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张小虎案例解析100篇①

新官要不要理旧帐?


中国营销传播网, 2005-04-08, 作者: 张小虎, 访问人数: 5555


  序言:深入企业培训或咨询,我喜欢让学员现场提问。十八年营销实战的积淀,令我的回答妙语连珠喝彩满堂。但也有语塞的时候。个别脑瓜特别聪明的学员,专门提出一些近似癌症的课题向我发难。因为不能现场做答,我就索性把这些问题制作为系列情景案例,并设法慢慢解剖分析。日积月累,小有斩获——已制成案例50篇,给出答案者20多篇,今有幸放到EMKT网上,与大家见面,希望学员和广大读者朋友分享之余,或陈述疼痛诉说顽疾,或望闻问切开出良方,让我们用两年时间共同完成中国本土营销领域的《本草纲目》。

  案例:

  旧账,理还是不理  

  三个小时过去了,桌上的烟灰缸已满,吴经理仍伫立在卧室的窗边。虽然七月的阵雨已扑灭了盛夏腾起的热气,但吴经理心中的燥热和烦闷始终无法平息。

  几天前,走马上任的新华意电器河南分公司经理吴心平正端坐在郑州公司办公室中,并认真分析着分处河南各地的经销商地图,脸上洋溢着自信的笑容。吴经理是由湖南刚调入河南的分公司经理,在湖南的业绩一直受到总公司的赞誉。此次来到河南,吴经理也是踌躇满志,欲在河南市场大显身手。

  想把河南市场做好,还是要与经销商建立良好的合作关系。上任不久,吴经理就随着地图上的经销商网点走访了几家经销商。吴经理首先拜访了开封市xx路的经销商张经理,对于一个与之有着长期合作的供应商,张经理并没有给予热情接待,吴经理心中一凉,“难道我们的合作出现什么问题?”吴经理猜疑着。果不其然,不到半支烟的功夫,张经理的语气由平淡转为激愤,“前期我们与贵公司合作是愉快的,但是贵公司缺乏诚信,很让人失望。”事情是这样的,原河南分公司经理在与该经销商合作时,有个年底返利的约定,按销售量1%的利返回给该经销商,但是河南分公司对于该承诺迟迟没有履行。此时张经理已出坐位,走到吴经理面前,激动的说:“我们的业务员工作努力,业绩很不错,已经达到了你们100万的目标,按约定的1万元返利却至今未达我账上。”被狂轰滥炸后的吴经理无可奈何,只能对张经理好言相劝,“请张经理耐心等待,此事我们会尽快办掉。”走出xx经销商大门,吴经理心情很不舒畅,第一次找经销商就碰壁。

  第二天上午吴经理垂头丧气的来到开封人民商场,居然老半天才在角落发现了孤零零几台华意冰箱,负责经销的王柜长向吴经理反映,原来华意的冰箱销售还不错,但是前段时间,由于一太产品出现质量问题,拿到公司维修部却一去不复返,维修部的员工还丢下一句话——旧产品不生产了无法维修。由于这台冰箱一直挂帐,财务不同意进货。

  之后,吴经理又马不停蹄赶到xx路经销商处,正好遇到陈老板在店里。寒暄几句后,陈经理就向吴经理出了难题,“吴经理啊,你们公司的冰箱有优惠的进货政策,我们连续进货500台,但是最近市场变化多端,你们公司产品价格下调约有二三百元,应该给我们补差价,不然我们的损失太大了!”吴经理告辞了陈经理,并保证给予解决。

  回到办公室,秘书何小姐又接进了xx广告公司的电话,吴经理还没开口,广告公司客户部经理先声夺人的向吴经理告状,“你们市场部找我们做的户外广告费用至今还没兑现,还有一些单据费用也没有给我们报销,你们公司还要不要在河南市场做广告宣传了?”又是一番训斥下来,吴经理只能陪着笑脸说:“你们放心,我是这边新任的经理,对原来的事务还是不太熟悉,但是会给你们一个说法的”。

  此时的吴经理已是身心疲惫,轮番受挫使他的热情降到了低谷,一头倒在办公椅上,并快速拨通了秘书何小姐的电话:“快,立刻召集各部门经理主任到会议室开会。”

  一楼会议室又恢复了往日的生机,销售部、财务部、售后服务部、市场部等各经理主任围坐一圈,大家都在讨论着新上任的吴经理。

  吴经理向大家说明了几日来走访经销商和广告公司的情况,并把原有的旧账问题一一向大家介绍清楚后,苦涩的说道:“总公司派我过来,希望我把河南市场做好,但是原有的旧账问题已经影响到我们现在工作的开展,请大家开诚布公地提出自己的看法,这些旧有问题是理还是不理?”各部门经理听罢,有的惊讶,有的不屑,有的交头讨论。

  销售部经理急切的叫到:“要理,当然要理,而且要尽快理。”清清嗓子,接着说:“对于我们做销售的,没有什么比顾客更重要。与经销商合作不好,导致很多顾客流失,我们的销售额已经受到很大影响。若不解决这些问题,不仅影响业务员的积极性,更关系到日后的市场发展。”

  市场部经理点头应到:“对啊,这些问题还是要解决的,最起码要区别对待。比如广告公司的广告费用遗留问题,日后会削弱我们公司的媒体宣传。本来我们公司不是一流品牌,广告对我们来说尤为重要,所以此问题一定要办;而对于有些小经销商的问题可以暂时不理。“

  “有些事情不是大家想的那么简单,实际操作起来有很大难度。”售后服务部经理反驳道。“有些经销商的产品质量出现问题,比如有的产品是以前的生产线生产的,而现在拿来维修没有设备,没有原料,也缺少技术人员,维修工作基本是不能完成的。”“要是公司里什么事情都要处理,那理也理不完,公司也没那么多精力,”服务部经理摆摆手否决了前两位经理的提议。

  坐在一端思量半天的财务部经理翻翻今年的财务计划,严肃的争辩道:“大家要从公司的全局考虑,此时公司也在体制转变时期,事务多,更需要资金方面的支持。而今年我们定的财务支出限制在40万之内,要是经销商的差价调节解决,广告公司的费用也解决,哪来资金”财务经理向吴经理顺手递过财务计划书。“经理多多考虑”。

  此时会场大家各持己见,争论的不可开交,但是始终没有答成一致的结论。吴经理想想各方意见,左右为难,又想到是前任留下来的烂摊子,却要自己来背,心里很是憋气,一时也想不出个主意,只好散会再议。

  外面的阵雨仍哗哗的打在吴经理身旁的窗上,风胡乱的吹着,远处白茫茫一片。本怀着满腔热情想在河南市场施展拳脚的吴经理呆呆的望着窗外,迷茫而困惑,站在对于旧账是理还是不理的十字路口,如果你是吴经理,你会怎么做?


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本页更新时间: 2022-11-28 05:14:09