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中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 职业经理人面对家族势力如何应对?

职业经理人面对家族势力如何应对?


中国营销传播网, 2005-04-04, 作者: 冯启, 访问人数: 4509


  经过猎头的运作,祝营泽来到这家销售额逾亿元,经营消费品的家族式民营企业担任营销总监。峰回路转,可曾经的困惑依旧剪不断,理还乱,挥之不去。他更加深信自己总结出来的理论:家族企业要壮大,必须完成从“家”到“民”的角色转换,淡化权威色彩,才能壮大和发展!

  祝营泽原是某大型合企的市场部副总监,锐意进取营销总监失败后,黯然辞职。原因是公司起用了一位不懂营销的人做总监,而其竟是中方经理的亲戚。他把自己的这个选择诠释为误入歧途,也归咎于中方经理的太糊涂。 

  来到新环境的前后,董事长和总经理都多次表态:过去的习惯做法已经不适应新的市场竞争环境,我们迫切需要改革,需要专业的人去做专业的事。放开手脚干,我们支持你!于是祝营泽感到使命感剧增,豪气顿升,大江东去的事业画卷也油然而生。 

  逐渐的激情被烦躁和不安代替了: 

  有人私下对他说:别搞外企那一套,这个企业不适应,已经有前车之鉴,不然你就是下一个。 

  接着一个较大的区域市场发生大量窜货,作为营销总监他深知放纵的危害性,经核查和确认,为了儆示其他经销商不再效仿,根据以前的制度,罚了该经销商5000元钱,看到该经销商泰然自若的样子,他感到纳闷之余,有人悄悄告诉他:公司某位副总和其关系很‘铁’,说句话,免于责罚了。他找到该副总,对方的答复振振有辞:走个过场威慑一下算了,当年这个经销商为公司出了不少力,一直销量不错。后来他发现经常窜货的经销商都有后台,关键时刻,家族的人说句话,就风平浪静了;而其他客户一旦窜货从重处罚,导致有的狂妄,有的沮丧,经销商健康经营的心态逐渐丧失,扎扎实实作市场的越来越少,销量也自然会下滑。 

  更让祝营泽难以理解的事还是发生了。在董事长的一位创业元老级亲戚的大力游说下,作为营销总监也没能顶住压力,在一个销量很好的三十万人口的区域市场又增开一家代理商,这在有强大品牌依托的跨国企业也是很慎重的。结果微小的利润在两家价格大战下,半年的销量不如去年三个月,令人痛心,更另他痛苦的事有人上书总经理言其管理不善云云。而老总的一位亲戚在曾经创造年销售600万的城市里一年销售100万,在他看来也算正常经营了,原来的客户赚了大钱移民海外,现在一年赔了50多万,真是天壤之别。 

  虽然家族人士在企业里有着举足轻重的作用,但祝营泽毕竟是经历过风浪的职业人,依然执著的推进企业的改革,探索企业的发展之路,尽管步履维艰。 

  首先他整顿各个区域的经销商,对思路老化,市场意识淡簿的予以淘汰。最艰难的就是砍掉了一个年销售额1000万的经销商。同时建立起自控的营销网络,并按线路预售制建立起了营销队伍。可期间的无奈也曾让他彻夜难眠:分公司经理的人选一直无法正式任命。祝计划外招一位懂营销有实战的职业人,已有最佳人选;而一位资深的副总直言不讳的说:这么多人为企业的今天立下了汗马功劳,他们为什么不行,我首先看中的是实干和忠诚,其次才是专业。祝担心僵持会消化改革的成果,于是一位四十多岁的中年男子当上了分公司经理,他既不懂调研也不懂渠道,更不用说什么4P和4C了。不过对促销倒是执行的很精细不走样,这也算是新经理最大的优点了,在祝看来。虽然市场后来还是增长了,但与祝营泽的预期则相差太远了。 

  其次他针对一些二级市场销量下滑,精细程度不够,而大区经理无法兼顾的城市设立了辅销所,配置了专职主任和业代。这次他显出了职业人本色,完全任用了自己中意的营销人员,包括外聘的。虽然期间他费劲心计的用‘农田长庄稼,荒山长野草”来向相关人士阐述人力资源的能动作用,但总算有了个良好的开端。但四个月过去了,虽然抑制住了销量的下滑,但的确没有开始增长,但趋势十分的明朗。但没有想到的是几个元老和家族成员联名上书:要求撤掉费用高昂,销量无增长的辅销所。 

  董事长把相关的信件给了祝营泽,没有表态。总经理态度很坦率:我支持你的工作,坚持住,但我们的企业是很务实的,这是铁打不动的企业文化,让家族人诚服的是销量和利润。 

  祝营泽经过了这番企业文化的熏陶,人形憔悴,状态极差。在前不久的一个全公司的营销酒会上,竟醉酒后脱口而出:成也家族,败也家族,前途坎坷,难得糊涂! 

  祝营泽的营销职涯是否又到了重组的时候了,是他太软弱,缺少应对家族企业的经验,还是家族企业根本就容纳不了职业‘空降兵’? 


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关于作者:
尚无作者照片 冯启:98年跨入外企开始了营销生涯,先后多家知名企业任职,历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位,积累了大量的营销管理和企业运作经验,并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字,对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎,具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906,MSN:fq3686@hotmail.com,EMAIL:fq3686@163.com
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