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糖酒会,商应怎么招?


中国营销传播网, 2005-03-25, 作者: 崔自三, 访问人数: 2410


  每年热热闹闹的糖酒会,总是让厂家激动满怀,感慨不已:有的厂家通过糖酒会,招到了“金龟婿”,以至“盆满钵满”,皆大欢喜;但也有的厂家是竹篮打水一场空,投入的多,回报的少,甚至是“赔了夫人又折兵”,让人扼腕顿足,好不惋惜。面对年年翻新的糖酒会,作为主角的厂家应该怎么做才能“种瓜得瓜,种豆得豆”;面对日新月异、水准日益提高的经销商,厂家应该采取什么样的招商措施才能吸引经销商的眼球,从而打造双赢的战略伙伴新关系?

  糖酒会,商应怎么招?

  以诚为本,制定招商政策

  优秀的招商政策是吸引经销商的一大法宝,招商政策的好坏,直接决定了招商能不能成功,因此,制定科学、合理而有诱惑力的招商政策至关重要,但是,什么才是有吸引力的招商政策呢?

  “以诚为本、共同发展”。好的招商政策应该是“以诚为本,共同发展”,充分体现“双赢”原则。招商政策事关厂商能否迈出合作的第一步,也事关厂家发展大计,因此,制定富有吸引力的招商政策是招商工作的重中之重。优秀的招商政策应该站在厂商双方共有的立场来制定,只有对双方都有利的招商政策,才是好的政策,好的政策会让经销商“口服、心服”,并让经销商在以后的关键时刻能与厂家“同仇敌忾”,携手发展。

  “形式多样,灵活多变”。现在,很多厂家制定招商政策,总是喜欢一锤子下来,“全国山河一片红”,以致招商政策“水土不服”,原则性有余,灵活性不足,造成招商失利。现实情况是,中国那么大,地区差异化明显,经销商的情况也千差万别,在这里施行效果显著的政策,换一个地方,就可能不适应。因此,招商政策应该根据不同地域,在总的“大政方针”下,采取“形式多样,灵活多变”的招商政策,甚至可以采取“一地一策”的招商方略,灵活应对新的招商形势。但不论采取何种招商政策,其目的只有一个,那就是千方百计吸引经销商,让经销商跟着“感觉走”,跟着厂家走,从而“钟情”厂家,“爱上”厂家。

  “环环相扣,变化多端”。招商政策制定的最高境界,就是能够“环环相扣,变化多端”。“文似看山不喜平”,招商政策亦是如此。经常见到一些厂家,为了表白诚意与“心迹”,恨不得将心掏给经销商:产品一步到位价,最大限度地让利经销商,结果呢?往往是出“利”不讨好,为何呢?商场如同战场,有时商战不仅仅需要“短兵相接”,直接搏杀,有时更需要讲求谋略与战术。优秀的招商政策能够一环套一环,环环相扣,相得益彰,牢固地吸引经销商。

  现在招商政策的制定,一般都是通过物质奖励和精神奖励来体现。物质奖励就是厂家给予经销商的各种促销、宣传、返利及实物奖励等,它包括月返、季返、年返、促销品以及股份、车辆等物质奖励;而精神奖励,就是厂家给经销商提供的包括咨询指导、培训、旅游、客户经理“参政、议政”等等多种形式的精神辅助,让经销商有所提升,有所发挥,从而刺激经销商更加努力地推广产品,增加经销商对厂家的向心力、忠诚度。

  好的招商政策能够牢牢抓住经销商的“心”,通过一环紧扣一环的市场支持,引导客户,从而能够更深入地拓展市场。比如达到一定的销量,享受月返,再达到一定的销量,享受季返及宣传支持,一年总体达到多少销量,享受年返及旅游奖励等,通过制定坎级奖励政策及富有吸引力的额外激励,环环相套,激发经销商达到一个又一个既定目标,从而实现双赢的目的。,

  以人为本,打造精彩瞬间

  思路决定出路,细节决定成败。招商政策定好了,关键是招商政策的落实与执行。在招商过程中,很多厂家的招商政策也很好,但为何效果不佳呢?原因往往就出在了细节上。那么,在招商过程中要注意什么细节呢?

 “健全组织,责任到人”。糖酒会招商,作为厂家,要建立、健全相关招商机构,设立招商部,制定招商方案,全权、具体负责整个招商的组织、落实等相关细节,对于招商部成员,要进行一套相关的专业培训,除了统一思想、统一认识、统一标准、统一口径外,还要对企业及产品知识、接听电话、接待语言、谈判技巧、仪表举止、招商流程等招商细节进行培训。对招商部人员要定岗定位,层层落实责任,谁负责接待,谁负责洽谈,谁负责协议的签定、谁负责跟进等等,都要具体到人,包干到人,以使责任明确,有条不紊。

  “表里如一,至始至终”。很多厂家在招商过程中存在“虎头蛇尾”现象,这是厂家“近视”的缘故,殊不知招商有时也会“无心插柳柳成荫”。经销商只要到了你的展位前,不论其有无诚意经销该产品,都应该一丝不苟,热情接待,并且表里如一,至始至终,而不是光顾眼前,不看将来。一些厂家一看有些经销商没有即时做的意思,往往很快就“晴转多云”,失去热情和耐心,从而丢掉了一些未来可能的准客户。真正的招商厂家要时刻注意口碑,不要看一时的眼前利益,而是时时能将客户看作“上帝”,从而能更多地关注长远的未来。

  “体贴客户,善待客户”。在招商过程中,作为厂家招商部人员要“百问不烦”,“百拿不厌”,真正体现厂家良好的精神风貌。在解答客户时,要把客户想知道的诸如公司的概况、产品、价格、政策等,详细而有礼貌地介绍给客户,真正体贴客户,善待客户,千万不可一问三不知,很不耐烦等等,工作人员的一个细小疏忽,都可能导致全盘皆输。在招商的精彩瞬间,厂家要充分展示良好的企业形象,给客户留下一个美好的印象和回忆。并让厂家的一言一行都印在他们的脑海里。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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