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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 治疗销售团队的感冒

感性营销系列:

治疗销售团队的感冒


中国营销传播网, 2005-06-03, 作者: 李羿锋钟震玲, 访问人数: 5008


  销售部门往往面临这样的问题与困惑:团队好像最近工作情绪十分低落,以往那种人人埋头、忙碌兴奋的工作局面看不到了,取而代之的是工作时间闲聊、发呆,要不就是一出门就不知道哪里去了,也没带回来客户名单……是不是我们的业绩指标太重呢?但是也没有什么成果啊?开会讨论一下这个问题,发现大家的手指都是往外指的:公司产品不好、售后服务不配套、没有配合的宣传推广工作……

  这种情形就像流行性感冒一样在团队中弥漫开来,影响到整个团队的工作士气与业绩成果,怎么办?怎么才能达成月底的指标?怎样才让让团队与个人通过工作的平台得到成长和自我提升?

  销售主管和团队中的每个人都面临着如何管理整个销售团队的情绪,让我们的销售团队迅速进入士气高涨,互相推动的良性循环中,同时将我们的销售人员推进到自我管理与学习的快车道。  

  从管理的角度看:

  销售团队工作倦怠,像得了感冒一样的情形大部分的原因可能很简单:沟通。双向、积极的沟通。

  不良、负面消极的沟通是企业巨大的成本。

  而顺畅的沟通则是推动我们加速度前进的燃料与动力。  

  当销售主管或人员感觉到部门内存在的消极情绪隐患时,需要立刻检视企业所在的状况:外部市场与内部环境是否发生了一些变化?竞争对手是否有一些新的举措?变化在带来风险的同进也创造了机遇?或者是创造机遇的同时是不是也带来了未知的风险?是否每个人都清楚机遇并理性看待风险?

  对于管理而言,企业是否将企业未来走向的信息充分正式的沟通到每个级层?同时听取市场一线反馈过来的消息?是否让每一位同事都感觉到自己的意见被充分沟通、得到重视?企业是否给员工足够的机会、空间去表达自己的想法?

  给我们的内部客户一个沟通的机会,将会极大鼓动员工创新的积极性与成就感。而受挫与压抑下来的情绪则会打压团队的士气,造成感冒。  

  以下步骤将协助治愈感冒、唤起士气,协助销售团队重新找回工作的兴趣。

  一、多角色的主管定位:

  销售主管除了将自己定位在专业的管理者角色上,也可以在各种非正式的沟通场合、根据人员状态扮演教练、导师、朋友的角色。

  角色的转换标志着我们可以采用更多的管理工具和各多的沟通形式来加强我们的管理与领导的效果以取得更好的成果。

  二、描述愿景,沟通价值观:

  如果销售人员不了解企业未来的走向,往往会失去对产品、服务的信心。而这种情绪会快速通过企业的各个接触点影响到市场,形成企业、员工、客户、业绩这样一个恶性循环。员工是我们可以着力的、也是最重要的突破点。只有焕发员工的工作信心、才能激起市场的良性运作。所以,在沟通的过程中多次申明企业的愿景、价值观以及公司对人才的期待。

  同时企业要通过正式的发文,通过绩效管理与绩效考核对员工的工作进行考核。

  沟通是双向的,企业也要开放空间了解销售团队有什么需要、什么期待。从而彼此了解,建立共赢的格局。

  三、树立榜样,营造积极进取的工作氛围

  正如诺基亚提出“大池塘里的小池塘”概念,在企业中,影响成果的不仅仅是整个企业大的氛围,更重要的是在部门内同事的想法是怎样的,行动是怎样的,其他人取得的成果是怎样的。如果部门内不断有同事取得好的成果,一方面会给整个团队加压,同时也会带动其他人的积极性与主动性。团队彼此鼓励、共同前进,进入到良性竞争的层面,每个人都会觉得很兴奋、受到刺激,感冒就会不治而愈,情绪也会快速由倦怠期进入到积极兴奋期。 


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