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中小企业新品开发的七大误区 7 上页：第 1 页 误区4：销售团队没有强势的新品推广意识 有的企业悄无声息新品就出来了，一纸新品价格体系传到各办事处，就表示新品上市了。办事处经理接到传真后，觉得新品推起来麻烦，还不如把更多的精力、人才、财力用在现在销售得好的产品上销量来得快。于是他们阴奉阳违，根本不把这个信息向下传达，就是传达也是一句带过。他们把公司划给推广新品的费用挪给了现在畅销品，新品购买的堆头/端架也大部分陈列着非新品。就这样，公司对新品热切期望，办事处对新品不屑一顾。三个月一结束，新品也结束了。又会开始要求退货或者特价清库，企业又要搭上费用才能处理掉。企业新品的推出一定要隆重，要让销售团队成员感觉到新品的重要和对自己销售额的支持，甚至可以调整销售人员考核项目，促进他们全力地推广新品，才会有成功的希望。 误区5：没有上市计划，上市后边卖边做计划 有的公司上市前没有任何计划，先将产品推入销售渠道再来考虑如何推广。老板还美其名曰：“计划不如变化快！”，公司的新品策略就是随机应变。让各区域销售经理无所适从，但由于销售压力，一场由下而上的区域推广方案涌向总部。这里要做陈列、那里要做特价等等，乱得一塌胡涂，公司费用处于不可控状态，而且因为方案可行性和统一性较差，收效甚微，这种新品也基本会死。因此，新品上市之前一定要有详实的计划，这是告诉销售团队新品是什么？卖给谁？怎么卖等等问题的答案，让销售团队能够根据新品市场策略有步骤地进行推广，从而实现新品上市的成功。 误区6：喜新厌旧 新品轰轰烈烈一上市，老板就只关心新品的进展，甚至把营销费用也全部倾之于新品，对销售部也只考核新品不考核原来的产品。导致销售团队不再维护和提升原来产品销售，天天除了新品还是新品。结果新品是推起来了，但作为企业整体的财务目标和销售目标都没有达成。其实，成熟的产品不注意维护和持续推广，也会早衰早死。企业的老板一定要有全局观，一定要清楚新品在自己产品群中的定位，既要推广新品，也要稳定成熟产品的市场基础，才能真正意义上获得新品开发的成功。 误区7：面对失败的新品优柔寡断 新品不一定都会成功，因此新品失败是营销常事。一般新品在三个月的周期内就可知其成败了。有的企业开发的新品三个月后，算不上成功，但总还是有些许销量，不忍心将其砍掉，理由是对企业的销售目标达成还是有贡献的，但是却不知道对于企业的财务目标就是负贡献。针对产品上市后，企业必须要有一套完整的评估体系来对新品进行动态跟踪和评估，比如对市场成长和潜力、对销售目标的贡献、对财务目标的贡献、对产品组合的贡献等。对于没有存在意义的新品不要仅仅因为其对销售的贡献而优柔寡断。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： scb-zz@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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