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广东日化企业：练好内功，突破营销困境 7 上页：陷入困境的根源 广东日化行业的蓬勃发展造就了无数优秀的人才，但行业整体的人力资源管理水平却处于人事管理的初级阶段。行业里有一个奇怪的矛盾：一方面是老板们在感叹人才难觅；另一方面，打工者在摇头好企业不多。形成这种局面的根源，其实在于一些错误的管理观念上。 1、叶公好龙 企业的企去掉了上面的人字，变成了什么？人才之重要性不必多说，没有一个人不这么认为。但识人、用人是一门最高深的学问。叶公喜爱龙，在自家屋里到处都画着龙，但当真正的龙慕名而来时，却吓得他到处躲藏。需要人才，又不给予相应的尊重、信任、权力、待遇，《三国演义》里袁绍、刘表的故事，在大多数日化企业里重演着。 2、走一个穿红的，来一个穿绿的 招聘一个区域经理，企业往往要收到成百上千份简历，感觉上好像是一个买方市场，永远不会缺人，于是企业就以较苛刻的条件要求应聘者。但过了几个月，新人感觉在公司里没有前途，辞职另谋高就，企业再继续招聘。如此周而反复，同一职位一年招聘好几次，这样走马灯的情况对企业是有百害而无一利啊！ 3、待遇低下 待遇低下是造成企业销售人员素质低下、频繁流动跳槽的直接原因。舍得多花几十万请明星，却舍不得多花几千请人才。大多数企业不明白，在企业自身之外，存在着一个劳动力市场，虽不是明码标价，但所有的打工者，会根据行业的普遍情况，对未来的收入有一个预期，当所在企业不能满足其愿望，他就要骑驴找马。 蓝月亮、李医生、立白等企业能保持稳定高速的增长，和其有一个相对稳定的、能征善战的销售队伍分不开，而较高的待遇，是其中最大的推动力量。 4、彻底的拿来主义 拿来主义是很高明的策略，但过分的急功近利就会走向另一个极端。期望新人带着现成的经验、客户，不经过系统的培训就匆忙上岗；在半个月内就要显著的业绩；没有长期的培养计划，全凭员工自学成才。 企业要招聘到完全合适、来之能战的销售人员，特别是中高级管理人才几乎是不可能的。如果企业没有很好的培训或沟通机制，让新员工尽快熟悉有关情况，业绩就无从谈起。 5、彼此不信任 老板不信任员工，特别是对中高层管理人员不放心、不授权，各要害部门都是亲属亲信，或者搞一个看不到但感觉得到的“内部控制系统”，让员工束手束脚，难以施展，没有成就感。高层换了一批又一批，批批都一样。员工不信任老板，因为行业里有太多的先例，当初的承诺难以兑付。于是就有一些短期行为，损害公司利益。如此恶性循环，害人害己，还慨叹天下乌鸦一般黑。 如果说几年前的中国日化市场是一个露天煤矿,那么今天的日化市场就像奥运会,没有高水平的运动员队伍,注定要名落孙山. 小资料：员工是我的上帝 《大地杂志》：据说在您的公司，每年年终都会由人力资源部安排两档固定节目：一是为那些曾经在隆力奇工作过，如今已经离去的员工精心设计一张贺卡；二是派专车接送，邀请那些已经另谋它职，但曾在隆力奇高层管理岗位上工作过的员工回公司，您亲自陪同他们到处参观并交流意见。几年下来，您觉得这种感情公关的效果如何？您怎样避免它流于一种形式上的打哈哈？ 徐之伟：我是很真诚的，我们隆力奇所有的职工都欢迎那些曾经与我们共事的朋友。我们的贺卡都是由我审阅签字后再寄出去的。贺卡上也明确表明了我们的态度：如果在外干得不顺心，欢迎随时随地回来，隆力奇的大门始终是敞开的。事实上，每年都会有离家出走的游子在它的感召下回来了。有时候，回来的员工还会带来公司急需的其他人才。 而曾为管理层的人本身对隆力奇就很熟悉，回过头来看隆力奇就更清晰，他们的意见与建议极具针对性。 其实，他们对隆力奇都是有感情的，双方都很真诚，谈得很坦诚，都是心的交流，不会是形式主义。 我的成功跟三个有关系，第一、员工是我的上帝，我认为没有和员工合作好，就没有可能成功…… 广东日化企业的管理水平低表现在两个方面，一是企业中的骨干人员以“经验型”居多，靠自己多年干中学的积累，没有系统的管理学教育培训，欠缺基本的管理理论和方法，个人的管理水平与其承担的职责及公司的发展要求存在很大距离。二是公司没有规范的、有效的管理体系，诸多管理基础工作都没有到位，处于“人治”大于“法治”的初级管理阶段。 1、放羊式管理 由于企业自身的策略就不清晰，因此对销售人员只有业绩的要求，职责不清，任务不明，缺乏相应的指导、培训。销售人员在市场感觉到自己是在单兵作战，没有后盾，没有支持。或者即使有，也流于形式，上面说的和做的不一致，下面编表格应付差事。 2、大跃进式的销售任务 有一家公司给区域制定的新年度任务是去年的3倍，按照老板的说法，就是要充分发挥销售人员的潜力，如果目标定低了，待遇拿高了，大家就会知足常乐不思进取。当然还有不好明说的原因，这样的方案对企业来说进可攻、退可守：任务完成，大家收入高，企业目的达到；任务完不成，大家只能拿底薪，企业减少了成本。可实际情况刚好与企业当初的设想相反，区域销售人员找不到销售的增长点，任务完成无望，做不做都只是拿那么一点底薪，破罐子破摔吧，整天睡大觉、逛大街，正象论坛上的一位朋友所说：无事可做＝无业绩＝无奖金＝走人！ 3、官僚体系 稍有规模的日化企业，都会沾染官僚的恶习。 帮派：按老乡、按出身、按朋友有意无意形成帮派，任人唯亲，排除异己。 反应迟钝：一个市场费用审批，少则三五天，多则一个月，等审批下来了，黄花菜早凉了。 还有形式主义、相互推委扯皮等官僚恶习，造成人浮于事，组织效率低下。 不重视人的因素、管理混乱是导致广东日化企业销售队伍动荡、没有凝聚力，人员责任心不强，上下相互埋怨，执行力差的主要原因。这些问题就像慢性病一样悄悄潜伏着，当企业进入发展停滞期，腰酸背痛腿抽筋，各种症状就会表现出来。 综上所述，日化业新一轮的竞争将是企业基本功的比拼。家电、保健品、饮料等行业的兴衰沉浮，也将在日化行业重演，先驱们失败的教训历历在目，成功的经验值得我们借鉴。 最后借用杜牧《阿房宫赋》，让各位日化同仁作为警戒：“呜呼！灭六国者，六国也，非秦也；族秦者，秦也，非天下也。嗟夫！使六国各爱其人，则足以拒秦。秦复爱六国之人，则递三世可至万世而为君，谁得而族灭也！秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。” 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13725100435，电子邮件： ronking@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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