陷阱三、打造虚假样板市场

　　这一陷阱更具欺骗性。一般人都会觉得耳听为虚，眼见为实，经销商也会要求看看商家的样板市场。一些商家为了使经销商对公司和产品深信不疑，会刻意打造一个样板市场，制造虚假的市场繁荣，蒙蔽经销商。一般通常的做法是商家在公司所在地或选择一个较有地缘优势的市场作为样板市场，在该市场不惜重金使产品进入几家药品超市或药店后开始找托做促销活动（特别是有经销商参观的时候会十分火热），同时在当地一些发行量较大的报纸刊登广告进行炒作。为了使产品在药店有一个较高的销售额，一些商家甚至派员回购产品，给人造成市场很火的错觉。一切安排好后，商家会主动邀请经销商参观样板市场并热情款待。一旦经销商被这些假相蒙蔽签约合作后才发现根本不是看到的那样，但为时已晚，产品在市场上卖不动，厂家促销也没有，再看看厂家的样板市场不是销声匿迹就是比你还惨。

　　如何防范

　　亲自实地暗访样板市场。在暗访中应把握这样几个关键点：

　　1、 向商家问明样板市场在哪个城市，怎么操作的，促销活动的开展方式，铺货情况，销售状况（以便于和实际情况核实），不要告知商家具体达到时间，因为商家一旦知道，会在你去之前做好很多假象，那么就很难了解到真实情况了；

　　2、 在样板市场选择几家商家推荐的药店和未推荐的药店（特别是在当地较有影响的药店）作为样本进行对比，考察样板市场产品的铺货率，一般来说假的样板市场铺货率不会很高（因为不打算长做），特别是一些当地有影响的大的药品超市由于管理严格，一些操作不正规的“炒药”公司是很难进去的。

　　3、 观察产品的店内陈列。产品的陈列位置是否好，排面有多大，店内的宣传是否到位。一般来说正规商家的终端陈列和终端宣传会很规范和统一，并且产品都会争取到较好的陈列位置（特别是一些知名厂家的产品）。而“炒药”公司除了指定的几家店会做的很好外，在其他一些店要么根本没铺货，即使有产品的也只是在一些很差的陈列位置，店内基本看不到POP、产品手册等宣传品，反差非常大。

　　4、 询问药店店员（注意是询问药店店员不是商家的促销员，因为商家的促销员都是经过培训的，很难得到真实信息）产品上市以来的销售状况，在这里虽然问不到具体的销售额，但通过店员对一段时间的销售状况的描述可以分析出产品销售的实际情况，因为在正常情况下一段时间内的产品销售是曲线增长的（促销除外），而“炒药”公司样板市场的销售是以点的形式增长，即平时基本没有销售，但在某几天销售突增，这就说明有可能是公司回购操作造成的；另外通过店员了解促销活动的开展情况和消费者对产品的反映，一些假的促销瞒的过消费者，但很难瞒过店员（因为很多时候需要店员的配合）

　　5、 随机访问购买同类产品的消费者。是否知道该产品，通过什么渠道知道的，是否参加过商家的促销活动等。如果多半回答否定，那么该产品的样板市场操作就需要慎重考虑。　　

　　陷阱四、内部管理混乱

　　相比前面几点，这种陷阱的危害更具隐避性，潜伏期更长。一些医药公司内部管理混乱，组织结构不明晰，分工不明确，人员素质低，人员变动快。这些从表面看好像与经销商的关系不大，其实不然，一旦和这种公司合作，后期就会麻烦不断。如由于工作流程不畅，经销商要的货不能及时发出，使之错过最佳的市场时机；部门之间责任分工不明确，工作相互推诿，导致市场出现的问题得不到及时的处理；人员频繁的变动，很多工作衔接不上，甚至很多工作必须从头再来。我所接触的一家医药经销商原本就新产品的承销细节与对方公司王经理沟通多时基本达成一致，哪知王经理突然离职，面对新来的经理这位经销商不得不重新与对方进行磋商。这种时间的浪费无异于浪费金钱，错过市场时机。更为严重的是，有些低素质的员工甚至侵吞、挪用经销商货款，给经销商带来经济上的损失。　　

　　如何防范

　　了解合作公司背景。对于合作公司的情况，可以通过业内人士和该公司所在地有关部门进行了解。如公司成立的时间；以前操作产品的成功经验；该公司现在的经营情况；相关证照是否齐全，公司组织结构是否完善；人员素质状况等，特别留意业务人员的流动是否过于频繁，如果过于频繁其中必然隐藏着问题。　　

　　最后强调一点，就是经销商要学会运用法律保障自己的权益。在签订合同时条款一定要详尽，除了双方的责权外，区域划分、广告、物料品种及数量、配送方式和其他的支持尽可能的明晰化。如区域代理，有些商家在合同中只是简单的注明“××经销商作为公司在××区域的代理商，负责公司产品在该区域的销售工作”，这实际是一个很模糊的说法。是独家代理还是区域经销，区域范围（包括那些市场），负责销售公司全部产品还是指定产品这些都不明确，一旦出现商业摩擦，商家很容易钻这些空子，缩小经销商的区域范围和经销产品种类，对经销商极为不利。因此在合同条款中这些都应该量化。包括广告物料的配送是按付款金额还是按产品的件数，发货时间及到货时间这些也都应该量化。曾经有个经销商签订合同付款后一个多月迟迟收不到货，找商家理论，一看合同上面只写明款到发货，而没有具体的发货和到货时间，最后只好自认倒霉，等商家发货。

　　合同条款清楚后，还有强调违约责任及违约后的惩罚及赔偿措施，让合同更具有约束力，不让对方有侥幸心理。在上例中如果签订了发货、到货时间，同时加上“商家未按时发货到经销商指定地，因此带来的一切经济损失由商家承担，同时按货款总额的10％赔偿经销商，同时按银行同期存款利息支付经销商货款利息”，这样的违约惩罚条款， 商家要违约也不得不考虑一下了。

　　采取了以上的措施以后，相信广大的经销商一定会避免踏入“炒药”公司布下的陷阱，找真正诚信而有实力的医药经营企业共同发展，共同盈利。　　

　　文章标题：经销商如何避免“炒药”公司的陷阱

　　向若霄：实战营销、精细化管理专家；上海魁尊企业管理有限公司策略总监。多年大型企业营销管理实战经验，拥有不同领域、不同区域丰富的工作经历与理论总结；历任省级分公司经理、市场部经理、营销总监、策略总监等不同职务；致力于创新营销与精细化管理研究，国内多家财经类媒体及专业营销管理网站特约撰稿人；曾为中国移动、宜华木业、金舵陶瓷、武汉红人服饰、哈药、正大制药、汇仁药业、天池葡萄酒、青岛泰旭木业等多家大型企业提供营销及管理咨询服务。E-mail： xiangyuzhou@yaho.com.cn

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