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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 一个销售人员的渠道开拓秘诀

案例:三级市场渠道争夺 狭路相逢智者必胜

一个销售人员的渠道开拓秘诀


中国营销传播网, 2004-11-12, 作者: 沈坤, 访问人数: 15283


  小何是M电器一名优秀的区域经理,在他升任区域经理之前,曾经在白色家电市场一线做了三年的业务员,在对渠道的开发与管理这个问题上,小何有着独到的见解和经验。一次,我们相聚星巴克咖啡馆闲聊眼下的渠道问题,在聊到如何有效开拓三级市场渠道时,小何认真想了想,然后跟我讲了一个,他自己如何利用智慧与竞争对手争抢三级渠道的故事。  

  90年代中期,国内的家电市场竞争非常激烈,尤其是在白色家电领域,除了国内几大品牌之间的争斗,一些跨国大品牌如伊莱克斯、西门子、LG等也纷纷加入竞争行列。他们除了在一线城市市场紧追不放外,对二、三线市场也采取了行动,尤其是跟M冰箱同一层次也是最直接的竞争对手X冰箱,早已先于M冰箱,进入了浙江省H县市场,占据了先入为主的优势。

  小何就是在这个时候被区域营销经理派到浙江省H县市场的。小何的任务,是要在这块M冰箱的空白地区,快速建立起自己的销售网点,以完善整个渠道网络。当时,摆在小何面前的困难有三个:一是人生地不熟,二是自己的品牌M在这个地区几乎没有任何知名度,三是这个有着 40多万人口的郊县市场,其实就只有三家实力强大的经销商把持着,乡镇一级的零售商普遍不具有批发渠道。而且,竞争对手X冰箱几乎已经霸占了大半个H县的销售网络。

  M冰箱没有更大的经济实力和时间去培养新的经销商,所以要想在短时间内建立新的经销渠道几乎是不可能的,唯一的办法只有从对手手中抢夺。

  为此,小何专门对这三家经销商做了详细的调查分析,结果如下:

  A经销商主要经营当地品牌扬子冰箱,信誉好,形象也好,但销售网络并不完善;

  B经销商专门经营伊莱克斯、西门子,服务好,但仅有县城一家商店;

  C经销商除了专做X冰箱外,还做彩电和洗衣机,资格较老,但思维陈旧,批发网络可以覆盖全县。

  通过对每个经销商的调查分析,小何还发现,C经销商虽然只做一家冰箱,但目前对X冰箱的合作不是很满意,而且,由于他是这里比较早从事白家电经营的,客户忠诚度比较高,只是经营思想陈旧,发展步伐远比其他同行要慢的多。但是,由他自己经营的电器商店规模也是全县第一的,除了批发网络外,直营店的销售也很可观。

  但由于C经销商依然是传统的坐商,一些乡镇零售商都是自己开车来他这里批发提货的,尽管有很多是老客户,但由于另两家竞争对手的服务要比他好,所以实际上C经销商也在逐步流失一些客户。

  但无论如何,C经销商实际的销售能力,依然是全县最强的,对从来没有进入过这个地区的M冰箱来说,C经销商和他的批发网络无疑是最佳的选择!

  小何决定把目标瞄准C经销商。

  C经销商袁老板40上下,早年卖过百酒,也贩过假烟,后来才逐步转到经营家用电器的,其经营家电的历史有3年之久,在县城的家电行业内有很大的知名度。从开始主要做电风扇和黑白电视机,到今天成为X冰箱的独家经销商和几家一二线彩电、空调的分销商,袁老板也算是走过了一段财富的发展之路,在这个小县城的商业领域,也算得上是个有头有面的人物。

  一经选定目标,小何就开始实行他的计划。

  一天,小何穿戴整齐地来到袁老板的店里,像是一个随意路过的人,偶尔进入店堂闲逛,他东看看西瞧瞧,脸上始终带着微笑,营业员向他介绍产品,他也只是嗯嗯地点头,还不时自言自语地说“不错!不错……”这时,又有一个顾客进入店堂,营业员见小何不像是买商品的人,就转而接待新来的顾客了。

  小何观察了一会,发现这个营业小姐对产品不太熟悉,介绍产品时不能切中顾客的要害,一看是没有经过专门培训的,所以当又一个顾客进来时,小何就主动上前,向顾客推介各类产品,从产品的内部构造、性能特点到外观质量以及使用中注意的问题,无论彩电还是冰箱,小何都如数家珍,说的细腻而娓娓动听,使得两个顾客当场选择小何介绍的电器商品。

  小何隔一天就来袁老板的店里,连续来了几次,每次来,他都能帮助店里销售很多台彩电冰箱。袁老板也从营业员口里知道他是个学电器专业的行家,所以也很欢迎他来,有时两个人也聊聊家电市场行情。袁老板还发现,小何自己不抽烟,但每次来总是会向他发红塔山香烟(袁老板只抽红塔山),几次下来,两人成了好朋友,袁老板向他叹苦经,说现在生意越来越难做了,客户越来越少,还告诉他,今天县城又新开了一家电器商店。聊着聊着,袁老板就聊到X冰箱了,说X冰箱的质量一直不稳定,已经有过几次退货了,售后服务也无法到位,使他进退两难,小何边向他提出很多如何关于如何经营渠道网络的建议,一方面也自告奋勇,愿意抽空来店里帮助销售产品,袁老板对小何真是感激不尽!


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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本页更新时间: 2022-05-26 05:16:25