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感性营销系列:

感性营销力--销售中的天时地利人和


中国营销传播网, 2005-06-17, 作者: 李羿锋钟震玲, 访问人数: 4480


  孟子曰:天时不如地利,地利不如人和。

  如果在销售工作中,我们同时占据天时、地利、人和这三个关键因素,并进行优化组合,从而成功影响客户情绪,并反复强化刺激,形成客户对产品品牌的情感认知,将帮助我们销售工作战无不胜、攻无不克、百战百胜。

  我们如何在销售中主动塑造、追求有利于销售成功的天时、地利、人和呢?

  我们如何通过管理、控制可控点来达成我们的销售目标,实现利润增长呢?  

  天时

  客户总是为了追求快乐或逃避痛苦而进行购买。而逃避痛苦的力量远远比追求快乐更大。理论上来讲,我们最好出现在客户面前的时机是:客户最痛苦的时候,最需要我们产品的时候来提供解决方案的时候。

  营销的最终目的在于取消推销,让购买自然而然的发生,也就我们平时的俗语所说的:“瞌睡碰上了枕头”。科特勒指出:“营销不是寻求产品推广的艺术,而是创造真正顾客价值的艺术——是帮助顾客获得更多实惠的艺术。营销人的口号应该是品质、服务和价值。”

  但真实的情况是什么呢?业绩压力下,硬性推销成为了客户和销售人员共同的噩梦。

  有没有完全出现在客户一定需要的“天时”、令客户无法抗拒的产品呢?

  有。垄断性产品、医药品的销售就是这样。在医药品的销售过程中,当某种药品被证明有效后,自然会有大批的逃避痛苦的客户进行抢购。客户在平常的购买过程中关注价格吗?一定关注。但是如果在医院里,医生为重病患者所开的药方,病人会去质疑价格吗?会问医生:“可不可以再便宜些呢?”“太多了,可不可以少开几种药呢?”不会的。因为在当时,这就是客户最需要的时候,医生就代表了绝对的权威。

  但是作为快速流通品或其他产品的销售来讲,并不一定占据这样的优势。那么,我们可不可以人为地为自己创造销售的最佳天时呢?总是出现在客户最需要的时候,为客户排忧解难。

  7-11便利店为什么会在越来越大的范围内得到市场的认同与喜欢?就是因为无论何时,客户可以肯定我只要能找到一家7-11,从走进店里起,我就可以购买到我所需要的产品。尤其在冬天的深夜里,周围的饭店都关门了,可以在7-11里面泡上一碗热杯面,再喝上一杯热咖啡的感觉是多么好啊。

  从销售人员个人来讲,“天时”的意思就是:为客户营造这样一种“在最需要产品或服务的时候,我可以找到你。你将向我提供专业的解决方案”的感觉。

  然而,过犹不及。是不是总是出现在客户最痛苦,最不开心的时候就是好的呢?从利益上来讲确实是这样的。一次次,在客户痛苦的时候,我们手持产品服务,扮演了一种救民主的角色,暗暗满足了我们内在的自我优越感与自豪感。

  然而,客户的想法会是什么?从心理层面上来讲,客户将会把销售人员与自己通过产品解决的痛苦连接起来:只有当我生病的时候,我才需要进医院。只有当我不好的时候,我才需要见这个销售人员。所以,我平时最好不要见他,以免不好。

  病人对应的心理是怎样的呢?

  还是尽量不要生病进医院看医生的好。

  2002年诺贝尔经济学奖得主Vernon L. Smith(弗农·史密斯)指出:商品和服务市场构成了现在创造福利的基础。在市场中,价格把人们彼此的福利联系到了一起。所以,我们不仅仅为客户解决问题,也更要为客户创造快乐。不仅仅让客户在痛苦的时候才出现,更要与客户正向、快乐的情绪发生链接:逢年过节,发卡发短信向客户问好,或登门拜访。在客户升职加薪、乔迁新居等开心的时候一定也要出现在客户面前。

  不是因为我们势利,而是我们真心希望因为有自己的存在,让这个世界更美好一点点。  

  地利

  让我们从个人销售的角度来进行探讨:什么地点最有利于我们的销售进行呢?

  诚如动感地带广告词所说的:“我的地盘听我的。”

  在哪里销售最好?答案当然是:踩在自己的地盘上心里会更有底气一些。在每个人身边,都有一个场。场是你凭借自己的人格、作风以及团队中的个人场的集合而在你周围形成的文化氛围。

  动物的天性教导我们:如果我们在自己熟悉的环境中,就会觉得更加安全、放心,从而可以更加自如地表现自己。而在一个新环境时,我们部分的注意力会不由自主地被牵引或用来抵触陌生环境所引起的不安全感。我们的场会被削弱。同理,请客户到我们熟悉的环境里来,客户的场将会被剥弱。

  所以,向客户进行销售的最好地点是在自己的公司或卖场等熟悉的地方。最好的电话邀约不是去见客户,而是将客户请回到自己的公司里,在自己的地盘上进行演示说明产品介绍。如果客户不愿意,坚持要在自己的办公室见面,那怎么办?客户自己坐在大班椅上,让你坐在对面的小凳子上,完全打压你的气焰。怎么办?可以把客户请出来,例如在客户公司的会客室里,双方都不是完全熟悉的环境下开展势均力敌的展示。

  怎样营造有利于我们销售人员成功销售的氛围呢?

  •空间——视觉效果的营造,给客户形成紧张或放松的购买环境

  •距离——亲密尺度的把握,利用身体语言来影响客户的购买决策

  •陈列——视觉刺激,通过灯光、色彩的搭配等方面,烘托购买氛围

  •温度——触觉刺激

  •气味——嗅觉刺激

  •音乐——听觉刺激

  •味道——味觉刺激

  结合这些因素,我们的销售人员可以考虑如何调动不同类型的客户情绪,让客户产生非买不可的紧迫感。  


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本页更新时间: 2022-07-05 05:12:01