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感性营销力－－销售中的天时地利人和 7 上页：第 1 页 人和 人与人之间情感的互动是感性营销所关注的话题之一。在此，我们仅作粗浅的分享。 一、团队内的人和： 通过下图，我们可以看出在不同的氛围中，精力的使用、分配情况：  可以看出，当我们在一个相互支持的团队中时，我们用于完成任务的精力最高。而在威胁的团队中，我们的精力更多用于自卫。 个人与团队的关系将会从很大程序上影响到我们销售业绩的达成。 我们如何在销售团队内取得“人和”呢？首先在于“政通”，政通则人和。从组建到成长，从群体到团队，销售团队必须有一个共同而又鲜明的核心与目标，同时建成一个可以支持到团队共同达到目标的可量化考核的系统。 内盛才能外强。当我们销售人员、销售团队的精力不用于自卫时，它将会更加集中于完成任务。 二、与客户的人和 达成与客户的人和需要我们销售人员在短时间内取得客户的信任与喜爱，建立良好的关系。 在此，我们提供两个工具： 工具一：建立亲和力 孔子在周易《十翼》中写道：“物以类聚，人以群分”。人最相信自己，其次相信和自己相似的人。所以，我们要学会“呼应”客户，用一些方式、技巧、工具来配合客户。 在“地利”中，我们可以看到有不同的因素可以刺激客户的购买欲望，例如：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。不同人的侧重点不同。 视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强。销售过程要强调行动与成果。 听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次。销售过程要将要点进行罗列，并在说明的过程中不断进行归纳小结，说明，强调逻辑与条理。 触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢。销售过程要关注对方的感受，要强调我们的产品会为对方带来什么样正面的感觉。 工具二：先跟后带 “先跟后带”的意思是先附和客户的观点，再带领客户去到你想要他去的方向。附和并不是一味地点头称是，我们可以从三个方面着手进行： 1. 取同：把焦点放在客户说话中与产品服务特质相一致的地方； 2. 取异：把焦点放在各户说话中与原来拟订的销售陈述点不同，但与产品服务特质相一致的地方； 3. 全部：先接受客户全部的意思，对客户进行情感认同，再巧妙转折，陈述自己的销售主张。 天时、地利、人和。相隔两千多年历史长河，孟子的思想依然焕发着耀眼的光芒。由我们每个销售人员围绕客户情绪为中心，自己来创造三个关键因素的组合，将极大提升我们感性销售力，助我们销售战无不胜、攻无不克、百战百胜。 李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系：Email: mircosoft@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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