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身无分文卖遍云南－－“飘莎”游击行销实录 “喂，我的老大都什么时候了，你还翻来覆去的。”陈明元用手扯了扯让我给打落的被子睡眼朦胧地说。 不知是灯光还是月光，暗淡的从不大的铝合金窗口散落进来，无力的照着靠在窗边的地铺。身上盖着不足三斤重的廉价黑心棉被，背靠着窗户下一碰就是一手白仿瓷灰的墙壁，半躺半坐在这个用拆散的洗发水包装箱皮铺在地板上，外加两床只有五斤不到的黑心棉和两床只几块钱一张的床单铺就的地铺之上的我真是睡不着，太多生存和发展的问题需要思考。带来创业的人跟着我会成功吗？这样艰苦的创业能让大家的创业热情保持多久？但我知道天不管是晴是雨只要到早晨六点钟我们就得从地铺上立马爬起来洗脸刷牙、煮小面（或米线）、吃饭、开晨会然后抱着质量并不过关的飘莎洗发水开始一街一巷、一家一户对陌生人做我们的洗发水直销。可是这样日复一是的下去我们能坚持做多久呢？我们就不能改变一下现行的直销成为新的东西，就不能更快改变我们的生活环境吗？质量不好飘莎洗发水就不能有所改变吗？ 当我决定明天让我们几个人休息一天，商量今后的发展方向才想慢慢入睡时，不知是在昆明这个城市里那来的鸡居然开始报晓了。 “起来啦，快起来……”刘万波一把拉掉我盖的被子把我从地铺上扯起来，“陈明元说昨晚你想事到很晚才睡，要大家让你多睡几分钟，不过这时都六点二十了，面条也完全煮好，都在等你，快起来吃饭。”没有睡醒的我也只能揉揉眼从地铺上爬起来，边穿衣边问：“今天是那个主持早会。”“应该是吴明波。”万波回答，“什么事要给他说？”“今天休息一天，有事要同大伙商量，我去洗脸，你先跟青松和明波说下，不过晨会还是要开。” 洗脸时，曾青松从他和阿梅的房间过来：“你让大家今天不出去有什么事吗？” 我边洗脸边说：“考虑了大半个晚上，半夜就想到你房间叫你过来商量。昨天那样累，又怕影响你和阿梅休息，就没叫你。我们从九成公司出来创业十多天了，也没休息过一天，一是今天大家休息一下，二是我们应该安排下一步的计划了。”“好的。” 八点钟晨会准时结束。租的房里连一把椅子都没有，大家只好拿出装满洗发水的箱子当坐椅。围成一团来讨论我们的发展方向。 我先发言：“我们五男一女从九成公司出来九百元开始干到今天，好像风里来雨去的有十五六天了吧，每个人都做得很认真，三天就能销两大件货，可以说我们比在九成做时要好得多。陈明元你管帐的给讲一下，这些天我们销了多少洗发水，有多少利润？” 陈明元：“到今天我们从九成出来有十七天，做了十五天的业务，一共卖出227小件多点合计近23大件飘莎（1大件10小件，1小件520包），收回货款47224元 ，还了万波当时出的六百青松的三百元本钱，产品成本为每件18块钱共用4140元，阿梅生病买药36元，一天36块钱的生活费共用612，报掉356的车票钱，吴明波来了小周退伙时拿了400块，明波买眼镜用了180。现在我们还赚40780元。应该说效果不错。” 青松：“大再努力点，家争取这个月突破10万。” 阿梅：“你说得轻巧，现在越来越难做，昆明的每个地方都让我们和九成的人都踏了一遍。” 万波：“好多人见到抱洗发水箱子的就知道要给他推销洗发水，这些人越来越不相信做直销的了，我这几天的销量都是在才开学的学校学生那里产生的，只有那和建筑工地上好做些。” 明波：“我觉得跟自己的心态有关，去过的地方大家都不愿意去觉得别人不会要了，我的师傅陈雁做计算器时到一个顾客那去过六次，卖了七个给那一个人。最有趣的一次是那人见师傅一来就连忙把上次买的计算器用绳子吊在墙上指给师傅看，意思说你不要再卖给我了，最后师傅还是让他买了两，叫他送朋友。万波和陈明元也是他的弟子应该知道吧？” “知道，知道，大家都听过的。” 青松：“我看大家集中把昆明所有中专以上的学校做完然后立马转做农村的乡镇，抢地其他直销公司之前做空白点，做起来又轻松又有销量。” “我觉得青松说的非常可行，抢在别人前面把空白做掉。”我说，“明波的观点很对心态重要啊，空白做完之后我们还是要重复做做过的地方，这要我们保持良好的心态作业，不要怕做做过的地区。我倒是觉得顾客不是反感上门的直销，而是……” 我话没说完陈明元就发话了：“买过产品的人，被直销员的产品搞怕了，直销产品质量差的不只我们和九成两家，昆明家家直销公司的产品都不行啊。” 万波：“我做销售五步时有，碰到个顾客对我讲，‘不敢买你们东西，看你们卖祙子时用刀在上面划、用打火机火烧、用手两头拉得老长都没问题，就是买一穿不到一天就烂个洞，这个洗发水还是听你讲时觉得很有道理，一用就掉头发长的头屑还越多又发痒。反正上门推销的东西我不敢要了。只不过听你们这些人一吹又觉得想买点，你们是不是用上摄魂术了哦。’我觉得除长东公司卖的质量合格外再在昆明是找不到第二家直销公司是推销合格产品的。” 陈明元：“你在长东做过的就为长东说好话是不，不过长东的东西质量是不错，我这个计算器就是万波给的，上次掉到水桶里在里面泡了一天，到我晚回来才发现，一用还是好好的。” 阿梅：“反正我觉得质量不好的产品做起来心里就是不踏实，就有点怕见到老顾客。” 青松：“不要讨论这些质量不质量的，今天我们要决定下步要怎么走才是正题。谭霁刚你要我们今天不出去的，你想了一晚上应该是有计划的。还是由你来讲。” “我昨晚想了很久，现实的确如阿梅说的一样，直销越来越难做了。其中质量是最重要的因素，为什么长东公司的人不怕重复做老地方老顾客，万波给我说过他在长东被他师傅陈雁拉到九成前，做直销时大部分同事每天就是只在同一个地方做，他也碰到过老顾客介绍新顾客买的，这说明其实顾客并不是真正反感我们做直销的人和直销本身。做好质量的产品是我们今后要发展的必须选择，前次我和青松到广丰仇诗桂那拿货后给飘莎厂里打电话联系要他们做质量好的产品，但是对方说我们销量太小，不可能跳过仇诗桂专门为我们生产让我做云南的代理，只销量一高就可以与我们直接合作。如果现在我们要在广丰找其它质量好点的洗发水牌子做，一是面临我们刚做销量不大，产品的价格就不会比飘莎低而是要高一大节，要不是质量就比飘莎还差。二是我们对广丰市场做日化的厂家和经销商还不熟，需要时间建立关系最好是直接与厂家合作。就飘莎这个质量做下去，我都没有重复面对同个顾客做业务的信心，这样长期下去我们都会搞得不敢面对顾客的。”我说。 “质量，是我们信心基础，要不然怎样调整心态动都会没用的。一个顾客可以买你一次两以及三次但绝对不会永远这样买下去”明波接过话。 “但是现在我们不能因为飘莎质量差就不做了，我们还是要做并想法做上量从而才可能要求厂家提高质量，就是提点价都行只要每件不超过40元。”我说，“要提高销量我们必须得招人只人多才行。明波你把我们在市场上碰到顾客会提的一般问题和少见的异问，都让大家总结出来特别是关于产品用后掉头发、头屑多、发痒、头发打结、变涩等等，找出每个问题的最好的解答术语三到五个，制成问题标准回答手册要大家背，这对我们招到的新直销员做直销会有很大好处的。” 青松说：“下午，大家就专门做这个事，这个东西做出来好。” “另外我认为，要让顾客接受我们上门推销的员工就必须统一形象，从服饰、业务包、笔记本、发型到语言等等所有能统一的东西都要统一，还有就是我们工作证用才出来PVC卡，我们要做得比别的直销公司更规范，最好能在昆明的报纸上打几期我们的形象广告，把员式的着装和工作进行介绍，做业务时让直销员带上报纸增加可信度，把这些做好了我们就马上招人，我看明天就办吧。”我说。 青松：“统一服饰、工作证这些要不了多少钱明天办没问题，统一后，新的人员来就要他们买这些东西，最好谈一家照相馆指定员工必须到那照工作照，我们在那提成。但是马上上广告我不同意，才四万多块钱，现在上广告是不是太早了。” 我说：“我不这样认，上广告是为让我们能更好的发展。我们不能找广告费低的报纸做吗？” 陈明元：“我觉得现在上广告是太早了点，发展些时间再说。看大家是什么意见。” 剩下的人：“我们也是这样认为。” 明波：“我个认为现在招人还太早，你想我们要租办公室，还要另外租住房做宿舍，买办公家具和电器。我们再在昆明做一个星期然后出差到下面去做等实力大点了招人比较好。” 陈明元：“除了办公室要租好点、贵一些外我看办公家具电器用不了几个钱，到旧货市场买不就行了，东西看上起同新的一样，档次也不低，我觉得可以马上办，不增加人员我们的销量就提不上来，十个人的销量总比一个人销量高。做直销不要怕公司人多，就是要靠人海战术，人多我们只有好处，销量大利润就多。没有坏处，直销是没真正基本工资的，按销量算工资又不会增加成本和开支。” 万波：“那我们就再做一个星期，再招人。大家也要用这个时间来想想办法，应该怎样带好新人，要不然人招来了，不到一天又全走掉怎么办。” 青松：“这是个问题，九成留下新人的比只有30%，我们怎么样也要保证招进来的人会有50%留下来并能做业务。” 我：“这个事就这样定，另外我们应该分一下工，各负责一块最好。还有大家抓紧把各种管理制度做好。” 最后商定，陈明元负责帐务，万波专门负责培训，明波负责采购，阿梅负责后勤，青松负责招聘，我负责公司的策划。陈明元作为经理对外，我和青松负责真正运作。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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