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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 绩效管理手册 考评战略区域经销商

绩效管理手册 考评战略区域经销商


《糖烟酒周刊》, 2005-06-16, 作者: 王乃振唐丽萍, 访问人数: 4901


  编前:

  战略区域市场的绩效管理一般分为两个部分:一部分是对战略区域市场上的制造商的市场业务的绩效管理,另一部分是对经销环节的市场运营的绩效管理。在2005年第14期上刊载了第一部分,本文介绍第二部分:对经销环节的市场运营的绩效管理。

  我们所操盘的大型酒类企业之所以成为该年度、该行业中唯一涨价成功的企业,就其外部市场而言,成功经验之一便是 "战略区域市场的绩效管理”。

  我们将战略区域市场上的各种职能在战略联盟商、特约联盟商、制造商之间进行了科学、明确的分工,具体明细如表一所示(见表一)。

  价格政策绩效管理

  为了保证公司能按时、快捷、高效地给经销商发货,鼓励战略联盟经销商每月初(5号之前)先把本月业务任务指标的货款一次性打给公司,详细规定如下:

  1.凡在该月1~5号一次性把该月任务的货款一次性打入公司的,享受公司规定的价格优惠政策。

  2.凡在该月1~5号打款进货的联盟经销商享受一定比例的价格优惠(上述第一条仍执行),6~15号打款进货的联盟经销商享受另一比例的价格优惠,16号至月末打款的,按正常价格执行。

  3.公司按该经销商04年实际业务情况,视具体市场上浮正常的增长幅度,依以上内容签订2005年合同,并分解到每个月,由该经销商、业务员、大区经理共同商定该经销商每个月的指标,按月按人落实。

  鼓励超额完成政策

  对时间过半合同任务超额完成的联盟经销商,按超额部分的多少实行一定的奖励,对超额完成全年合同指标的联盟经销商,按超额部分多少实行一定的奖励,具体细节如下:

  全年合同数额分四个数段(600万、300万、200万、100万以上的),享受前半年超额完成部分的奖励、全年超额完成部分的奖励。

  支持政策绩效管理

  区域经销商转型为物流配送商

  若联盟经销商签订合同连续两年保证一定比例的增长幅度,并完成三年的任务,该联盟经销商可以先一次性缴纳一定数量的资金给企业,企业给该经销商配统一品牌型号、统一车厢广告、统一集装箱式的运输车辆。合同完成后,返还该联盟经销商一次性缴纳的资金(签订详细合同)。

  评定联盟经销商等级,给予不同业务政策管理支持

  根据该联盟经销商的资金实力(满分10分)、年业务额(满分30分)、诚信度(是否砸价、窜货)(满分10分)、营销能力(满分15分)、品牌忠诚度(满分15分)、发展状态程度与阶段(满分20分)。综合评定该联盟经销商等级,分为AAA、AA、A级(见图一)。

  评分标准:由市场部、业务员、主管、分管业务经理共同评价打分。综合加权后,90分以上并且业务额在200万以上为AAA级,80分以上且业务额在150万以上的为AA级,70分以上的为A级。

  1.AAA级经销商享受的政策:配本土业务员1名,联系二批;解决部分新品进场促销费用;解决平面或门头广告;企业支持每年不少于10次的促销;

  2.AA级经销商政策:配本土业务员1名,联系二批;解决部分新品进场促销费用;解决平面或门头广告;企业支持每年不少于5次的促销。

  3.A级经销商政策:解决平面或门头广告;企业支持每年不少于5次的促销。

  "联盟经销商转型为企业办事处”计划

  战略联盟经销商成为企业的办事处,代表企业行使对特约联盟体系、二批商及零售商的管理职能。特约联盟商体系延伸到的地区范围:成熟地区建到乡镇;成长地区建到县市;开发地区建到地市,达到五千家左右。

  对于建立特约联盟体系的联盟一级经销商,必须具备一定的操作条件:

  1.有配送体系数据库的;

  2.有必要数量的自我运输车辆;

  3.有本土业务员的;

  4.提供真实的最新的客户档案的;

  5.不窜货、不砸价的;

  6.不压库的;

  7.同类产品中仅经销本企业一个品牌的;

  8.具备上述AA级以上的客户 。

  战略联盟商管理工作的内容:

  1.二批商是否按统一规定价格执行,是否发生区域内砸价现象;

  2.二批商是否发生区域间的窜货问题;以上两项以市场投诉和业务员确认为准。

  3.二批商月任务完成;

  4.零售商(超市、卖场)是否按上市要求陈列;

  5.价格执行是否到位,是否有缺断货现象;

  6.经销商或零售商是否配送货及时准确;

  7.一批商的顺价业务(按公司规定执行);

  8.一批商的窜货管理;

  9.一批商月任务完成。

  出现一次不达标的则取消当月战略区域市场管理费用。监督一批商二批商的激励活动执行到位,走内涵式发展,从管理到效益。

  享受特约联盟体系的政策内容是:全部合格的战略联盟公司将投入管理、开发费用a元/件(其中,战略联盟一批商管理费b元/件,特约联盟二批商市场开发费c元/件;战略联盟一批商的配送费A陈、B香以上价值的产品d元/件)。若第一次发现砸价、窜货、压库,取消当月的配送费和管理费;若第二次发现砸价、窜货、压库,取消当月的配送费和管理费以及次月的价格优惠政策;若第三次发现砸价、窜货、压库,取消以上所有的奖励和优惠,并解除联销合同,没收联销基金。


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本页更新时间: 2023-02-06 05:13:08