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业务员离职,引爆市场“地震”,怎么办?(市场维护篇)


《糖烟酒周刊》, 2005-04-11, 作者: 赵建英, 访问人数: 2998


  本期病例:提到去年春节后的那场“公司动乱”,河北辛集新时代商贸赵翔经理依然记忆犹新,原以为,只是正学的几个业务人员离职,不会有什么影响,但是没有想到,形势正好的一个市场却因此夭折。原来在这几个离职的业务员中有人竟然为了拿到高提成,给经销商“超量”压货,还随口许诺很多公司的支持。在其离职之后,公司才发现此类问题,但为时已晚。经销商们见公司支持不到位,就纷纷抛货砸价,市场也因此大乱。

  如何看待业务人员离职这一问题?怎样避免业务员离职对厂家信誉的影响?业务员离职之时,应该如何安排交接过程?上期我们专门讨论了业务员离职对客户管理的影响,本期我们将围绕着业务员离职对市场维护的影响展开。

  病因:思想误区--业务是流水的兵

  一方面是发货与收款,另一方面就是招人与解雇。许多企业的运营都在忙忙碌碌之中,但“人才瓶颈”仍然是许多企业共同面对且无法突破的难题。为什么人才流失会如此严重呢? 

  其实我们都清楚,人员管理是市场管理的一个重要环节。但是有一些企业,在业务员的使用上随意性很强,在管理上也缺乏科学性。表现一:天天招聘,随时解聘;表现二:陪每一个客户吃饭,却可能不知道每一个业务员的全名;表现三:外行管内行,财务内勤恰如“二老板”。除此之外,当然还有许多其它的问题。

  当老板们苦恼销量上不去的时候,并不是检讨自己的管理失职,而是怪罪业务员没素质、没能力。于是他们频繁地更换业务员,包括“高层业务员”销售总监,他们期盼新人的加入能为市场带来希望,殊不知,这样的作法对自身市场的影响是最大的。

  【处方一】业务员,也是老板的另一客户

  重视销量,轻视销售员的这一问题,在糖酒行业的许多中小企业表现得特别突出。在其看来,业务员的离职更多地被理解为一种“流动”而非“流失”。

  分析任何一家企业的成功,我们不难发现,除了机遇、思路等因素之外,优秀的销售人才或者出色的营销团队,是其必不可少的成功因素之一。重视人才,不能仅仅只是停留在口头上,还要在思想意识上有高度认识,还要在实际管理中坚持执行。我建议,每一位企业老板,都要把业务员当成客户一样,认真尊重,热情对待。只有尊重效益的创造者,才能有可能获取更大的效益。(李喜君)

  【处方二】把好进人关

  业务员的流失,对企业的影响都或大或小地存在,我们要做好招聘这一环节的把关,在进人方面应该遵循“严进宽出”的原则。只要进了公司的门,就是公司自己的人。有了这种心态,业务员的流失率自然会下降,其离职对公司的影响也自然会减少。

  当然我们也要明白,企业人力资源管理的目标,不是刻意降低或增加离职率和跳槽率,而是保持人员流动处于有序状态,并且在有序流动中,使人力资源的质量稳步增长。(章有)

  【处方三】年节之时,留人最重要

  我们要选对人,更要留好人。在春节换季时,业务员的流动要格外地慎重对待。从管理成本角度分析,此时留老人的花费要小于招新人所付出的代价。(杨建林)

  【处方四】合理分配业务人员的权限

  树立公司全体内勤为业务员配合服务的思想,合理规划业务人员的职责权限,既机动灵活又管控得当,让出门在外辛苦奔波的业务人员感觉到内部的巨大支持,这种力量是暖人的,有极大的推动作用。(杨建林)

  病因:考核误区--以业绩论英雄

  “市场和竞争对手不会给我时间”,这是许多企业老板所持的心态。表现在人才考核问题上,许多企业老板都十分短视,他们希望业务员一到岗就能出业绩,实现销售。在这种思想的引导下,在快消品行业甚至出现了“带客户应聘”的不正常现象。这是在招聘时存在的问题,也为日后市场维护埋下了隐患。

  这种纯粹的以业绩为指标的考核体系,是许多中小型公司普遍采用的。引用一个老板的话,“我的公司不是培训学校”。据了解,当前许多企业还在执行业务员无底薪、高提成的管理办法,这种模式也造成业务人员忠诚度较低,在利益引诱面前动摇立场,放弃忠诚。

  【处方一】以发展的思路用人

  对于业务人员的考核,应该制定一整套系统的标准,除了业绩考核之外,还需要增加基本素质、实战能力及个人发展潜力等多方面的考核。而且,要合理设置试用期的考核期限,那种短期没业绩的就让离开的作法是不理性的,也是一种资源浪费。

  说说我们公司的管理模式。通常第一个月是试用期,一般不安排基本任务,但会安排各项市场调查类的工作,需要其填写如《区域市场调研表》、《市场周计划》、《市场月计划》等表格,也就是要求新上岗业务员注重基础市场工作,了解所负责市场的消费习惯、消费特性,掌握竞品的价格体系与宣传促销力度与办法等等,其目的有两点:一是为公司积累市场资料;二是培养业务人员务实的工作作风。我们要通过综合的考评,衡量业务人员能力的优劣,努力发掘其潜力,为公司发展培养后备力量。(李喜君)

  【处方二】启用合理动态业绩管理

  出现“爆仓”问题,原因可能主要在业务员的管理者老板身上。作为上级领导,盲目地追求销量的提升,必然也会对下级业务员产生错误导向。许多企业都抱有一种侥幸的心态,希望一个客户能够创造销售奇迹,但这种情况出现的几率是很小的,多数情况是“繁华背后隐忧深”。所以当出现某个经销商超常量进货这类“天上掉馅饼”的美事之时,要格外冷静地想一想,这个经销商是否要窜货,这个业务员是否要压货走人。

  我们要对市场容量有正确的判断,分不同市场时期安排市场销售任务,当然这要以前期详细的市场调研为基础。我们要分淡、旺季的不同制定销量任务,要依据每个经销商的走货情况及库存情况合理确定其进货数额。(杨建林)


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本页更新时间: 2021-04-13 05:20:09