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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何事半功倍的操作节日促销?

如何事半功倍的操作节日促销?


中国营销传播网, 2005-03-07, 作者: 黄静, 访问人数: 5352


  刚刚结束的“十一”黄金周在创造旅游热潮的同时也创造了购物消费的奇迹。来自国家相关部门的统计显示,黄金周的消费幅度较去年成长20%。以武汉为例,今年黄金周的销售收入达到了32亿元。对在江城做保健品生意的张老板来说,体会就是几个字“一到黄金周,黄金滚滚来”。营业额比去年同期多了五十多万,成长了40%!这几天,张老板忙着在几个大卖场巡查,督促送货检查促销,特别是几个旗舰店的促销堆码,派最能干的促销员最得力的业务员全力跟进确保销售。最得意的是国庆当天在A卖场进行的“中老年健康义诊”火爆至极,那个队排的有几十米。当天的销售突破了五万元,这可是平常一个月的销售额呢。采购也是高兴得排着张老板的肩膀说“不错不错,有效果”。看着每天堆码周围挤不动的客人,张老板喜上眉梢乐呵呵的。忙不过来的时候亲自上阵客串促销员促销,客串司机送货,客串业务员跟单,员工们戏称他是“三串老板”。别人黄金周渡假享轻松,张老板可是忙得不亦乐乎。看着每天的销售报表数字节节高,张老板长嘘一口气“这些促销活动和堆码抢的好!”可不是,竞争对手的李老板今年什么促销都没有拿到,店内的堆码也没有,销售听说还不到自己的四分之一,去年可是他的上风呢。想到这些张老板心里就解气,去年可是被李老板打压的不能动,幸亏自己今年动作快,想起那段争抢假日促销权的日子,张老板真是感慨颇多。

  做销售的都知道,促销是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法。一次成功的促销不仅可以大幅度的提高销售业绩,同时对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。“节假日经济”营造的消费高潮是厂商和卖场销售的黄金时期,尤其是现在国家实行的长假、黄金周,还有愈演愈热的洋节日:情人节、万圣节、圣诞节,加之各个KA卖场挖空心思制造的开业庆、周年庆、嘉年华等等,形形色色的节日让人目不暇接。在感觉眼花缭乱的同时,节假日川流不息的人潮创造的销售奇迹的确让人惊叹。一般来讲,节假日的销售业绩是平常日的2-3倍以上,若逢到传统的端午、中秋、春节和黄金周等重大节假日更是可以有数倍、数十倍的成长。所以,供应商和卖场也是越来越重视节假日促销了。

  从对节假日促销操作的掌控度来讲,KA卖场比供应商占据更大的主动权,因为,一家卖场有很多的供应商,它可以很容易的选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。抢到了就有创造好业绩的机会,抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以,如何取得节假日的促销机会并很好的操作,成为每个供应商都非常关心的问题。我们可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些操作方法,有助于供应商更有效的取得节假日促销权,事半功倍的操作节日促销。

  1、选择时机掌握主动。一般来讲,KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划,从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排。会在某个节假日来临的前两个月就着手谈判准备了。供应商若是有意取得该期间的促销权,就必须了解KA卖场的促销计划,并尽早与相关采购联系。通常最先谈节日促销的供应商会占据主动,因为在同类的商品中,你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈,就已经来不及了,只能眼巴巴的看着机会被对手拿走,白白丧失销售的好时机。所以,你的促销计划一定要跟着KA卖场的计划走,而且你的计划还要比它更提前!还要积极主动跟进谈判!

  2、选择地点和位置。这个地点包括:什么卖场、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场,就一定要根据自身的实际情况,在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算,尽快确定要做促销的卖场,并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间,最后可能想做的卖场一家也做不了。因为你的对手也在抢促销机会。另一方面,确定了卖场之后,在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区,是货架端头还是地堆的陈列形式,不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式,很可能销售结果有很大的差异,而且费用要求也是不一样的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。

  3、选择商品和促销方式。节假日的特点在于它通常是有季节和主题性的,如春节就是年货的旺季,端午是粽子、烟酒礼盒的高峰,情人节是巧克力、糖果的天下,节假日的促销一定要选择贴切其特性的商品去做促销,卖场的节日促销除了要销量和利润之外,还要一个很重要的特点是凸显时令和引领消费,这就必须要靠适销的有特色的商品来实现。供应商要合理运用促销费用和促销资源,不然很可能就是费了力气讨不到好。另外,如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你,一个重要的方法就是你的促销要有特色,要跳出降价、买赠的老一套,越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见,与卖场共同协商,让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的,即使你投入的费用比其他对手少,因为独特它不选择你选择谁呢?哪个采购都喜欢资源自己独享,这样能表明自己能力强,供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢?

  4、选择相应的推广活动。节假日的时候,卖场通常会做大力气的包装和推广,策划自己的行销方案和活动。并针对节假日的促销主题做整体的气氛布置,营造热闹的销售氛围,吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机,因为宣传是免费的,广告是免费的,旺盛的人气是免费的,你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了,是ROAD SHOW,还是免费品尝还是抽奖等等。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过,所有的采购都会欢迎,因为行销活动是对单一产品促销的良好补充,能更好的提升产品促销效果。所以,当你干巴巴的为了促销和堆码着急时,不如做个差异化的思考:配合产品选择一个相应的推广活动!甚至有时候,因为一个出色的行销活动还能得到原本没有的产品促销机会呢!其实,一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱,可是那种火热的气氛和感觉是很有感召力的。相比较单一的产品促销,这种“有鱼有肉又有菜”的丰盛促销大餐,采购会觉得很有面子很有成就感,这比多收费用来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个方法啊。


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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本页更新时间: 2024-03-04 05:12:47