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“六道闸门”：防范销售人员流失 7 上页：第 1 页 四、规范制度标准，减少员工的负面口碑。 曾经由于企业对消费者的承诺目不暇接，而最终无法兑现时，于是发出了“企业承诺，悠着点”的呼吁。时过境迁，我想，今天的企业对员工的承诺也越来越多，但真正实现的又有多少？内部顾客理论在企业的运用时应注意分寸，切莫随便许诺一些无法实现的承诺。一旦承诺无法兑现，就会在公司内部形成一种负面影响，挫伤销售人员的积极性，造成大面积人员的流失。 因此，无论是奖惩、考核，还是工作要求都应该有一个相对规范的制度作为依据，才能建立一个公平而合理的机制。这一点是非常难的，因为销售管理过程中的“弹性”要素太多，“一刀切”的做法往往是“几家欢喜几家愁”，制度建设是一个自上而下的过程，是一种执行力文化的贯彻。同时要要克服两种不好的制度：一是考核A，奖励B。要注实绩，重实效，轻表面文章；以数据说话，不主观臆断，奖罚分明。二是奖励100，执行99。考核制度和标准要明确，不能模棱两可，摇摆不定。 五、利用“非正式组织”，消除员工的沟通障碍。 “非正式组织”在我们日常工作中总是存在，并且对团队有潜移默化的影响。由于人固有的戒备心理和平时工作中的层级观念，在销售管理过程中经常会存在人为的沟通障碍和心灵阻隔，借助正式工作沟通以外的方式消除隔阂便显得非常重要。 同样是在同一层级工作的同事，像“老乡”、“校友”或是有着共同爱好的人，对日常工作的沟通和配合相对容易，对待公司的一些问题或是个人发展前景上，能够取得一定的可性度和亲和力。特意安排这样的员工在公司中倡导一种积极的工作氛围、消除对公司不利的言论是一种比较可行的方式。另外，在工作之余经常举行一些集体活动，像野外拓展训练、郊游开会、聚会、酒会等都是比较好的方式。这样，让大家在轻松愉快的环境中，释放紧张和压力，搭建一个充分沟通的平台，增强整个团队的凝聚力和向心力。 六、创造危机管理，激发员工的执行力。 人在逆境中，如果意志坚定，群策群力，就会激发无穷的潜力，必要时危机的管理将比顺境更能团结和稳定员工，正所谓“破釜沉舟，背水一战”。 危机管理的四步法则：首先在必要时将目前的危机状况（市场竞争环境、舆论环境、销量的下滑趋势等）告诉企业全体员工，目的在于使员工有大难临头的危机感。二是必须有不战即亡的表示，断绝员工的其他念头（做一天和尚撞一天钟或是寻找其他的出路）。三是从物质和精神上激发员工的情绪，使大家无所畏惧，爆发平时所没有的力量。四是要冷静面对眼前的问题，寻找危机突破口，将力量和资源集中于此，让大家憋足劲，闯过难关。 常用在销售人员中的危机管理方式有这样一些：利用公司销量下滑之时特意安排一些员工从事一些无关紧要的工作；或是让一部分人暂时待业，但给予原工资的80%左右作为生活费；对于新聘员工推迟报到时间等。一个经过了危机并和公司共同度过难关的员工会更加珍惜现在公司的业绩和自己的岗位，其执行力是非常高效的，当然，员工也具有非常高的归属感。 原载《销售与管理》2005年第1期 宋安军：现任某大型保健品企业区域销售经理，《中国培训认证网》培训师，《康桥咨询网》营销顾问；多家财经媒体专栏作家、特约撰稿人，并一直致力于消费品领域营销和管理的研究与实践。欢迎交流探讨。联系电话：13857148714，E-mail： bosssaj@16.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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