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怎样使销售技巧培训更有效?


中国营销传播网, 2004-12-06, 作者: 李从选, 访问人数: 6474


  良好的销售技巧可以提高拜访效率,提高销售业绩。根据《中国药店》调查显示:外企业务员工作效率相对较高,如施贵宝在上海各大药店中访问次数(通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得)未进入前五名,但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19%的店员认为最多,但在被调查店员的印象中没有进入前五名。这种外企效率高的现象有当然管理因素,但是技巧肯定占有很大的比例。

  过去几年,笔者应邀给很多企业做过销售管理和技巧培训,当时受训企业的人员听了觉得很实战,很受启发,很有用等,笔者也自己参加过无数次的各级各类培训,有些培训听了,真象盛夏天气喝了一瓶可乐,既解渴又舒服。可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我交流时抱怨说,我们的培训越来越多,请的老师级别越来越高,但是效果越来越差,当时听了确实有热血沸腾的感觉,过后随时间的推移,大家不再当会事,随同拜访时发现销售技巧还是那么差,以后再培训时,销售人员都说知道了,在培训也没什么用了!就是说,培训时轰轰烈烈,培训完后没有效果,怎样才能使培训有效果呢?笔者详细分析了这些培训没有效果的原因,给出一些使培训产生效果的对策,并谈谈自己在培训管理中的体会,以飨读者。  

  一、 “空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容

  很多培训没有效果是因为听课者的心态不对,这些心态概括起来有以下三点:

  ·我本人就是一线实战专家,你讲的东西我都知道,没什么好听的。

  ·书店里有大把的销售技巧的书,我买一本看看不就完了吗?何必浪费时间听你讲!

  ·你的水平是否比我高?你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业?我为什么要听你的?

  一只瓶子要想装入美酒,就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等,否则在好的美酒也装不进去,一般上课前,我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”,让自己变成一个小学生,什么都不懂也不知道。要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空,以空瓶心态来参与培训听课,只有这样,才能听得进去,才能有所领悟,有所收获。否则,心存拒绝态度,听的时候就会心不在焉,关键的地方就会错过,精彩的思想也引不起共鸣。要知道三人行必有我师的观念已经落后,现在人人都是我师,何况是自己企业花钱请来的人。既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课,哪怕听到了一句话、一个观点对自己有用有启发都是值得的,要是觉得不值得听就别去。否则到场不听还会影响他人情绪。

  怎样培养归零心态: 

  对于组织者来说,让受训人员的心态归零并不是件容易的事,因为很多销售人员往往高高在上,自以为是的心态较普遍。笔者在组织培训时,采用两个方法来解决注意问题:

   首先:针对培训内容,设计一系列开放式问题,当场提问,由于对答案中模棱两可、一知半解者较多,甚至完全不清楚的也不少,于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文,以此引起学员重视。

  第二是把一个时间管理的游戏移植过来,用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。

  先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的「鹅卵石」。把石块放完后我问我们的销售人员:「你们说这罐子是不是满的?」 

  「是,」所有的学员几乎是异口同声地回答说。 

  「真的吗?」我笑著问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子,把碎石子从罐口倒下去,摇一摇,再加一些直到装不下为止,又问学员:「你们说,这罐子现在是不是满的?」这回有些说是,有些说「也许没满。」 

  于是我又从桌下拿出一袋细沙子,慢慢的倒进罐子里。倒完后,再问学员:「现在你们再告诉我,这个罐子是满的呢?还是没满?」 

  「没有满,」学员这下学乖了,大家很有信心地回答说。 

  「好极了!」我再一次称赞这些「孺子可教也」的学员。称赞完了后,从桌底下拿出一大瓶水,把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后,我问学员:「你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系?」 

  答案:当你大脑填满了自以为有用的“石块”时,精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。

  第三,以成功学的观点来教育学员对待学习的态度,态度决定一切,愿意学才能学好,你投入多少,你才能收获多少;你参与多深,你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观,你必是一无所获。


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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本页更新时间: 2023-02-02 05:10:16