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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购实战二十要点

导购实战二十要点


中国营销传播网, 2005-07-06, 作者: 胡以国, 访问人数: 7286


  笔者前不久在中国营销传播网上发表了一篇《如何实现终端生动化?》的文章,得到了业内诸多同仁的关注和好评,在此表示感谢,同时也有一些朋友提出,终端生动化固然重要,本人论述的也非常深刻,但消费者还是不买帐怎么办?针对这个疑问,笔者作本文,给大家一个回答。  

  一、 从小处着手  

  消费者都喜欢一些便宜或赠送的小礼物,向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖,但对于吸引他们仍然相当有效。  

  二、 启发顾客的需求  

  顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为,有时候其需求是隐含的,顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求,引导他购买,或为他提供购买的理由,理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择,理由叫人信服才能成交。买钢笔送笔尖及备用笔尖。  

  三、 巧妙让步

  生意谈判中让步是必要的,当双方僵持不下时,暂时退一步,能保住大局,为下一步双方促成交易留下余地。让步也是引导,要保证能对最后成交有利。

  (1)先紧后松

  (2)追加补偿——买一送一

  (3)避实就虚——暂且不将一两项优惠服务拿出来

  (4)情愿承诺——不能乱开空头支票

  四、意向引导  

  意向引导就是使顾客的头脑中产生一种想象,并使这种想象对交易成功有所帮助。意向引导所有的一切行动都是你安排的,但在顾客看来一切都是按照自己设计的,一直到交易成功后他都以为自己占了便宜。

  一开始就向顾客做有意识的暗示——如你戴了这付眼镜肯定会有一种与众不同的气质。(潜意识地接受)

  要给顾客一定时间的考虑,不能急于求成。

  五、化整为零  

  顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决,尤其在买大价钱的物品时会产生较大的心理压力,这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。此时你就可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定,先争得对方部分同意,让顾客逐个逐段地拿主意,当逐个决定的分量足以压倒犹豫时,最后再综合整体决定,以促成购买决定的达成。

  六、制造紧迫感  

  (1)特别供货

  (2)数量有限

  (3)特别优惠

  (4)价格马上要涨

  (5)让店堂充满拍卖一样的气氛

  (6)排队等候

  (7)大甩卖

  (8)货已售出

  七、利用来之不易的心理  

  人们总是认为够不着的水果更甜,来之不易的东西具有很大的诱惑力。步骤:先制造兴趣,然后再使其不轻易得到,其渴望便会产生,引导效果就会实现。  

  八、利用顾客的惜失心理  

  顾客在考虑其购买行为时大多是犹豫不决的,买了担心不合算,不买怕失去机会。面对这种情况,你可以告诉他,如果还不下定决心则有可能失去一次好机会。

  九、利用顾客的从众心理

  人的购买行为不仅受自己的观念支配,也受社会环境因素的影响,表现出不同程度的从众心理。如:这种款式今年特别流行,卖得非常好;这种颜色一天要配出去好几付 ……

  一般而言,顾客对新产品一般都持有怀疑态度,不敢轻易购买,但对于有人使用得好的物品是比较信任的。借助一批已成交的顾客去吸引另一批潜在的顾客,无疑增加了推销论证的说服力,推销现场最好能向顾客出示实物证明。

  十、步步为营  

  这种方法是建立在准确把握并利用顾客言语的基础上的。当顾客对某一交易发表意见后,推销人员往往借这一意见引发另一内容的谈判,如此延续,直至交易成功。

  假如顾客提出已经提出其需要的条件,销售员马上接过话答应他,他再当面反悔就不会那么容易了,因为人的心理决定了如果他那么做的话会导致他自己很难堪。  


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