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俞雷：要做营销“博客” 7 上页：第 1 页 从外企到内企 在SARA LEE的职场之路是顺风顺水，俞雷也一直在工作上得心应手。2000年8月，杭州已经多少让人感觉到秋天的一丝微凉。就在这时，SARA LEE公司高层发生了变动，真所谓“一朝天子一朝臣”，俞雷等人都被无情地解雇了。这次偶然的解雇，让俞雷有点措手不及。当几年之后俞雷再次见到SARA LEE以前的高层领导时，都觉得那是一次惨痛的经历。 短暂休息几个月后，他成为农夫山泉核心市场的大区总经理，然而这仅仅是过渡，他“世界500强企业”的目标和信念显然没有被一次偶然的事件所击倒。 2001年，世界500强企业欧莱雅向他抛出了橄榄枝，于是，他的职场梦想得到了延续——成为欧莱雅浙江省的销售经理。很快俞雷在欧莱雅的业绩非常喜人，他的职位也随着高层的变动一再更改。从浙江省销售经理——浙闽区销售经理——浙江省销售经理——浙皖区销售经理，职位的提升和下降到再提升，他深深地感到自己的能力和成绩在这样庞大的外企，几乎无法得到客观的认可。“虽然我们的销售业绩年年攀升，但是却很少有人表扬你或者给予某种肯定性的认可”。 对于一个搞营销的人来说，最畏惧的也许就是一个没有可供自己发挥能力的舞台。在欧莱雅3年多的时间里，俞雷曾把高层认为“不可能的任务”——浙江义乌的市场硬是开辟出来了。但是总体而言，这段不长不短、不算痛快的职业生涯，让他有更多的时间和更多的精力去反省和总结，“也许世界500强企业并不适合现在的自己了”，俞雷要走的每一步都考虑得特别清楚和特别仔细。 尽管自己能够西装笔挺地出入知名跨国企业的办公楼，可以和同事悠闲地喝咖啡，也能够和一帮跨国企业的头头们在办公桌上用熟练的英语交流、谈判，但是俞雷却越来越厌倦这种year after year、day after day的机械重复工作方式。第一次，俞雷对自己的职业梦想产生了怀疑。跨国公司在他的心目中，越来越像是透明的天花板，那只是个人成长道路上的一所好学校，而不是最终归宿。在跨国公司里，永远都只是做事，而不是做事业。 因为兴趣与理想，还有更远大的抱负，他越来越发觉自己不适合外企的工作。在很长一段时间里，他对着书籍和电脑，抽着一根根烟，喝着一壶壶龙井，沉思着、思索着自己未来的出路……在平安保险、玛氏、莎莉、欧莱雅工作的每一个细节都重新涌回到自己的脑海，他开始用文字总结和反思近十年的职业生涯，将一篇篇含金量极高、饱含着汗水与心血的文章投向业内的知名媒体。 有时候，走在的西子湖畔，看着宁静的湖面，眉头紧锁的俞雷内心并不平静。他多么希望有一天自己能率领本土的企业，去打败那些他曾经服务过的跨国企业啊！ 2004年5月，他决定离开欧莱雅。尽管欧莱雅是全球闻名的优秀企业，但是俞雷却发现自己的舞台不在这里。这已经不再是痛苦的决定，近十年的外企职业生涯让他看清了自己的舞台在何方，他清楚地知道自己将要从外企转向民企。 据俞雷本人透露，他现在一家民营企业任营销总监。当问具体是哪一家民企时，“等我把这家公司做上市之后再告诉你，现在暂时保密”。俞雷说完哈哈一笑。 从“实战”到“博客” 俞雷很忙，他全身心都投入到如同生命的销售事业中去了。在采访中，问他关于跳槽的时间时，他经常要想很久才能想出来，而对于就职企业销售方面的数据却不假思索、条件反射般地脱口而出。24岁，年纪轻轻时就成了平安保险杭州分公司的负责人，当问他“当时自己觉得是否有成就感”？他说：“保险公司做事情太忙，分身乏术，更没空去考虑这些问题”。 作为一个销售经理，他经常跑在市场的一线调研、跟经销商打交道，经销商的请客送礼，多半都被他拒绝了。“吃了喝了别人的，就要掉进别人的套，总是要还债的”。有经销商在夜总会包好房，邀请他去娱乐娱乐，他头也不回地走了。“因为拒绝了不少应酬，所以也得罪了不少人”，“吃吃喝喝的不是真正的朋友，现在做销售不再是传统的吃喝玩乐那一套了，人家只看重你够不够专业”，“君子之交淡如水”……说这番话时，俞雷的脸上是从容和淡定的。虽然俞雷坚持自己的原则和个性、常常拒绝别人邀请的做法让一些经销商大为恼火，但是这跟他拥有很多真挚的朋友并不矛盾。“在浙江，几乎所有大企业的高级销售经理和我都有深交，就算不太熟悉的，我打一两个电话就能联系上”。 俞雷虽然被很多人视为“实战派”的营销专家，但是他对“实战派”这个头衔却不满意，他觉得自己更像个营销“博客”，在实战中积累经验，在网络上、纸质媒体上发表稿件交流思想。他给媒体供稿，条件也非常苛刻，“非一流媒体免谈”，在他的邮箱里有一大堆的约稿信，可是在他眼里绝大部分是“不能完成的任务”。跟很多“专家”每月批量生产稿件不同，俞雷一个月最多只能写1—2篇稿件，每篇都凝聚着他的心血，篇篇精品。如果你站在俞雷的楼下观察，他书房的灯差不多每天都是最后一个熄灭。“别人应酬的时间，我都用来看书写文章”，当一些朋友问俞雷怎么有那么多好文章出来的时候，他这样回答。 为了批驳业界的一种谬论，俞雷曾花费了几个月时间通读了该领域的九本经典著作，然后写出了一篇激浊扬清的好文章；为了写好一篇实践性较强的文章，他不惜花费三个多月去搜集一手的数据资料；在编著《最糟糕情况下的营销》一书时，他也自费到外地去获取真实、详尽的资料。他不屑于“剪刀+浆糊”的写文章做法，写文章之前也很少在“google”或“baidu”去“复制+粘贴”别人的资料。 因为对自己文章的自信，他一般不允许编辑对自己的文章进行修改，“宁可撤稿也不愿意修改后刊登”。写了近百篇文章，除了一个读者对他文章里的一个错别字纠正以外，没有人提出质疑的观点。在EMKT（中国营销传播网）的营销管理论坛，他的文章往往一贴出，便在网友中引起轰动，好评如潮。在大多数从事销售行业的网友眼里，“船长”的文章才是最经得起推敲和检验的。也许这个时代会有很多浮躁的著作问世，获得暂时的好评，但我们还是应该相信那些有理性的读者，他们将会是作品的最好判官。 “我国每年的营销类书籍和营销类杂志并不少，可谓汗牛充栋，但是我们这个时代缺乏的是真正的大师和实践者”，俞雷说这番话时神情有点忧伤。只有交流的知识、思想才会发挥它应有的价值。俞雷从不隐瞒自己对事物的真实看法，他愿意跟别人一起去分享自己的想法，对自己知道的、熟悉的东西，他常常是毫无保留地写进文章里。也许，他不知道自己的文章影响力有多大，但是对于一些刚刚进入销售行业、或者说是正在销售领域遭遇困境的人来说，俞雷的文章就像是指路明灯，引导着他们不断前行。 俞雷还和几个朋友搞了一个“独立财经书评”——挑选几本营销方面的书籍作出独立、客观的评判，不受出版社、作者和其他方面的影响。有些书商或者作者为了获取他们写的书评，经常给俞雷寄样书，把他的信箱塞得满满的，只不过大多书籍随便翻翻后都被放在书堆里，“现在有价值、有分量的书不多了”。 在《市场术语》中对“博客”的定义是这样的：一种表达个人思想和网络链接，内容按照时间顺序排列，并且不断更新的出版方式。俞雷就是这样，白天在销售市场中身先士卒地“鏖战”，所向披靡，晚上就在网络中让思想驰骋四方，把自己的理念和思想通过各种媒体传递给别人，不受外界任何干扰。 在俞雷书房的窗前，你能看到那个沉思地伫立着的身影，双目注视着远方…… 记者手记： 对俞雷的专访是在他家里的书房进行，据说这仅是他两个书房之中的一个。如果你想当然地认为书房里的书都是销售方面的书籍，那就大错特错了，汗牛充栋的书架上，哲学、诗词等古典书籍占据了很大一部分，反观经济、营销类的书籍，充其量只占了一半。翻开那些书，你会发现很多地方都详尽地做了读书笔记。特别是诗词方面的书籍，俞雷还仔细考究了可能是解释有误的地方。俞太太这样“数落”他：“俞雷特喜欢看书，可能他看书的时间比陪我的时间还要多”。 晚上7点多，在一个异常窄小却很有特色的小食店里，“每星期我们要来这里2—3次”，俞雷按照往常的习惯点了一煲鸡汤，据说鸡汤是这个餐馆的招牌菜。当服务员把“毛管没有完全拔净的鸡肉”端到餐桌上时，俞雷向老板提出“抗议”，老板先去询问了一下当班的服务员，然后对俞雷说声抱歉，“服务员今天特忙，到现在还没吃午饭，可能手脚不够利索了”。俞雷笑着跟餐馆老板说：“你应该让她看看《没有任何借口》，然后再看一本《执行》……”话没说完，所有的人都哈哈大笑了起来。 杭州的夜晚凉风萧瑟，俞雷跟他太太走得很近，“你说，等我们老了退休之后干什么好呢？不如开家咖啡馆吧？”俞雷望着太太说，“开咖啡馆？只是为了过把瘾不管是赔还是赚，是吧？”俞太太回应。“赔本？你也太看不起你老公了吧，再怎么说我也是个营销领域的奇才吧？”大家又笑了起来。 俞雷对路上的车很感兴趣，打车的时候常和司机探讨前面的那部车是什么牌子，决定明年初也买辆车，“我就不相信它不降价！”一个早就有经济实力购车的营销经理人，说这个话的时候，让人感到特别地理性。 俞太太对俞雷说：“下周我要出差3天，周五才能回来哦”，俞雷没有回头，“老婆出差啊？没关系，这个家缺什么都行，就是不能缺保姆……”气得俞太太要拧他的耳朵。 可爱的俞雷，可爱的“船长”！ 本文刊载于2000年1月号《中国品牌》杂志。《中国品牌》杂志是中国第一本品牌经理人实战期刊，“品牌成就梦想”。如果您对文章、杂志有建议或意见，请致电020-87694009-829、020-87693607-829，E-mail: dengjing1982@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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