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2004,难忘的那场培训经历……


中国营销传播网, 2005-05-30, 作者: 崔自三, 访问人数: 4187


 从业八年,笔者在服务过的单位参与了很多次培训,也培训了很多人,但唯独2004年给予公司营销人员的那场培训却让我经久难忘。虽然那场培训已随时光远去,但每每想起那“激情燃烧的岁月”,内心仍然激动不已,并透过时空的隧道,仿佛又回到了那撼人心魄的培训现场……

  临危受命

  2004年,对于笔者服务的公司来说,是个极不平静的一年,由于所产方便面原材料价格上涨幅度较大,造成市场操作难度加剧,营销人员收入降低,信心下降,致使人心不稳,“局势”动荡,整个营销团队一盘散沙,而恰逢此时,营销部经理又知难而退,从而造成了市场以及营销人员严重失控的不利局面。

  就在这个紧要关头,董事长和我协商,在我担任企划部经理的基础上,再出任营销部经理,原来的两套班子合二为一,想尽一切办法,共同度过这个“非常时期”。

  临危受命,我不敢有丝毫的懈怠,经过深思熟虑,并向董事长请示,我决定实施以构建企业文化为先导,以建立营销培训体系为中心的营销管理体制,重新树立营销人员对公司、对产品的信心,增强团队凝聚力、向心力,塑造一流的营销“铁军”,力挽狂澜,扶大厦即将倾。

  企业文化,营销的“灵魂”

  如果说企业是船,那么,品牌是帆,文化就是魂。一流的企业文化塑造一流的企业“灵魂”。而“灵魂”是最能够吸引和“拴住”人心的。

  接手营销部以后,笔者的首要任务就是摸清营销人员的思想状况及其现实需求,为此,笔者组织了一次详细的问卷调查,结果显示,50%的人对于公司及市场现状不满意,公司缺乏对市场以及终端客户的有效掌控; 60%的营销人员认为对公司缺乏归属感,没有主人翁意识,需要公司进行人性化的管理;80%的人员感觉公司的培训不系统,致使工作方向不明,没有动力及激情,需要加以培训,对营销人员的能力进行深度激发和挖掘。

  针对以上情况,经过多方沟通与准备,笔者做了对营销人员的第一次培训,核心内容就是《A公司VI企业形象识别系统及企业文化构建大纲》。该大纲涵盖了以下几点内容:

  1、公司的战略发展规划。通过公司远期、近期发展规划的描述,让营销人员清晰地看到公司辉煌灿烂的前景,以勾起营销人员对A公司的美好憧憬。

  2、导入VI企业形象识别系统。首先由笔者担纲作词,谱写了《A公司之歌》,公司员工每天集体合唱,以振声势,其次,公司还通过集体军训,统一服装,佩带工作证、规范用语与服务以及统一标识等等手段,让营销人员重新认识公司,从而树立对公司的坚定信心。

  3、企业价值观的宣导。通过对公司的经营理念、经营宗旨、企业精神、企业及个人价值观等的宣导,促使公司与营销人员“上下同欲”,从而心往一处想,劲往一处使,增强公司的核心竞争力。

  4、创建学习型团队组织。这是营销部着意提出的口号,通过在工作中学习,在学习中工作,不仅在工作中得到经济上的收益,更能得到个人能力的提升,促使营销员向公司靠拢,进一步增强营销人员对公司的向心力。

  通过笔者对营销人员企业文化的培训,让广大营销人员更多地了解了公司,架起了营销员与公司双向沟通的平台,让他们深刻地认识了“人才在企业的发展中成长,企业在人才的成长中发展”这一道理,从而让营销员与公司拥有共同的愿景,同仇敌忾,共度难关。

  基础培训,重在规范

  培训重在循序渐进,不可能一蹴而就,培训的最大效果就是能够对人潜移默化地发生作用,正如所谓的“冰冻三尺,非一日之寒”之理。

  “我们是A公司人,我们的目标是:让A公司产品走进千家万户,为每一个消费者提供最优质的产品,提供最优质的服务。我们不怕风吹雨打,我们勇往直前! ……加油!加油!!加油!!!”

  2004年4月18日,伴随着雄壮、嘹亮的《A公司宣言》,公司培训的第二个阶段《提升——2004销售技能及基础培训》全面拉开帷幕。此次培训,重在实战技巧的演练与提升,全方位提高营销人员的销售技能,培训的主要内容如下:

  1、优秀营销人员的形象设计。通过营销人员内在形象、外在形象设计,不仅让营销人员知道如何着装,如何理容、如何言谈举止,而且也通过“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”等内在形象的塑造,展示营销人员崭新的精神风貌,树立公司良好的企业形象,让营销人员在日常推销中能够以“礼”服人。

  2、实战演练,直逼“一线”——如何运做市场。本次选题有三项内容,一是《突现自我,开发人生——如何开发新市场》;二是《精耕细作,量化终端——如何运作市场》;三是《以活动促市场,以市场促活动——如何维护市场》。在本次培训中,公司精选在市场实际操作中经验及业绩顶尖的营销精英现身说法,并通过模拟演练的形式,现场演示,手把手传授营销技能,由于这些讲师都出自营销团队,很有说服力,不但满足了他们的表现欲,增强其自信心,而且也拉近了他们与公司的距离,使他们更好地当起了“正面教材”,方便了公司更好地“回笼”人心。

  3、A公司市场分析及操作规范。本次培训,针对公司及产品实际,分析公司及产品优劣势,找准机会点,走差异化路线,通过市场区隔,深度分销,以及由传统流通渠道转移到零售终端、团购、餐饮等特殊通道等,给营销人员灌输“没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的营销员”这一观念,除此以外,还宣导了公司新的激励政策以及市场操作要求、规范流程,量化考核等等有奖有罚的举措,从根子里让营销人员看到公司“背水一战”的勇气与决心。

  此次培训,是对第一场培训的传承,由于培训讲求互动性,且又具有较强的实用性,因此,整个培训现场掌声不断,受到了广大营销人员的热烈好评,为稳定公司大局、促使市场良性运做起到了推波助澜的作用。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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