三、建立完整的零售终端体系：　

　　有了分销商和销售代表的建立对进一步完善终端零售体系已经进了一步，下一步就是设立专门的KA店长驻促销员和郊县流动促销员，我本人将直接负责对肇庆和云浮市的重点KA系统进行谈判，借助各方资源快速将产品进场和对KA系统的跟踪和管理，郊县流动促销员主要负责郊县市场零售商的开发和维护，并协助其建立、完善零售网络，工作内容包括机型上柜、陈列POP、PSI数据跟进等正式销售代表要做的事务，任何解决不了的问题可直接电我，他们所处区域的总销售量将作为他们业绩考核的统计标准，我本人对他们的招、用、育、留及工作过程和结果负责任。但工作首月公司将以正式销售代表的福利标准以促销费用的形式付酬给他们。　

　　四、两眼紧盯重点销售渠道冲量，双手开拓低成本高效用的品牌宣传渠道：　

　　1．除了对当地零售店进行常规的A、B、C、D类店的划分之外，我还单独罗列出九个KA零售店。KA系统对该产品在肇庆和云浮市的消费者的影响力是相当大的，当地有一句话就是，“某某手机店都没有买，肯定不是什么好东西”，KA系统的建设在肇庆和云浮市就显得直观重要。我确定KA的直供销售政策是：KA店的进货价低于其他零售店的进货价30至50元，但高于我们提供给地包商的供货价10至30元，并且不再计销售达量返利奖了。比如，一般情况下，我们X70给代理商是1890元，代理商给零售商是1980元，零售商给顾客是2200左右，标签定价则在2300左右。现在，我们给KA的供货价是1930元，也就是代理商让利了50元给KA店。

　　实际的操作流程是这样子的：由我直接与KA店洽谈进销手机业务及促销形式，但是货是由代理商那里提出的。也就是说，我们厂家是一个业务洽谈平台和结算形式平台，而代理商依然还是以前的物流平台和资金平台。同上所述一个道理，即我得画一些饼，说服代理商让利冲量，鼓动他们尽可能的把分销网络完全伸展开来，争取尽可能大的销售机会。不过话说回来，达量的返利奖金事实上是远远大于它让利出的利润空间。因为计算返利时的数量并不仅仅包括这类特殊形式供出的产品数量的，所以执行过程中，代理商并没有表现出明显的不痛快。

　　2．严格执行POP工作是我管理销售团队最基本也是最关注的一个标准：　

　　在明确各销售通路的相关政策后，我加强了对促销人员的销售培训。严格要求他们对零售终端执行相关的陈列、进货促销、改善专柜摆放位置（如，接近店门第二三个位置，靠右放置等要求），我每晚都会随机找几家我当日拜访过的零售店提问他们，迫使他们日日跟踪自己负责区域零售店的POP，日日执行，天天确认。其实，在此过程中，我也在制造机会让他们终日和零售商打在一块，充分溶入市场，并向我汇报更多市场一线的信息。　　

　　3．品牌宣传渠道出除了零售店的POP外，我们还发现当地其实还有更有效果的方式，比如，靠近大马路或商业区或高档小区的户外墙体喷绘广告对刺激当地的潜在顾客就是非常够马力的，尤其是学校渠道在肇庆和云浮市尤其活跃，本区域光国家级重点学校就有两家，私立学校、大学、初中学校等较多，这些场所的外墙是广告喷绘的好场所，而这些推广形式还没有被其他厂家引起重视，我用了二个周未的时间协调了整个合作过程，通过代理商在教育局的几个亲戚的关系，以熊猫公司的名义，赞助六万多元奖学金给十三个学校的优秀学生，每校十五个名额，约五千元，与此同时，我们获得了十三个学校校门外墙的大量面积的宣传位置，第二周开始，我们花了八百多元，请了二个师傅，搞了一些石灰油，涂制了数十面大型的形象广告。唯恐竞争厂家前来抢夺，我们还加紧说服代理商对学校的展示点和展示形式签定专门的赞助商广告发布协议、合作协议、给中专学校学生提供临时兼职机会的协议等文字性的合约，有效强占了该宣传渠道。　

　　五、表单式记录，程序化管理：　

　　熊猫不愧为中国历史最悠久的知名公司 ，它提供了一整套的销售管理表格和业务运作流程模块给所有销售部门的员工使用管理，如详细的工作总结报表、市场调查报表、促销策划报表、人事管理报表、特殊销售政策报表等等。市场督导们说每天重复的填写有点感觉有点乏味，我说，如果虽然说我是受命于熊猫的危难之中，但在我日复一日不厌其烦的填写各类各样的销售报表时，依然能清晰地感觉到她在制度管理方面的一种从容和有序。

　　最后结果：

　　在经过了三个星期的工作，市场整体铺货率达到80%以上，五月份当月回款126万，是四月份的34万三倍有多。单台手机促销费用占比和业绩完成率都处于广东省地级城市第一，5月28号，PMC召开半年度营销大会，会中得知，我所负责的区域完成率排在广东第一，全国第八，创造了一个销售小奇迹。当晚，我被告知，因业绩突出，我将被调回总部，并且要接收熊猫集团总部为期三个月的封闭式军训。日后有可能去熊猫下属的所有单位，包括我大学时期向往已久的熊猫爱立信和熊猫东芝公司。但是几十天后我还是辞职了，具体原因是我目前任职的HFM提前让我进了法企。几个月后，我的一个PMC前销售部同事告诉我，熊猫移动正澎湃向前的时候，总经理马志平因挪移资产被抓起来了，整个PMC突然止步倒地，现在活得很艰难，语毕，大家一阵叹息，PMC人，对PMC毕竟都是有深厚感情的。

　　郭业华，曾历任广东盈通网络投资有限公司广州区域大客户经理、南京熊猫移动通信设备有限公司广东分公司销售部粤北区域、广州区域主管、现任桦榭(中国)总部华南渠道终端建设项目主管。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： guoyehua@hf.com.cn

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