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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 终端导购员常见的突出问题

终端导购员常见的突出问题

给波导手机重庆分公司的信函


中国营销传播网, 2005-03-02, 作者: 王军庆, 访问人数: 5109


  段总:

  您好!

  我谨将本周二下午在我公司如期举行的波导营业员代表会议纪要转发给您,同时也以第三方的角度就某些事项做些力所能及的提议,烦您批正!  

  一、会议纪要

  1、参会人员:

  天工:2人

  波导:5人

  美的:1人

  2、会议方式:谈话,鼓励每一个人说出工作中的疑问,并试图现场解决。

  3、会议目的:

  1.建立参会人员学习的心态。

  2.重新认识营业员岗位在销售系统中的作用。

  3.明确营业员岗位重要性。

  4.明确培训方式为谈话,申明培训师的实用功能就是调动现场谈话气氛,鼓励每个人说

  出自己心目中的真实想法,谈出自己工作过程中积累的宝贵经验,大家共同学习分享。

  5.提出问题,经过分析后,明确天工第三方服务的可能性,同时界定解决问题的角度。

  6.探讨话题:

  话题1:对无商不奸的理解,寄希望调整好销售心态。          

  话题2:为什么我的领导是他?  

  二、重点归纳

  1、提出两个手机销售工作中的问题,天工现场解决  

  问题一:如何建立对波导的信心

  回答:有三个方面,

  1、实时了解波导的发展变化,有一同走过的人生经历。

  2、工作过程中,时时留心,总结自己,在波导工作中自身有不断提高的惊喜。

  3、工作过程中要学会看前,看后,看身边。

  所谓看前就是看到波导的发展速度和销量的上升,看波导给你提供的就业机会;看后就是看你现在在波导中的成长及以后的发展机会。看身边就是看在手机行业里,波导取得了骄人的市场成绩。  

  问题二:在工作过程中如何对待沉默寡言的顾客

  回答:可以尝试使用下面几种方法:

  方法一:如果你身边有其他顾客,可以考虑在你讲完并演示完手机,而他正在手中把玩手机时,如果时间超过三分钟,你就可以直接着手给他开单,并申明保证质量和其他售后保修事宜。

  方法二:在你讲解完手机功能并演示完结束后,他在把玩手机,而迟迟没有购买意向并沉默寡言,这时你完全可以正面表达你的想法:譬如“老师,我该给你讲的也讲了,功能也演示了,不知您现在有什么想法,我真是对您没办法了(笑),我知道象您这样的顾客买手机非常谨慎也很看重手机性能,但不知老师您现在关心哪个方面,不知我能不能帮您。”(如果这时顾客还不说话,您完全可以举例你以前的照顾这种类似性质顾客的例子,突出重点,顾客说出想法并最终达成交易,只是你的损失是哪天上午只卖了一台手机。)

  方法三:情景如同前述,这时你可以从自身心态上调整,假如你是位顾客,购买某件东西时,是否也有沉默寡言的经历,而当时你是怎样想的,想什么,然后在针对性的给这位顾客说他心理正想的内容。原则保持不说购买手机的话题,比如“老师你知道吗,我们波导不久要出汽车了”“波导的传呼机是前几年做的最好的”

  方法四:情景如同前述,假如他身边有其他陪伴,是小孩可以逗他玩,是成人可以聊其他的话题,从侧面了解他的想法。  


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