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我的一次最漫长的培训经历


中国营销传播网, 2007-03-13, 作者: 陆和平, 访问人数: 3967


  一天我接到浙江宁波某企业老总朱总的电话,他从某营销杂志上读到一篇我写的有关汽车后市场终端建设的文章,很受启发,辗转由杂志社的编辑那里要到我的电话。朱总在电话中邀请我一定要抽空去宁波去一次,帮他们的销售人员作培训,因为他的企业也碰到我文章中提到的同样的问题。朱总的言语十分恳切,我答应去宁波走一趟。  

  几天后我拜访了朱总的企业,与朱总和他的销售团队作了更多的沟通,对该企业的情况也有了更进一步的了解。  

  这是是一家生产汽车防盗器的企业,过去以出口代工为主,最近才转向国内市场也就半年多的时间,目前主要通过各省总代理商进行销售,销售团队也是新建立的。朱总说:开始半年的销售势头还真不错,但从上月开始销售开始往下走,经过了解大部分经销商在首次订货后就不再继续订货,问其原因,他们反映新的品牌货走的慢,上次进的货大都还在仓库里放在呢。  

  朱总认为关键还是销售人员的理念问题,他们习惯于大批发大流通的营销模式,喜欢不断找当地的经销大户,到了月底靠压货完成销售目标,但渠道并不畅通。开始由于不断有新的经销商加入和不断的压货,企业还能维持不错的销量,但等所有的经销商全压完了,最终问题也就出现了。  

  与销售人员的沟通也证实了朱总的看法,由于下游终端渠道没有疏通,除了经销商的几个自营店在销售外,市场上绝大部分终端都看不到本公司的产品,市场的铺货率相当低。由于整个行业内还处于粗放式的渠道管理的水平,大区经理都习惯于找大客户再把货一发了之,对终端作为产品销售的最重要的环节认识不清,更不用说普通的销售代表了。所以除了寻找和维持当地经销商的关系外,大部分时间销售代表都处于无所事事的状态。  

  我明白这样的情况不是靠一次二次普通培训能够解决问题的。经过与朱总仔细的研究,为了使培训真正有实效,针对销售人员目前的实际水平较低,基本上处于一穷二白的状况,我设计了“课堂培训+行动手册+现场指导”三位一体的新培训模式,将整个培训分成四个阶段:  

  第一阶段:课堂培训——终端销售的实效方法和理念。

  培训对象:七个大区经理和十八个省主管和销售骨干。

  目的:首先从领导抓起,对销售团队中起举足轻重作用的大区经理进行洗脑式的培训,使他们深刻认识到:随着行业内的竞争不断加剧,原先那种大批发大流通的销售方式,已逐渐被市场所摒弃,汽车防盗器的竞争已逐渐下移到终端。在市场竞争如此激烈的今天,谁掌握了终端,就意味着掌握了商战的主动权。并从终端销售的基本概念、终端调研、终端开发、终端维护、生动化陈列、终端促销,终端日常管理等几个方面对他们进行系统的培训。  

  但大部分培训就此打住了,最多每个人填一张反馈表就完事了,学员“听了激动,想想感动,回去不动”,几天后又回到自己的习惯动作中去了,企业用于培训所花的大把银子也就打了水飘。所以仅仅改变大区经理们的思想认识还远远不够,我又进行第二阶段的培训。  


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