大致的内容如下：首先感谢A公司领导和各位同事在市场开拓方面的努力，使得我牌产品能顺利进入该市场，厂商共同努力，建立了较为完善的销售网络和维修网络，取得有目共睹的成绩。同时，由于市场的竞争激烈和多变以及不可预测的“非典”影响，给A公司和我品牌产品销售都带来一些不利影响，我们厂家工作中也暴露出一些不足之处。为了改变现况和着眼双方的长远利益以及应对市场竞争需要，我们从各方面调研后，特统计出以下几个突出问题，并大致提出一个对策框架，本着共赢的心态，期望双方共同协商探讨，提出解决问题的更好对策，立刻加以实施，克服目前困难，争取再上一个台阶。为明年良好合作奠定基础。根据我们多方了解和市场调查主要问题表现在：

　　（1）市场终端促销力度不足，对推广品牌带来困难　

　　对策：厂方加大促销力度，马上增加促销品。增加宣传条幅和终端资料。

　　（2）小品种缺乏，销量带动作用比较弱。

　　对策：由于今年对该市场操作经验不足，小品种缺少，厂方正在加大产品开发力度，将会在明年改善这种状况，配合更多终端开发（尤其中线市场）。

　　（3）终端价格偏高，竞争力下降主要表现为2个方面：一方面，贵公司的几个大商场某些型号价格与某大品牌标价太接近，虽然A公司已经采取加大促销员奖金办法，但价格仍然对顾客缺乏吸引力。另一方面，网络的批发价偏高，据在终端考察，我们批发价在进价上基本上加价18% 左右 。而同行一般在加价5%~7%左右。

　　对策： 批发部分：考虑到A公司的成本核算，需要3%的物流和营销费用，7%的纯利润利润，建议按照加价10%的利润向下批发，那么将会使网络销量增加起来，加大A公司和我们品牌的影响力，利润总量也会增长。现实经验证明，现金的流动性的确比利润重要，所以我们要保证必需的合理利润同时，更要保证市场产品流动性。为长远发展打下基础。

　　 零售部分：竞争力较差的是某些品种，厂方承认为了保证较高的产品性价比，价格应低于某大品牌5%的差价，如果厂方价格偏高，厂方愿意对其调价，并配合A公司促销。　　　

　　我们通过3天的调研后，了解到了销售网络客户的困难和意见，如果不采取措施，改变现状，我公司产品的将由于缺乏竞争力，将会被迫退出市场，这种结局是A公司和我厂都不愿意看到的。促使我们反思工作的中存在的问题，这暴露出我们厂家对市场的反应速度不够灵敏，跟踪的还不到位，渠道之间大家的沟通也不足，造成目前市场的被动局面。我公司销售老总也极为重视，特前来与贵公司协商多方共赢方案（A公司-我们品牌-终端）。我们知道A公司也采取了一些相应措施，并给与我们许多有用的建议，在此深表感谢！而双方通过协商后，可以制定更为全面有效的对策，可以更快地执行。相信效果一定会更好。

　　我们牢牢记住曾经对贵公司老总的承诺：A公司和我们品牌一定都要成功。希望在双方高层领导下，厂商同仁精诚合作下，一定能解决好出现的问题。使我们合作在困难中得以考验，取得更大进步。我们将在处理意见达成一致，协议签署后，立即与A公司业务去每个终端落实政策（调价盘库）并督促厂里发送促销物品。

　　经过唇枪舌剑，最后协商结果是：批发价格加价12%比以前少加了6%，本次协调冲突的方案，我们保证了商家零售的高利润和其批发的合理利润、增加了终端利益，迫使价值链重心向终端下移，达到出货目的，理顺网络关系。我们再一次去周边城市终端沟通，进一步了解到，质量问题、对代理商管理、促销员素质，维修网络等一系列问题，根据具体的特点和共性，我们给与归纳。一方面，反映到厂方领导，一些反映给代理，其余就地解决。并与终端和代理达成谅解和共识改进工作。回到该省会后了解到，产品在批发渠道又多走货了。本次冲突基本解决了。

　　通过2次处理与大卖场利益冲突，我感到，厂商关系很微妙，既是合作伙伴有共同的利益，又会因为各自的目标重点不一致而产生现实的利益冲突。本案例中，我们厂家强调销量，薄利多销；而总代理却求高利润，于是单价高。发生冲突时，厂商关键是本着互惠互利的双赢的思路，换位思考，在实事求是的基础上，均衡各方的利益，合情合理解决问题。作为小品牌，要想取得一定的主动权，知彼知己以及对客户的心理分析也很重要。如果遵循这个思路合作，小品牌应对大卖场的冲突是完全可能化解的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： YLD888@16.net

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