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身无分文卖遍云南――金力电池的另类生存 7 上页：第 2 页 没说几句，我这个外来者就被他们发现，问我是做什么的、来有什么事。还好我在进他们公司前先在外的标志牌上知道他们这层楼有个做电视广告的公司，于是我说：“我是你们边上那栋楼上点益企业的，我们出了新品牌的电池叫金力，它储存的电量是普通碱性电池的六倍，也就是说比普通电池的使用寿命长六倍。产品刚出来，质量再好消费者也不知道。所以到你们旁边的那个广告公司来做广告，从那出来听你们聊得热闹，一看时间反正要到下班时间了，我就加入你们的聊天了，这我的名片，你们欢迎不欢迎一起吹一吹。” “没得事，一起聊、一起聊。把你那个电池给我们看看。” 借用聊天的机会，我给他们演示金力电池的电量和其它电池的电量测试。大约花费有五六分钟时间，让他们一人买去2对金力电池。就这样我在六点钟之前做完三层写字楼，推销出四十一对金力电池。 六点钟别人全部要下班，我们也不例外。回到自己楼下，看见有不少员工聚集在陈明元的电池摊周围向下班的过路人群推销，有的顾客刚掏钱买电池，还没动卖日化的员工又上来对他推销。几十近百的人穿着统一服装在同一地点推销不同的产品，场面又壮观又混乱。顾客在这种场面下几乎是晕头转向。我觉得这样不太好于是喊陈明元：“已经六点钟，马上要开晚会，把摊收啦。” 回到办公室陈明元告诉我，他摆摊的销售成绩非常不错，顾客大多是有相机的游客和一些爱听收音机的老人，下班的高峰期才有年轻顾客，特别是在不少员工回来他们在摊位边推销的效果很，好像消费者对摆摊的信任度要比直接上门推销的信任度高。万波拦截行人推销的效果非常差，一百个行人大概只会有三四个会停下来听他推荐，绝大多数行人很排斥这种半路拦截行为。我做写字楼的方式又不具有可复制性，因为大多数的直销员是没有办法进到人家公司里面去的，更不要说展开推销程序。做电池的员工在晚会中也如实反映了他们在市场做直销的实际情况。这让我们总算完全搞清楚，金力电池卖不动的真正原因。 晚会七点在半结束。我让陈明元、万波以及负责电池项目的副理级员工李大富、领队级员工王爱华和赵静到会议室开会商量金力电池的解决方案。 “看来今天晚上又只能在办公室里吃方便面啰!”陈明元笑着说。 从翠湖回到公司会议室(只要天晴我们的晨会晚会都是在翠湖边上开)，坐下来一看要做会议记录的芳华居然没有到。所有做直销的企业都天天在对员工讲“准时”是我们的基本原则，作为公司秘书的芳华居然在会议时迟到，这让人不得不生气。我对陈明元发起火来：“你下午拿东西出去时没对芳华讲，我们晚上要开会的吗？” 陈明元正在解释的时候，芳华提着几盒快餐气吁吁地出现在会议室门口。原来她在整理会议室时发现办公室的没有方便面了，就到翠湖正门处的‘老知青’饭店炒盒饭，买要在半夜充饥的零食，由于吃饭的人多所以来晚了。其实她也不算真正迟到，只不过是我们要求，开会时做记录的人要提前五分钟到会议地点。 敖到凌晨四点，我们终于拿出满意的解决方案，总算可以睡一觉了。我们两百多平方的办公室里只设有我、陈明元和万波三个人的寝室，公司的员式宿舍是租的离办公室大楼三四百米外的平民房，明天又要上班，大伙只能挤着睡。陈明元到我的寝室让出他寝室给芳华、赵静两位女同事，剩下的人只好挤在万波房间里。 “芳华，正式开早会时来叫我起床。”我讲完就和陈明元回到楼上的寝室，脸不洗口不涮的倒在床上。 在床上躺下不到三小时，又被秘书芳华把我们叫起来。真是不想睁开眼睛，不过没办法我们几个今天必须完成金力电池新营销方案执行前的准备工作。 金力电池在同类产品中定的价格相对较高，真正能购买它的消费者一般白天都不大可能在家，这就使高档社区没有人、低楼社区有人在却买不起。已经有太多的直销公司上门向顾客推销电池，而且是质量差的伪劣产品，金力要跟着别的直销公司走这个直销的老路子只能是死路一条。金力在零售店因为价格原因不可能成为店老板的首推产品，产品不知名也就不会有顾客主动购买金力这个高价位产品。传统的批发流通渠道只会选择市场已经形成销量的产品或者价格特别低的高利润假冒伪劣产品，不可能选择没有自然销量又不是高价产品的金力来流通。如果赶时髦去做像沃尔玛这样的大卖场，这不但这需要很大笔进场费，促销员还得由对方管理根本不可能能突出单个产品，顾客在这种地方购物大都爱好按自己的意愿随意拿取，这特别是不利于没有知名度的产品销售，不少产品花大价钱进去后才觉得大卖场是一个无底洞。由于，以上这些方式已经不适合金力电池的销售需要。我们只能决定放弃金力电池上门推销的直销方式，重新开始在有目标消费群的地方去走一条用直销与摆摊相结合的新路子。 三天时间，我们重新设计出金力电池可以折装的产品展示台架、立式易拉宝、太阳伞、有座架的形象彩旗帜和立牌广告，金力电池的广告语“有金力才能坚持到最后”“持久耐力源自金力”出笼并和“电池好不好比比才知道”等录音到我们为金力专门选择的小喇叭里用在直销摊上招揽顾客，找当地各个小区物管、公园和风景区磋商并签订场地租赁合同，为做电池直销的员工重新制定销售五步的话语、话术以适应在摊拉上推销产品。 基本的营销道具准备得差不多，我们在翠湖和周围的小区进行的试验性销售也开始进行。先试行，以此来找出可以复制的方法和数据并固定下来，后才复制推广是我们做新产品和确定新销售模式一贯的行事方式。 我们在分别翠湖的前门、后门、东边靠近我们办公楼下的空地、西边临近海逸酒店和翠湖与翠湖宾馆相接的地方共设了五个金力的电池展示销售摊。另在附近的小区布置了八个点。每个显示架都摆放两到三把金力的太阳伞，八面金力的形象立牌、两三个易拉宝、有底座的金力彩旗，和几只台电池测量仪，三五个员工一人一个小喇叭，分成一个队组成一个电池直销摊。用小喇叭的声音来吸引人注意，用员工现场的电池测量演示来进行产品直销，大家将顾客的反应记录下来拿到晚会里进行销售模拟。 由于在昆明，物业管理、公园、风景区的收费高过我们的心理承受底线，我们只很少的做了二十多个点，随着员工对这个模式的掌握能力的提升，我们的销售重点转移到云南省的地县级城市，最终放弃在昆明要给钱的所有摊点。在做金力期间我分别推出，五对废金力换一对新金力、买电池用特殊型的小充电器、买电池用小相机和收音机、电池租赁等活动。 金力电池曾这样静悄悄地在云南不少小区的门口、公园、风景区内进行自己的销售，直到我们几个人阴差阳错地跟着丁眺东老先生去成立儒子生物做蜗牛保健品项目，与云南另一个搞钛矿起家曾在95年是云南第一名的民营企业老总罗志德进行纠缠不清的暗战式敌对竞争两败俱伤为止。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ao-so@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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