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中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 执行之上--销售经理必须具备的能力

执行之上--销售经理必须具备的能力


中国营销传播网, 2005-05-30, 作者: 孔明臣, 访问人数: 4956


  按照公司分工,销售部一般是执行的角色,销售经理更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色,正是因为销售经理冲杀在第一线,面对更加复杂和残酷的现实,也就对销售经理的能力提出了更多的要求,这些能力的要求,远在执行之上,没有这些能力,谈不上执行。

  就我个人的职业生涯,对销售经理应该具备的能力,简述如下:  

  一、 分清“义”“利”

  销售经理,一般是驻外;高级销售经理,也经常云游四海。他们所接触的对象,大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系;他们的工作,直接以利益为基石,每一项具体工作,都同销售回款和销售指标有关,他们是业务纽带,传承着公司利益和合作伙伴的利益。

  销售经理的工作,“利”字当头,这是对销售经理最基本的要求。

  首先,是否时刻把“利”字放在心头,能否销售回款达标,是考量销售经理的硬指标

  第二,能否共赢创“利”?不仅是个人得利,不仅是公司得利,而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利,让市场良性发展

  第三,是否正当得利?所谓“君子爱财,取之有道”,销售经理不能为了回款,欺压欺骗合作伙伴,或者以牺牲公司利益,换取暂时的个人利益,然后一拍屁股走人;更不能弄虚作假,吃拿费用,或倒卖假货,谋取不正当得利

  与利字相对应的,是销售经理决不能够“见利忘义”,不能忘记做人做事的大义。常年外派,销售经理接受公司的管理相对松散,又面对各种放任自流的机会和利益诱惑,这对销售经理的品格是巨大考验

  至少,销售经理不能忘记下列“大义”:

  1、 国家法律法规

  2、 公司基本管理制度

  3、 不在财务上动歪心思

  4、 不坑害不套取合作伙伴

  5、 保障工作时间

  如果能够坚持大义,以君子爱财,取之有道的精神,拼命去追逐回款,就具备了做销售经理的底气。  

  二、 策划

  根据管理学的观点,销售经理就是一个管理者,它进行任何一项工作之前,必须做好工作计划,包括执行公司既定的方案;根据营销学的观点,营销方案如何具体化执行,必须根据市场实际情况,制定执行方案。因此,面对具体市场,销售经理,首先必须有策划的能力。

  例如:

  年度、季度、月度回款计划如何分解;通过何种方式实现回款,回款的节奏如何;公司的指导性市场推广方案,是否完全适合本地市场,哪些可以完全执行,哪些需要增加针对性;为了执行好公司的指标和方案,如何有效调配本市场的资源;本市场资源不足,如何向公司求助,等等。

  一个合格的销售经理,面对公司的指标,必须迅速判断,拿出对应的策划方案,从而使公司的指令真正落到实处。

  三、 执行和变通

  销售经理,就是公司派出去,带着作战方案,征战疆场的将军。作为一名士兵,他首先必须是一名不折不扣的执行者,是公司作战方案的完美诠释者。

  销售经理容易犯的错误,是经常自以为是,往往认为公司的市场部或决策者不了解市场,乱做方案,乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的,但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下,销售经理在执行上经常打折扣,影响了公司决策的效果。

  但是,正如很多销售经理的认识一样,他们对市场直接的认识最深刻,有时候,市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化,销售经理就应该在遵从公司指令的前提下,适度变通,提高执行的效果。从小的方面来说,例如,公司指令进行“五一大促”,举行大规模ROADSHOW,如果某市场当天下大雨,就应该及时变通为室内活动;例如公司主推保湿性护扶品,南方市场就应当适度变通

  执行中的变通不是为了钻空子,而是为了更好的执行  


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