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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 合同续签时厂家加码怎么办?

合同续签时厂家加码怎么办?


《糖烟酒周刊》, 2005-03-09, 作者: 赵建英张轶儒, 访问人数: 2166


  [市场症状]

  广西柳州市的潘经理最近很烦恼,因为他与沙城葡萄酒签订的合同要到期了,但是在续签合同的时候,厂家业务员提出第一次打款拿货就要打够上一年全部销售额的要求,否则就另找其它经销商。潘经理很为难,一方面他不想放弃这个全国知名品牌在柳州的代理权,毕竟他是该品牌在柳州的第一家经销商,通过一年时间的运作,虽然该品牌没有很火爆的市场,但也算是小有起色了;另一方面,如果真得按业务员的要求来,就会造成公司的流动资金紧张的局面,影响公司的发展。记得在上一年也就是厂家第一年开拓柳州市场的时候,给了潘经理很多优惠条件,其中并没有销量的限制,当时业务员允诺,"什么时候要货都可以,要多少也可以”。现在该品牌在柳州已经有了一定的市场,可厂家却变卦了,提高了续签合同的条件。潘经理觉得,这是厂家故意过河拆桥,没有良心。随着合同续签的一拖再拖,该品牌的市场开始受影响了。潘经理该怎么办?

  [嘉宾会诊]

  本期嘉宾

  广西河池民富贸易商行   莫锦鸿

  山东济南宏达酒水供应站  吴金生

  广东潮州群酒贸易商行   汤伟群

  福建漳州商发副食品公司  赖耀明

  浙江宁波鸿达副食品商行  劳修洪

  实战营销专家      王荣耀

  病因一:登高枝,甩难友

  问题很简单,摆明了不让你做,他自己还不说,让你主动放弃。

  【病因】

  厂家冒着丢掉既得市场的危险,提出如此苛刻的续约条件,我认为可能是厂家铁心要更换新的经销商。但是厂家也不能说换就换,这样会影响他再次招商,所以他就提高续约条件,毕竟压一年的款可不是每个经销商都玩得起。经销商通常都会顾虑重重,假如新市场销售量不大,市场又处于成长培育当中,万一最后卖不掉咋办?厂家就是认为经销商不会答应,他才可以名正言顺地更换经销商,以掩人耳目,保持自己形象。既然厂家要更换经销商,就算作为弱势的经销商提出"商量”等条件,厂家也是不会理睬的。

  厂家为什么要换经销商,不就是因为销量上不去么?难道销量没上去,就要被撤吗?市场开发是分阶段的,不可能第一年就赢利呀!我是先驱变成了先烈。新经销商实力更大,终端网络更好,当然厂家更喜欢了。厂家这样做,就是过河拆桥!(莫锦鸿)

  【处方一】说服厂家,沟通为要

  许多厂商分手,很多的原因是沟通不到位,如果还是想做的话就先和他谈判,看看是不是还有商量的余地。要搞清楚厂家的下一步工作,以及对你的要求。同时一定要注意自己的合作伙伴的各种变化,同时替他多考虑。我们应该学会换位思考,多站在合作对方的角度分析问题。市场不行,可以再投入;铺货不够,可以再加强。你也不能让厂家一方让步,两方都应各退一步,做生意还是以和为贵的好。(莫锦鸿)

  【处方二】恩威并施

  我们一方面威胁他,强龙压不过地头蛇。这个地方的江山是我打下的,我的网络还在,我当地的客情关系很好。如果你真要换,你就换,我不怕。牌子是我做起来的,就好像孩子是我养大的,我知道这个孩子的优点在那里,毛病在那里。

  另一方面和他套关系,毕竟合作了很长时间,他总不会这点面子也不给吧,或许事情也会出现转机。(汤伟群)

  【处方三】放弃也是一种美丽

  经销商也应该反省一下,厂家为什么要如此苛刻,是不是还是因为自身能力不够的缘故呢?这时候,我们要全面考察一下自己的市场,自己的网络是否出现了问题?还有什么是自己网络的空白点?需要补充什么工作?只有这样,才能让自己对问题有更客观的认识,才能更好地解决问题。

  自己的能力的确不行的话,何苦费心费力地占有这个品牌,反而束缚了这个品牌的发展。反正你也做不好,不如让更有能力的经销商来做。他做好了,也有你的功劳,毕竟咱是第一个做这个品牌的经销商;他做不好,岂不是更说明了咱的放弃是有远见的么?(赖耀明)


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