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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > “有惊无险”,做终端怎样不跑帐?

“有惊无险”,做终端怎样不跑帐?


《糖烟酒周刊》, 2005-06-06, 作者: 赵建英, 访问人数: 2502


  “华糖诊所”本期病例:

  来自本刊新疆工作站的消息:2005年初,在新疆乌鲁木齐市连续发生了两起供应商哄抢酒店事件。引发原因是:酒店长期不给供货商结帐,还有不断增加的各类不合理收费,使得供货商不堪重负,再有频繁更换法人逃避货款与法律责任等等。

  虽然“哄抢”事件出现在新疆,但其背后的问题,却是全国酒水供应商正在面临的问题。它暴露了广大酒水供应商与终端零售商之间的尖锐矛盾,暴露了长期以来终端经营环境的恶劣。但是,新疆地区发生的这类问题,只是矛盾激化的一种表现,并不是本性善良的中国商人所希望看到的。

  酒店终端费用虚高、酒店帐款回收困难的现象虽然比较严重,却也有利于厂家和经销商的优胜劣汰。这是酒类市场发展的一个必然阶段。激烈的市场竞争下,酒店管理者的素质、经营水平都会全面提高,市场会越来越规范。

  当前,终端环境的改善,在短期内根本无法实现,那么终端供应商们应该怎么做市场呢?如何正视酒店压款呢?如何降低经营风险呢?

  【病因】

  主 持 人:赵建英

  特约嘉宾:

  南京思卓公司刘彬

  广州狙击队营销咨询公司张小虎

  赊销无管理,风险自身起

  为什么会出现案例中的情况呢?其实最根本的问题在于当前酒店终端运作以赊销为主。人人都知道,赊销存在着很多弊病,但是面对恶劣的市场竞争环境,我们似乎又无可奈何。你不赊销,产品卖给谁,不赊销无异于等死,100%的现金交易只是一个努力方向,或者说是一个理想的状态。只有面对问题,才能解决问题。既然无法杜绝,就要求厂商正视酒店赊销压款。对于酒类市场,酒店属于高风险、高回报的通路,从这个角度来讲,此情况体现了市场经济的风险对等原则。企业要回避的不一定是赊销的方式,而是要思考如何运作赊销,如何减少赊销带来的风险。 

  【处方一】信用要仔细调查

  在采用赊销方式运作终端时,我们要对客户进行全方位的信用调查。首先,可靠度调查。看其是正当经营还是虚拟经营,同时还要弄清楚,该酒店开业时长,负责人,企业性质等。其次,可信度调查。行业内该企业口碑如何,负责人的人品怎样,企业的经营理念怎样,管理水平如何,企业是否盈利,负债率有多高等。其三,调阅客户以往与该企业交易的历史记录,看其偿付能力和经营同业产品的情况。然后,根据以上原则进行客户分级。

  对于A级客户,资金偶有困难或旺季吃货量大,资金不足,可给予一定期限的赊销额度;对于B级客户,一般要求现款现货,在万不得已的情况下,由对方提供担保、质押,并在签订严密合同的基础上予以赊销;对于C级客户,要求先款后货,丝毫不让步,并且想好一旦这个客户破产倒闭,怎样收拾残局。(张小虎)

  【处方二】监控要环环相扣

  要建立一套完善的赊销管理流程。第一个环节是审批,业务员填制终端客户信用审批表,写清客户资料,信用额度,信用期间,申请原因,报销售主管审批;第二个环节是业务员按照审批范围与对方签订合同;第三个环节是核实合同与信用审批是否相符,约定是否严谨,然后加盖公司印鉴,通知仓储发货;第四个环节是督促业务员让客户在送货单上盖章,授权人签字,以表示认可这笔帐款。第五个环节,信用到期前三天提醒业务员通知对方履约,以免到期对方说帐上没钱;第六个环节是信用到期核实对方是否全额付款,若未付或部分付款,即开始催要,并确定是否停止继续发货;第七个环节是超过一周,报销售主管追索,报财务备案,超过一个月报总经理,确定讨债具体办法。 (张小虎)

  管理无深度,策略无高度

  虽然酒店压款无法杜绝,但经营风险还是可以降低和避免的。操作酒店终端,一方面是压款可怕,另一方面就是跑单可怕。据了解,90%酒店跑单的关键因素不在于酒店终端,而在于公司经营管理的本身。

  目前很多直销公司也建立客户档案,但重点往往放在酒店生意状况、基层管理人员上,而对诸如酒店投资者背景、投资人的相关投资、酒店经营理念、投资回报情况却了解不深。这些信息对于重点客户的长期合作非常重要。例如,某地一高档酒店,生意非常红火,信誉也很好,经销商比较放心,压款较多。没想到酒店老板投资房地产项目失误,资金链断裂,酒店资金全部填补亏空也不够,造成无力还款。诸如此类的问题,提醒我们,加强终端管理,才是防范问题的根本措施。

  【处方一】瞄准欠款大户,重点防犯

  我们一般将酒店信用等级分为三类,A类,客户经营状况良好,信用良好,能够按时付款;B类,客户经营状况良好,但习惯拖款;C类,客户经营状况不稳定,一般不会按时付款。一般B、C客户的帐期越短、压款越少越好。这个道理非常简单明了,但实际上,很多业务人员却背道而行,“吃柿子挑软的”,他们会按时向A类客户催款,却不能够及时跟踪B、C类客户,留下较大的隐患。

我们要在漏鱼的地方补网,集中时间与精力到成效显著的地方。所以,我们要根据客户的类型进行细致规划,明确工作重心,瞄准欠款大户进行重点防范。(刘彬)

  【处方二】建立危机预警系统

  防患重于救灾。业务人员只要酒店回访到位,积极跟踪,善于观察,结合财务监控,一般都能防止酒店跑单。

  通常酒店跑单的预兆:1、拖欠所有供货商的款(平时不拖欠的客户也拖欠);2、拖欠员工工资;3、服务人员减少,不能够满足酒店经营需要;4、忽然增加要货的数量。如果出现以上情况,这时候业务人员要高度警惕。(刘彬)

  【处方三】敢于向酒店说“不”

  一个不敢向酒店说“不”的公司,出现货款问题是迟早的事!规范合同管理,加强合同的约束力,敢于坚持按合同、按规则办事,树立严谨、规范的公司形象,是与酒店终端良性合作的前提。厂商要加强公司化经营,树立鲜明的经营理念,突出产品和服务的差异化,避免低层次的恶性竞争。这是有效防范终端风险的措施之一。(刘彬)

  【处方四】建立规范的拜访制度和信息反馈

  很多公司都有看似规范的拜访制度,也有看似完善的报表制度,但执行起来却流于形式。因为对于业绩而言,这些似乎关系不大。殊不知,对于长期的酒店终端管理,只有规范的拜访制度,才能提高拜访效率,避免终端遗漏的情况;只有有效的信息反馈,才能保证公司根据终端情况综合分析及时调整。规范管理,加强业务队伍建设同样是终端帐款管理的重要环节。(刘彬)



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*如何有效防范酒店终端的跑帐风险? (2006-01-22, 中国营销传播网,作者:李建东)
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本页更新时间: 2021-03-04 05:17:54