临危受命

　　2004年，对于笔者服务的公司来说，是个极不平静的一年，由于所产方便面原材料价格上涨幅度较大，造成市场操作难度加剧，营销人员收入降低，信心下降，致使人心不稳，“局势”动荡，整个营销团队一盘散沙，而恰逢此时，营销部经理又知难而退，从而造成了市场以及营销人员严重失控的不利局面。

　　就在这个紧要关头，董事长和我协商，在我担任企划部经理的基础上，再出任营销部经理，原来的两套班子合二为一，想尽一切办法，共同度过这个“非常时期”。

　　临危受命，我不敢有丝毫的懈怠，经过深思熟虑，并向董事长请示，我决定实施以构建企业文化为先导，以建立营销培训体系为中心的营销管理体制，重新树立营销人员对公司、对产品的信心，增强团队凝聚力、向心力，塑造一流的营销“铁军”，力挽狂澜，扶大厦即将倾。

　　企业文化，营销的“灵魂”

　　如果说企业是船，那么，品牌是帆，文化就是魂。一流的企业文化塑造一流的企业“灵魂”。而“灵魂”是最能够吸引和“拴住”人心的。

　　接手营销部以后，笔者的首要任务就是摸清营销人员的思想状况及其现实需求，为此，笔者组织了一次详细的问卷调查，结果显示，50%的人对于公司及市场现状不满意，公司缺乏对市场以及终端客户的有效掌控； 60%的营销人员认为对公司缺乏归属感，没有主人翁意识，需要公司进行人性化的管理；80%的人员感觉公司的培训不系统，致使工作方向不明，没有动力及激情，需要加以培训，对营销人员的能力进行深度激发和挖掘。

　　针对以上情况，经过多方沟通与准备，笔者做了对营销人员的第一次培训，核心内容就是《A公司VI企业形象识别系统及企业文化构建大纲》。该大纲涵盖了以下几点内容：

　　1、公司的战略发展规划。通过公司远期、近期发展规划的描述，让营销人员清晰地看到公司辉煌灿烂的前景，以勾起营销人员对A公司的美好憧憬。

　　2、导入VI企业形象识别系统。首先由笔者担纲作词，谱写了《A公司之歌》，公司员工每天集体合唱，以振声势，其次，公司还通过集体军训，统一服装，佩带工作证、规范用语与服务以及统一标识等等手段，让营销人员重新认识公司，从而树立对公司的坚定信心。

　　3、企业价值观的宣导。通过对公司的经营理念、经营宗旨、企业精神、企业及个人价值观等的宣导，促使公司与营销人员“上下同欲”，从而心往一处想，劲往一处使，增强公司的核心竞争力。

　　4、创建学习型团队组织。这是营销部着意提出的口号，通过在工作中学习，在学习中工作，不仅在工作中得到经济上的收益，更能得到个人能力的提升，促使营销员向公司靠拢，进一步增强营销人员对公司的向心力。

　　通过笔者对营销人员企业文化的培训，让广大营销人员更多地了解了公司，架起了营销员与公司双向沟通的平台，让他们深刻地认识了“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一道理，从而让营销员与公司拥有共同的愿景，同仇敌忾，共度难关。

　　基础培训，重在规范

　　培训重在循序渐进，不可能一蹴而就，培训的最大效果就是能够对人潜移默化地发生作用，正如所谓的“冰冻三尺，非一日之寒”之理。

　　“我们是A公司人，我们的目标是：让A公司产品走进千家万户，为每一个消费者提供最优质的产品，提供最优质的服务。我们不怕风吹雨打，我们勇往直前！　……加油！加油！！加油！！！”

　　2004年4月18日，伴随着雄壮、嘹亮的《A公司宣言》，公司培训的第二个阶段《提升——2004销售技能及基础培训》全面拉开帷幕。此次培训，重在实战技巧的演练与提升，全方位提高营销人员的销售技能，培训的主要内容如下：

　　1、优秀营销人员的形象设计。通过营销人员内在形象、外在形象设计，不仅让营销人员知道如何着装，如何理容、如何言谈举止，而且也通过“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”等内在形象的塑造，展示营销人员崭新的精神风貌，树立公司良好的企业形象，让营销人员在日常推销中能够以“礼”服人。

　　2、实战演练，直逼“一线”——如何运做市场。本次选题有三项内容，一是《突现自我，开发人生——如何开发新市场》；二是《精耕细作，量化终端——如何运作市场》；三是《以活动促市场，以市场促活动——如何维护市场》。在本次培训中，公司精选在市场实际操作中经验及业绩顶尖的营销精英现身说法，并通过模拟演练的形式，现场演示，手把手传授营销技能，由于这些讲师都出自营销团队，很有说服力，不但满足了他们的表现欲，增强其自信心，而且也拉近了他们与公司的距离，使他们更好地当起了“正面教材”，方便了公司更好地“回笼”人心。

　　3、A公司市场分析及操作规范。本次培训，针对公司及产品实际，分析公司及产品优劣势，找准机会点，走差异化路线，通过市场区隔，深度分销，以及由传统流通渠道转移到零售终端、团购、餐饮等特殊通道等，给营销人员灌输“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的营销员”这一观念，除此以外，还宣导了公司新的激励政策以及市场操作要求、规范流程，量化考核等等有奖有罚的举措，从根子里让营销人员看到公司“背水一战”的勇气与决心。

　　此次培训，是对第一场培训的传承，由于培训讲求互动性，且又具有较强的实用性，因此，整个培训现场掌声不断，受到了广大营销人员的热烈好评，为稳定公司大局、促使市场良性运做起到了推波助澜的作用。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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