整体上来说，2004年的图书市场有轻微回暖的迹象，但中国图书行业整体仍处于低靡状态。图书市场已趋于正常化销售，单品种图书大量产出且销完的现象已不是出版及销售主流，出版人不得不面对这样的现实：把主要人力物力财力投入到多品种、少数量的图书生产和销售中。

　　一、 图书发行主渠道（新华书店系统）

　　通过和北京新华书店首都发行所发行科的交流，新华系统尽管是图书发行的主流渠道，但还是传统的销售理念和销售模式，很多方面市场化程度不高，部分省份的新华书店已经进行了体制改革，但大部分的新华书店还是计划经济体制下的运营模式。

　　A． 主渠道新华系统的现状

　　图书发行由于历史的原因形成了以新华书店系统为龙头的销售渠道，控制了以教辅为主要的图书市场大部分网络资源和市场份额（广东省出版集团的一份调查显示，新华书店利润的70％来自中小学教材，多数乡镇书店更是达到了90％。从终端销售的情况来比较，中小学教材出版的总量占据了中国出版业80％的市场份额，教材和教辅类书籍的销售利润，为全行业平均利润的520％。）。而经管类图书在新华书店系统的销售码洋比例大致在5%左右，并且二渠道从新华书店批销中心的经管书进货比例也比较小。二渠道在教辅类、畅销类图书等方面也正在给主渠道形成很大的冲击。虽然在经营模式和信誉度方面没有新华系统的好，但是由于经营灵活市场化程度好等特点，非教辅类图书的二渠道已经超过主渠道的销售量和市场份额。

　　B． 需要开据的各种证明、费用和结款方式

　　由于新华采取相同的体制和经营模式，图书供货上必须提供各种证明和证件，总结起来大致需要以下几种：

　　出版社发行委托书　证明是正规图书出版社的图书，注名发行渠道或发行范围，如果是杂志社出的增刊，需要杂志社的发行委托书。

　　转款证明　新华系统内部的管理按照出版社进行管理，无论是那个供货商提供的图书，没有转款证明结算时统一按出版社进行结算，有转款证明才可直接和供货商进行结算。

　　增值税发票　提供税务证明，结算时开具增值税发票。

　　征订费　首所（北京新华书店首都发行所）在其内部进行征订，1000本以上收取100元，3000本以上收取350元，但征订的数量并不是实际销售，还要承担退货的风险。

　　其他费用 店庆费、橱窗费、宣传费等。

　　首所的借款周期为6-8个月结算50%，剩余部分则没有一定的期限，很可能成为死账或呆账。

　　C． 首所覆盖的范围

　　在北京地区，首所直接供货的图书大厦由西单、中关村和北京新华书店批销中心等共20多个店（王府井连锁店系列则通过与首所平级的物流中心直接配送）。其他省份的新华书店也可以辐射到，但其要在扣率上追加10%，到各个省店就基本上没有价格上的优势。

　　D． 对新华书店系统的分析

　　通过初步和主渠道的有关人员的直接沟通，进入新华系统存在很高的成本和风险，结合我们的现状，新华系统不是太适合我们。新华书店系统实行零库存、零风险管理，没有预付款项，直销图书无条件退货（发货退货费用发行方支付），这样所有的风险都转嫁给出版社和图书供货商。新华系统从总店到各个省份的分店都只是业务上的关系，没有形成系统一体的营销团队，各自为政（每个省级店独立运营，而各省对下级新华书店系统的管理又不一样）。通过新华书店京所或首所来辐射全国的主渠道的风险较大，销量并不一定能达到我们的预期效果。而且首所并不签订正式合同，全凭口头协议和行业内的不成文的游戏规则来支撑双方的信誉，一旦出现经济纠纷很难用法律的手段来维护供货商的合法权益。只有特别畅销或市场做得比较好的图书，新华书店系统才会平等的和供货商商谈销售业务。

　　二、 二渠道（民营书商、代理商、连锁店等）

　　随着国家对图书市场的放开，很多的民营资本进入图书出版行业，也开始出现一些优秀的民营渠道商，由于经营灵活，市场准入门槛较低，是很多非教辅类图书供货商首选的发行渠道。

　　A． 二渠道简述

　　二渠道市场业内没有一定的规章制度，游戏规则全靠个人的信誉和行业内约定俗成的习惯。图书市场一般都是代销，除非有特殊的情况如：中信出版社上市的非常畅销的图书、初次合作的信用认定、零售商的主动进货行为等等是先款后货之外，一般是双方约定帐期，如3个月为一个周期。从了解的情况来看，不是大的出版社和畅销图书供货商到结款周期后，经销商很难按照约定给予兑现，能按照约定来结款的经销商就是信誉很好的经销商了。比如《中国经营报》所出增刊一年50本中可能有1-2本畅销类图书可能采取现结方式，其他仍然主要采用代销体系。

　　通常情况下，发货的费用由出版方承担，退还的费用一般由经销商承担，但不排除有特殊的情况。退换货方面不像新华书店系统是无条件全部退货，可以商谈图书退换率。

　　B． 二渠道经销商的选择

　　在会上和几个经销商进行深入的沟通，结合我社现实的情况，对经销商的选择提出了一些建设性建议和意见。我们做图书市场的前期，在一个市场刚开始不妨选择3到4家左右的图书经销商来共同开发市场，经过2-3个月的考察优胜劣汰，最终选择信誉好、网络全、铺货快、售后好的经销商2家左右。控制好两家图书发货的扣率，这样可以让两家形成市场互补，同时又保持一定的市场竞争。

　　C． 连锁店、专业书店接触的情况

　　会议期间走访了北京的龙之媒、席殊、儒仕源等图书连锁店，从走访的情况来看，以前了解或销售过我社的期刊和增刊的书店，谈判工作较容易进行。但主要的还是在扣率和结款周期上存在一定差异。由于行业内的惯例，现结的方式有较大的难度。但是对于经管专业类连锁书店可以作为一个重点项目进行尝试性合作，在3-6个月后根据情况确定具体开发管理模式。

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