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变废为宝的库存处理方法 7 上页：第 1 页 五、做为奖品处理 一是做为抽奖奖品；每个市场都有一些难以协调的强制性赞助，这个时候用库存货进行处理就显得较为可行，即满足了对方的要求，又缓解了仓库压力；一个是用于渠道激励，对那些做得好的经销商进行一些额外奖励时就可使用仓库的库存货。对渠道来说这是意料之外的奖励，他拿了这些货以后肯定会想办法卖掉，而不是滞留在仓库里，对公司来说，对渠道的激励本来就是应该的，只是采取哪种方式方法而已； 我们针对湖南市场推出的一个产品——福泽三湘，在销售一年后突然陷入滞销境地，仓库里面积压了近两万件的库存，几次促销均无效后，我们就采取了这种奖品处理方法，不管是开订货会还是赞助活动、或者是发放纪念品，我们一律使用福泽三湘；对那些二批类的销售大户我们在不定期发放模糊奖励时也全部使用福泽三湘，结果这些库存不但全部消化完，有两个市场还因祸得福，福泽三湘再次成为这两个市场的畅销产品，只不过价格方面有所下降，公司基本上是在底价出货。 有人或许会问：那如果当时公司直接对经销商底价出货，来操作市场，是否就压根不会成为库存呢？或者还不用降到底价呢！两个市场因祸得福，倒不如说是厂家绕了一个大弯。是否说明厂家一开始的市场定位或渠道政策有问题呢？既然成为库存，为什么不先调整渠道/价格政策，而拿去做赠品呢？是否最后的结果跟调整渠道/价格政策一样呢？ 事实上，厂家如果都有你们说的这么英明和有预见性又怎么会滋生库存呢？更何况市场策略的制定有很多情况下是根据当时市场的现状和竞争对手的策略制定的，并不是孤立得来的。我们的两款产品完全是根据 竞争对手的情况制定的，但是仍然未能达到预期的理想才最终成为库存，后期的处理有点被逼无奈才采取这种方式，叫做“无心插柳柳成荫”。再说，卖得动的产品又有必要这么做吗，畅销产品这么做只会扰乱自己的渠道价格体系，给消费者或渠道一个管理规范不善的骂名！ 六、做为竞争性策略产品处理 为了和竞争对手打价格战，企业里面每年都会不定期拿出一到两款产品进行大力度促销，这个时候库存产品就会优先摆上台面，做为向竞争对手冲锋陷阵的尖刀。这种手段在白酒行业和家电行业都比较普遍，一是炒做的需要；二是处理库存的需要，一举两得。 我们的一个特供品有段时间压力特别大，库存堆了一仓库，因其前期采取的是高举高打的市场操作模式，价格操作得比较高，预留的促销空间也比较大。我们在调查市场时发现渠道滞留货物不多时，突然大幅度打特价销售，价格狂降幅度之大令竞争对手都觉得砸舌，半个月就把库存洗空，渠道也因此被刺激了一把，重树了渠道对产品的信心。 七、分品类向K/A卖场打特价 现在的大型卖场越来越多，对供货商的要求也越来越严，所要求的特价机型、促销机型频率也越来越快，如果把库存产品分品类用不同的特价供应给不同的卖场，即错开了同类产品相互压价的恶习，也满足了卖场的这种促销嗜好。 而消费者在失去了卖场比较和有了同卖场同类产品之间的价格比较后，也会加快掏钱步伐，使他觉得真正物有所值。因为是不同的卖场经销不同的品种，卖场之间无法进行同一品类的对比，这个时候的特价也才具有威力，卖场的积极性也才会调动得起来。 那么，卖场会要库存货做特价吗？库存作为特价能吸引消费者吗？ 这个可以用事实来做说明，有时候卖场也就是这么贱！当然，前期卖不动的货，后期打特价又动了货，这在消费者这一块已屡见不鲜，卖场不可能不动心。更何况，前期在消费者心里头树立的高形象，这个时候消费者能够消费得起，自然会促进购买。卖场只要觉得自己的产品最便宜也会拿出来大做宣传，这广告效应对卖场也是颇具吸引力的！ 八、甲地向乙地调货 华南滞销的产品在西南可能还是新产品，合理的调配就能够把库存货变为畅销产品。湖南的白酒市场在2002年以前，许多地方都是主销38度以下的低度白酒，但2002年以后低度白酒在湖南突然淡出市场，消费者都改喝高度酒了，许多针对湖南市场推出的低度白酒也因此突然滞销。像这种库存就不是可以通过促销手段能够改变得了的，最好的方式就是甲地向乙地碉货，把低度酒调剂到那些还能够有低度酒消费需求的地方去。 九、更换包装 仓库里面搁置久了就算是新货也会变成老货，外型的改观能够追上潮流自然就可以变废为宝。有个时候追赶潮流的设计可能不需三个月就会变得落伍，电器行业尤甚。不是说TCL手机的胜利就是渠道加外观设计的胜利吗？当这种新潮的外观设计产品不小心成为库存时就得要想办法更换包装或增加一些引导潮流的东西了，以便能找出新的卖点，重新成为市场的新宠。 十、进行再生产 如果所有的方式用尽仍然不能把库存消化完那就只有分拆重新生产，多少还是能够挽回一些损失的。库存消化到这一步也真的是无奈之举了，当然在进行再生产的时候要尽可能利用原来的资源，以增加或削减等手段为主，尽量避免完全推倒重来。 库存的压力大家都碰到过，能够想办法的自然不会让它闲置在仓库里，上述方式方法只是一种启迪，具体情况还有待具体分析。最关键的是要多开动脑筋，多结合产品本身以及企业和市场的实际需要出发，以最小的代价换取库存处理的最大收获。 原载：《销售与市场》下旬刊２００５年第４期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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