中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 执行之上--销售经理必须具备的能力

执行之上--销售经理必须具备的能力


中国营销传播网, 2005-05-30, 作者: 孔明臣, 访问人数: 5810


7 上页:第 1 页

  四、 管理

  销售经理是经营活动的具体执行人,但他首先是一个管理者,必须为了完成经济指标,具备全面的管理能力

  一个销售经理,应当具备下列方面的管理能力:

  1、 自我管理

  常言道,将在外,君命有所不受。在这种状况下,销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理,必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理,面对的工作越是庞杂,面对的队伍也就越庞大,需要处理的事物就越多,需要达成的工作指标就越艰难,因此,自我管理也就越发重要。一个销售经理科学的自我管理,不仅提高工作效率,而且能够带动团队,树立良好的企业形象

  2、 队伍管理

  一个好汉三个帮,建设能征惯战的队伍,业务做起来才省心。但是,建设队伍和管理队伍,并非容易的事。

  队伍管理,首先是日常业务管理,目标明确、分工明确,责任明确;其次是建立基本规章制度,有法可依,有法必依;奖罚分明,张弛有度;第三是士气和风气管理,必须培养一种团结进取,昂扬向上,吃苦耐劳的队伍;第四是做好人才的吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪,人才最宝贵”,做销售,打天下,更离不开人才。业务队伍的积累,从招聘开始,从培训开始,不断培训,在业务锤炼中得到锻炼和提高,优胜劣汰,逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。  

  3、 经销商管理

  经销商分销,是目前主要的分销方式,因此,能否管理好经销商,是众多销售经理业务成败的关键。经销商管理,主要体现在以下几方面:

  a、首当其冲,是经销商选择。经销商不在大小强弱,关键是是否适合。选好经销商,在很大程度上,销售就成功了一半。为了选择合适的经销商,公司应当制定科学的经销商选择标准,供销售经理对照;如果公司没有统一的标准,销售经理应当根据市场和公司的营销状况,制定出标准,按图索骥

  b、经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段,销售经理应当向经销商提供科学的进货建议;同时,向经销商提供分销、铺货、促销建议,及时掌握经销商的销售进程,及时补货或调整营销思路,并建立合理库存。

  c、经销商生意规划和指导

  d、经销商资金动向管理

  e、经销商兴趣和爱好管理

  经销商的兴趣和爱好,往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系,及时把握和了解其心理动向,提出指导性意见,争取经销商的思路向有利于自己的方向发展;如果无法改变经销商的思路,也可以及时采取应对措施。

  4、 财务管理

  销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题,因此,必须具备一定财务管理知识

  5、 终端管理

  随着卖场和连锁超市的发展,决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法,一方面对终端操作比较陌生,一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。

  不懂终端,不能够有效运作终端,销售经理的路就会越走越窄

  6、 广告管理

  很多公司,销售经理对广告只有建议权,但是,即使只有建议权,销售经理也应该对广告高度关注,并在公司许可的范围内,发挥管理作用,借此提高广告空中支援的威力

  销售经理的广告管理主要体现在如下方面:

  a、 广告媒体、时段(版面)、频次的建议

  b、 广告刊播情况监控

  c、 广告效果调查

  d、 广告改进建议等

  五、 公关交际

  销售经理在推进和管理业务的同时,实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司,越是知名的企业,方方面面,需要联络交际的就越多。驻外销售经理,至少要在两个方面发挥攻关交际能力:

  一是对各政府职能部门,如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等

  二是各级各类媒体

  例如,同政府各职能部门和媒体建立良好关系,就能争取支持和理解,或者,至少能得到某种程度的宽容; 

  六、 危机应变

  企业难免出现危机事件。例如,一个老汉喝死一个三株;例如,非典期间,罗氏制药面对危机的不当反应;例如,苏丹红事件中,亨氏公司北京销售经理的不当表白;例如,SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延,都反映出危机应变的重要性。生产性企业,不可能避免各种危机,如何应变,对销售经理是重大考验,应变得好,坏事可变成好事,应变不当,则有可能酿成重大灾祸。

  对于危机,销售经理应当做到:

  1、 保持高度敏感性

  2、 遭遇危机,迅速反映

  3、 预见危机的程度,制定反映方案

  4、 及时上报

  5、 坚决及时执行公司危机处理方案,未经公司许可,不擅自发表言论  

  七、 耐压和韧性

  销售经理每天都承受着巨大的压力,还要忍受长期出差,居无定所,妻离子别的状况,对于工作来说,很多指标的达成,无法一蹴而就,营销难免经历高峰和低谷,高峰时纵然是快意人生,低谷时能否忍受煎熬,目标没有达成时,能否坚忍不拔,对销售经理,时时都在提出考验。因此,没有承受和排解压力的能力,就不能做销售经理。  

  销售经理,是公司经营目标的直接实现者,是公司使命的执行者,是社会的精英。

  销售经理,是公司文化的典型代表,有什么样的公司,就有什么样的销售经理。

  孔明臣,实战营销人,曾就职索芙特市场总监、综合营销公司总经理,现为脑白金策划公司总经理,擅长实战策略,项目开发管理,欢迎交流,联系电话: 13925179090,电子邮件: kongmch@16.com

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*对销售经理的五个盲区管理 (2005-05-18, 中国营销传播网,作者:张护明)
*一位销售经理的工作日记精选 (2005-03-30, 中国营销传播网,作者:冯启)
*销售经理VS下属:我们都说句心里话 (2005-03-30, 中国营销传播网,作者:冯启)
*新任销售经理的管理功夫 (2005-03-26, 中国营销传播网,作者:范永明)
*真实案例:销售经理管理工作的十大忌语 (2003-10-10, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*如何考核销售经理 (2002-09-16, 《总裁》2002年第九期,作者:张利庠)
*销售经理自铸强者之路(上) (2000-06-28, 《销售与市场》1999年第四期,作者:孙曰瑶)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:13:49