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经销商的学习方向


中国营销传播网, 2005-02-21, 作者: 王芸锋, 访问人数: 3182


  正如资深行业顾问姜承刚先生所说:谁停止变得优秀,谁就将不再优秀。这同样适用于经销商。 

  单纯依靠资本或者投机成功的可能性正变得越来越小,经销商们愈来愈认识到学习的重要性。但他们却常常苦恼,因为要学习的东西实在太多,而能学进去的又太少,在学习方面他们真是进退两难。 

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  目前,经销商按其学习方式的不同,可分为三种: 

  1.能力学习型:能够通过一定正规的培训、进修途径学习,有学习能力和创新能力。目前在整个经销商群体中占比不足10%。 

  2.完全跟随型:无学习能力和创新能力,完全跟在他人后边简单模仿。目前在整个经销商群体中占比约60%。 

  3.战斗中学习型:介于学习型和完全跟随型之间,有一定的学习和创新能力,不是通过正规途径学习,而是习惯对别人的经验进行创新。    

  态度决定一切

  很多经销商清楚自己必须加强学习,但在现实中,经销商组织却普遍存在学习心态不正的情况,难免有“叶公好龙”的嫌疑。 

  首先,老板自身就没有一个正确的学习心态。 

  有些老板干脆认为学习是虚的,只有眼下的生意才是最实的,从而轻视学习、排斥学习。 

  有些老板自己倒是在努力学习,却不愿意在员工学习上进行投资,怕员工学到本事后离开自己。于是就出现了“一头狮子带领一群绵羊”战斗的情形。老板能力很强,顾客哪里会知道?他们只看到业务能力一个不如一个的“小绵羊”业务员。 

  经销商们还总是喜欢把学习当作急救药,总想能有个一劳永逸的办法。殊不知学习本是一个系统工程,学习中最讲求的就是坚持、坚持、再坚持。 

  其次,经销商老板要帮助员工端正学习心态,创造学习环境。 

  由于经销商员工普遍学历低,忙于工作,对未来没有太多的期望。在他们眼里,学习往往是一种负担。这种缺乏动力的学习,只不过是搪塞老板的“走过场”。 

  同时,市面上非常缺乏这个层次业务员学习的资料,缺乏优秀的培训老师,教学变得相当困难,员工也兴趣缺失。 

  更糟糕的是,经销商老板经常用训斥来代替员工培训。他光听你骂街了,哪有心思从你的训斥中“吸取精华”? 

  “态度决定一切”。在经销商的组织里,最应该解决的问题就是端正老板与员工的学习心态,这是经销商组织学习的基础。在这方面,老板还是要考虑得更多一些。“上梁不正下梁歪”,只要老板有了正确的心态,就能引导整个组织进行学习。    

  公司化运营

  各行业的经销商目前还是以个体户居多。其中,家电行业更成熟一些,像国美、苏宁等,早已实行公司化运营体系,并通过各种方式上市。其他行业,比如快速消费品,经销商的个体经营还比比皆是。他们抗风险能力差,资金有限,服务不全,发展速度缓慢。 

  而按照公司运作模式实行公司化经营,能使团队树立强烈的管理意识、竞争意识、合作意识以及利润意识,也有利于建立起高效的经营机制、管理制度、经营理念和企业文化等。 

  山东高唐亚华有限责任公司是一个很好的学习案例。 

  十几年前,李希军还是个骑着三轮车到处兜售啤酒产品的个体户。几年前,他有了一定的积蓄,便在当地注册了亚华公司。实行公司化经营,理顺了过去账目不清、亲戚关系不好打发等局面。销售上实行规范化管理,在人力资源上下工夫,稳步壮大了销售队伍。后来相继拿下了趵突泉啤酒在当地的经销权、“塞外茅台—宁城老窖”在山东聊城地区的总经销权。 

  李希军为什么能成长?他的回答很简单:得益于学习和实行公司化经营。学习使公司管理水平和效率大大提高,能够更加有效地利用自身和生产厂家提供的营销资源,反过来,生产厂家对实现目标的经销商更加重视,支持力度更大,双方合作加强对市场的控制,整体竞争力大大提高。 

  在学习过程中,所有人的观念都会得到更新,人力资源的改善带来经济效益的提高,经销商得到了实惠,经营观念就从以前的单打独斗逐渐向合作经营、向市场要利润等经营思想靠近。 

  实行公司化经营在人力资源上最重要的收获是:稳定了员工。通过给员工交纳养老保险等,使员工有一种安全感,工作激情、创新能力和责任心都被调动起来。    

  精细化管理

  越来越多的厂家开始进行销售渠道扁平化运作,对一般的经销商冲击非常大,对那些坐商来说,更是一个生死考验。 

  位于大庆市萨尔图区老农贸批发市场的恒昌名酒经营部,多年来一直坐门等客,靠回扣锁定大庆石油管理局下属各单位的节假日职工福利大宗采购,几年来的生意也红红火火。全国各名酒厂家业务员曾一度开出非常优惠的政策,争先恐后要求许经理经销自己的产品。 

  一些酒店采购员也慕名而来进货,许经理却嫌对方价格太低,通常不愿意送货,要采购员们自己来拉货。久而久之,许经理在餐饮终端的业务运作逐渐薄弱。 

  后来,大庆石油管理局要求各单位把节假日发放的实物福利改为发钱,打到工资卡上。更要命的是,许老板的经营部所在地要打油井,必须另选新址。 

  搬到新址的许经理这才开始意识到市场精细化管理运作的重要性。如果自己早几年就两条腿走路,可能大庆的很多酒店都会有他经销的产品了。现在不仅产品进不去,还得支付相当高的进店费用。时,各厂家直供终端的政策对他冲击巨大。 

  早知今日,何必当初? 

  因此,经销商需要积极学习和摸索市场精细化管理经验,主动掌控市场,才不会被厂家淘汰。学习的重点是如何具体操作,要细化到每一个步骤,要一边学习,一边摸索和创新。    

  创建无敌服务体系

  我们必须清楚地认识到:在当前的流通领域,产品、资金、人力等对经销商来说只是制胜的一个重要因素,更关键的是营销服务。同样的产品在同一个市场上,谁的服务体系更好,谁就掌握了市场制胜的筹码。 

  中邮普泰就是服务制胜的经销商典型。作为全国最大的手机批发商,中邮普泰认为,服务不是以“笑脸、耐心”等为主要特征,而是体现如何以最快捷、最方便的方式使手机接触到消费者,使顾客满意,并确保尽善尽美的售后服务,这也是中邮普泰的无敌服务体系。按照中邮普泰的想法,经销商服务所发挥的作用实质上是手机厂商销售部的作用,其利润来源就是手机厂商的销售服务成本。 

  有些制造商自建销售渠道,这是无奈之举,也不符合分工原则。但如果经销商的服务总是有一搭没一搭,导致销售无力,那厂家有机会不干掉你还干掉谁啊?

  原载:《销售与市场》2005年1月下旬刊

  王芸锋,六年一线业务员、销售经理、营销总监及公司副总的实战经验,负责运作过西南、山东、东北等市场,现担任共好商学院主编、营销总监,专业从事企业管理、市场营销的实践、研究与咨询,在《销售与市场》、《成功营销》、《商界名家》、《新食品》等杂志媒体发表许多有独到见解的文章。电话:13001075840,13969119668,电子邮件: fmcgmarketing@yaho.com.cn



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