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库存管理的1.5倍原则和存货周转


中国营销传播网, 2004-11-26, 作者: 詹居臻, 访问人数: 26594


7 上页:1.5倍原则

  二、存货周转

  存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容,也是公司销售人员的重要工作职责之一。销售到客户处的商品不是一下子就可以卖完,必定会持续一段时间,并且存货总是存在的,对于食品来说,更加复杂的是它存在一个保质期的问题。由此可见,存货必须被科学有效地管理。

  (1)什么是存货周转?

  存货管理的主要内容是存货周转。什么是存货周转呢?它包括两种类型:前线存货和后备存货的周转。前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品;后备存货指的是存放在仓库内的用于补货的货物。存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物,保证货架里面的产品陈列符合生动化标准;另一方面应遵循先进先出的原则进行存货周转,目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上,所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。

  存货周转是销售人员在销售拜访时必须动手做的一项日常工作,保证客户提供给消费者的永远是最新生产日期的产品。存货周转不仅仅是销售人员的重要职责之一,而且要指导并影响客户做日常的存货周转。销售人员必须使客户明白:

  存货周转可以有效而且直接刺激销售。显然,如果陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货,就会失去许多销售机会,而且,存放在仓库里的产品也无法卖出去,失去的销售机会将永不再来。

  没有存货就没有利润。货架上没有的产品是无法卖出去的,合理的产品存货是保证有货可卖的最简单的方法。

  促进进货并且帮助客户正确地准备商品库存。大多数的客户都是根据他们的存货情况来决定订货的品种和数量。如果仓库里的产品快没有或已经没有了,店主就会订货,所以如果销售人员帮助客户将他们库存的产品摆放到货架上,使他们的仓库空出来,自然会订货。

  销售人员在日常拜访时帮助客户进行货架补货,这不仅能刺激销售,而且节约客户的时间,节约自己的时间。这个工作不仅是销售代表的工作职责,高级别的销售主管、经理在拜访零售商时也要帮助客户做存货周转,而且还要影响客户帮助做及时补货。优秀的公司和销售人员明白:销售工作不只是将产品卖给客户就结束了,而是直到消费者购买到并开始实际消费新鲜的产品才算告一段落。为了保证消费者购买到的一定是新鲜的产品,按照先进先出的原则,这样就可能避免产品过期现象,避免客户退货的事情发生,更好地满足消费者的需求,最终会为客户嬴得销量和利润。

  (2)怎样进行存货周转?

  如何进行存货周转?销售人员根据公司的规定和标准及时更换不良品,对客户的存货进行管理,努力做客户的专业顾问,主动为客户提供全面的存货管理服务,而不仅仅只是“接订单”。要做到这一点,销售人员必须做到:

  对公司的产品知识掌握全面,例如保质期、代码的意义、产品存放的条件等。再比如,将产品放在太阳直照的地方会退色,进而影响品质,不易卖出。

  其次,销售人员必须了解各种包装的适用范围和库存量的多少。也就是通过了解消费者和客户的需求,了解各种品牌、包装的知识、向客户推荐正确的包装和品牌的产品组合,这是保证客户正在销售符合消费者需求的产品,进行客户管理的前提条件。

  再次,要深刻理解存货周转的原则。有三个原则必须遵守:动手周转货架上的陈列产品;落实先进先出的原则;把存货数记入客户卡。

  另外,存货周转也要讲究方法和技巧。全面的产品知识可以帮助掌握保质期、储存条件、消费者购买的最佳时机设定;各种包装的适用范围和库存量的熟悉可以帮助销售人员判断不同零售商执行的分销标准以及根据该零售商的出货情况设定合适的库存数量;预测机会可以帮助销售人员更加理性地思考问题并提前考虑到一些影响生意的因素,比如季节的影响等;了解经营和空间上的限制条件,帮助你根据这些情况发展不同的生意主张并成功地销售给零售商从而取得合作和促进业绩提升的机会;商品化活动显然可以通过现场的销售刺激提高销量。

  再比如,存货周转对客户而言有很多实实在在的好处。主要有,帮助客户管理货架和后备仓的存货可以节约客户的时间;可以节约厂家的时间;准确的存货周转更可以随时了解存货量,判断销售状况、做好补货工作;等等。

  詹居臻,上海桑迪营销机构高级顾问、工商管理硕士。先后服务于三株集团、百事食品(中国)、必是食品(深圳)、深圳万基药业,历任子公司总经理、市场部经理、营销副总监、全国销售总监,在快速消费品及保健食品领域有11年中高层营销管理经验。电子邮件: jameszhan8@sin.com

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