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感性营销系列:

善用情境煽动购买,加大节日促销力度


中国营销传播网, 2005-04-30, 作者: 李羿锋钟震玲, 访问人数: 8184


  “一到黄金周,黄金滚滚来”。

  调查显示:卖场节假日的销售业绩是平常的2—3倍以上。若逢传统的春节、端午节、黄金周业绩更是有呈十倍、数十倍的增长。这正是节日促销受到商家热烈追捧的原因。但是,“黄金周”也是客户集中消费的日子,促销多、活动多,吸引消费者眼球比平时难上加难。在运作上,投入的费用也比平时大。

  结果是:节日促销运作的差,劳民伤财,效果不佳;节日促销运作的好,锦上添花,财源滚滚。

  五一长假将至,如何创造一个销售业绩小高峰?如何通过节假日促销拉近企业与客户、市场的关系,取得更好的美誉度?同时不动声色地在高度同质化的市场中让企业显示出自己“独特的销售主张”(USP),吸引更多的注意力?

  新一轮的节日促销紧锣密鼓地拉开了帷幕,硝烟渐浓。

  ——善用情境煽动购买,将有效加大节日促销力度。  

  营造客户体验:“我消费,我快乐”

  节日是欢快的日子,节日是开心的日子。一连五天的长假,将人们从平时繁忙的工作和生活中解脱出来。

  从客户的情绪上来看,逢年过节的,花钱买个热闹,就是要让自己、家里人开心开心。相信大部分人在节假日冲进商场的第一个想法是:“我要Shopping。”

  节日促销的关键在于如何让消费者觉得钱花得快乐、花得值。  

  “想让我们的销售正常,就要想办法让客户的情绪不正常。”

  节假日正是客户情绪不正常的时间:他感到快乐,需要购物来奖励快乐;他感到孤单,需要购物来慰藉孤单;他觉得幸福,礼物可以把这种幸福感延伸开去……

  客户在什么情况下最满意?不一定是你的价格最低,不一定是你的产品最耐用,也不一定是你的服务最优质。而往往是因为客户在这里的感觉最棒、体验最好。体验最好的标准之一是什么?就是情绪得到了回应,得到了满足。  

  营造节假日的高峰体验,将会将大大带动销售。营造顾客想要的完全的满足,达到极致、高潮的满足。体验可以统领中游的服务、下游的产品在内的整个产业价值链。

  “感性消费”时代的来临,“新”经济始动于“心”经济,我们必须深入了解客户的“心”(情感需求),并与他们的情绪波动建立联系,达到情感共振,才能更好地进行营销活动,让客户体验到:买的开心、买的满意,愿意再回头来买,愿意向更广泛的朋友介绍产品、服务——“企业最好的销售人员就是极度满意的客户。”  


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