停顿两到三秒接着说：“你不要奇怪我不卖产品，还要在这花时间跟你讲产品。我先就讲了我们今天主要是做宣传，找适当的消费者赠送我们的产品，让这些人用后将效果告诉他的朋友，以此来打造产品的知名度。我看先生人不错，就送一套给你，用后要为我们产品多宣传宣传。”

　　“在送之前我有个说明，一是您必须要在这，留下你真实的姓名、单位、地址、电话等资料，以便企业核查，如果企业联系不上你，企业会认为我贪污。”直销员让你拿着他的产品。打开手上的文件夹指着上面的表格，拿支笔给你说，“今天，我的任务完成得差不多了，只最后几个。你在这签字吧。”

　　等你正要写时直销员马上说：“先生，你下笔之前还有一事要说明。这180元的产品你签字后就是你的。只不过在我国产品赠送上100元的都要获得者上个人所得税。我们将产品送给你用，税可得你自己交。要不然我们又送产品又上税，我们企业在全国大规模做这样的活动，可不要几天我们就会赔得精光，我也只得下岗。你也再碰不到我们这样好玩的人了。你想，只要付20%的税产品就你的。你同意就请签字吧。”

　　在你签字时他会告诉你：“产品180元送给你，我们要向税务局上交20%的个人所得税。180的20%就应该是36。先生你看我算错没有。”

　　“谢谢你的支持，请你准备36元的零钱，拿五十我找你也行。”他收了钱将产品交给你后，他会有礼貌的向你说再见。当然你也就不好意思不走。（也许你在家中、办公室、大街碰到过以上情景）

　　这种方式做直销五步，短期内的业绩会很快提升，只是我们觉得这种做有欺骗的行为，与创立点益企业的宗旨不服。在创新出这个东西二十来天不到就没在使用了，就将它全面复制给了天戈公司，点益这边还是采用了直接做买卖的直销五步。后来有不少人在天戈学到，或在市场上看到天戈直销员的做法将它学发过去，只是他们越做越走样。

　　直销员讲要上20%的个人所提税是有依据的。我们最先也的确是到税务局去主动申报一百多套赠送品，用钱买来个所得税票，拿倒税务局出据的代扣税的证明文件。申报后的事那就由我们自己定了。一般消费者是不会向我们要税票的，要我们一般也不会给。我们只在做单位业务时才会给顾客税票以证明我们合法性，一个单位一百人中我们只会送两三套，梦达的质量不错，利用这点，我们能在后面几天按180卖出几十套产品来（这还怕给你几张税票吗？）。

　　在这之后，我们又将梦达大众套装产品的直销，改变成小区域固定服务直销模式。在云南我们曾在不少学校和单位建立起虚拟的工作组，而且这个方法还不错。（现在点益企业在有的地方还在使用小区域固定服务直销模式。）

　　同时万波和陈明元带着梦达·仟秀的直销队伍。到达保山对我将直销、演讲、演示、体验、培训、封闭销售、店面活动和日常跟进溶合到一起创立的诱惑营销，进行实验性操作。

　　他们到保山的第三天，就要我放下优洁牙刷和金力电池项目的准备工作，于明天中午之前赶到保山，参加晚上七点钟诱惑营销最重要一环的活动，看看效果。可行的话要对这个模式进行流程细化、标准化、数据化对模块分解重组，以便复制推广。好让员工在对顾客做直销时少些拒绝的阻力。效果不好的话，我们必须想出新的操作办法来。

　　下午四点到南窑汔车站，坐上去保山的卧铺车。一出站，车里就有不少人开始抽烟，整个车箱里都是烟雾，香烟味、脚臭味、床铺上的浓浓汗臭味杂合着从车窗外飘进来的车辆尾气味，直往鼻子里钻，呛鼻呛得人头晕心闷的。坐这种车最让人恼火，不打开车窗会被闷得慌，打车窗外面的风灌进来，让人眼都睁不开，还打得皮肤发痛。这叫人想睡又睡不了，心烦。如果不睡过不了多久眼睛就会发涨，时间一行就睁不开眼了，真难受。做销售这些年下来我跑了大半个中国，风景名胜地也没少去过，对风景名胜没有一点印象，倒是在交通工具上的痛苦感觉记忆深刻。一路颠簸到半晚我才稀里糊涂的唾着。

　　早上七点钟醒来时车早已经到保山车站。

　　出站吸上几口清新的空气，头痛欲裂的感觉才少了点。赶紧招辆出租到陈明元他们，和天戈公司在保山做飘莎洗发水的一百多人共同包下两层楼作住宿和办公用的保山民航宾馆。先睡上一觉再说。

　　在宾馆睡到中午，万波来叫我吃中饭时才醒。

　　吃饭完饭陈明元、万波给我讲他们在保山前期工作的情况：

　　到保山的第一天我们两人一组共十三个组用了一个上午，使用200ML梦达洗发水让这里100多家大大小小的专业日化店和60几家美容院，200多家有一定形象和人气的专业发艺店免费摆上了梦达·仟秀的形象牌（我们广告牌在活动结束时是要回收的，要用去到下一个地方以此重复使用，广告牌上有个专门有一个空白用来贴我们在当地的活动联系电话和地址）和广告海报。下午我们选择当地的政府机关单位为目标，每四个人一组，用产品手册和产品对机关单位的1200名的女顾客进行当场试用做直销式的拜访宣传，留下她们亲笔填写的详细资料。向她们讲解产品并为她们试用，向她们发出参加我们活动的请柬。消费对象对这种不在当场销售产品的方法还是比较接受，除有一组员工在无意闯进正在开会的办公室时受到阻止外，我们这一天再也没有受到门卫和单位相关人的阻止。有一点要注意的是，员工在到各单位时在门卫处要放松，大胆往里面去，尽量不要问保安和门卫，也不要让他问。只有很少的单位要求登记，我们的办法是先用当地黄页了解各个单位部门的电话，用电话搞清他们的编制和人员情况，这样进入单位就没什么问题了。

　　第二天我们对消费者的直接拜访宣传，上午的效果没有下午好。我们分析，这是因为上午是才上班，有相当大部分拜访对方正忙工作，而下午就不一样，大家工作也累了都想着什么时间下班，怎样轻松一下，直销员的直接拜访宣传反到让她们在下午有机会和我们的人开一下玩笑放松心情，也有了话题消磨时光，直销员这时去的效果当然比较好。同时办公室的电话直销员开始对昨天留下资料的人进行电话回访、交流，有不少顾客提出要我们再拿产品去给她们当场讲解试用。

　　第三天我们几个高级别人员商量后决定，上午一律回访，经过电话沟通要求再次试用的消费对象，下午做新顾客的陌生拜访。

　　现在就看今晚有多少个在第一天收到邀请函的顾客会来参加我们的美丽护理科普演示会了。

　　听完他们的情况我还有点不放心：“美容护理师，安排好没有？会场选择好没有？你们预计会来多少人？是怎样来确定的？会场的大大小小是不是刚好？会场布置的氛围如何？”

　　陈明元和万元波胸有成竹的回答：“我们自己二十多人全能上阵当美容师，但是为了给顾客专业的形象，我们通过对这里有名的美容院老板的说服，有四家会派他们的美容师过来，反正这也能为他们的店做宣传，这些同意派人的都有一个要求就是要做我们专业产品的销售点和美容护理代理，这点我们同意了，不知你有什么想法？不过我想你也不会反对，这也是计划中的一环吗！我们只不过把时间提前了点。我们另外给每个美容师准备有50块的红包。上午他们都派人来帮忙布置会场了。”（在梦达·仟秀的营销环节中我们设计了一个美容护理服务环节，一套2698元的产品里面有1000块钱的美容护理费，这也是美容院愿意与我们合作的原因。）

　　我说：“可我的计划里面是，先把产品卖起来，后让美容院做加盟。是要收他们加盟费的，你们这一搞不就没办法收了吗？”

　　陈明元：“现在有不少产品在搞专业线（只做美容院的称专业线），我们要搞好应该先在一个地方建立样板，先拿几个不收钱，在我们产品销量好了，美容不给我们加盟费才怪。你怕什么。”

　　我问：“你们怎样确定，有多少顾客会来？”

　　“我们在电话回访和后期直接回访中确定的，来与不来我们都有记录，这样几轮下来确定的数据，准确性应该没有问题。1200多个在第一留下姓名的人会有400多人来，这400多个人我们联络得都要成熟人了。会场租的保山剧院，音响、灯光、均是按我们CI要求布置的。”

　　陈明元：“我个人认为，一次人不要搞得太多。一般一百个左右比较好控制些。”

　　万波：“我到是觉得人越多越有气氛，越好。”

　　我说：“看晚上的销售结果再说吧。”

　　晚上七点，活动在音乐声中开始。

　　点益企业的有近三十人、天戈有六十多人，另外人十五六个美容师参加晚会。用这么多人的目的是调节场面，控制场面。

　　人来得差不多了，主持人上台就停下开场的音乐。

　　帅气的主持人拿起话筒，开始调动场内气氛：“大家今天来到这里，是参加我们打造美丽，创造魅力的美丽制造营活动，我们要变得更帅气、变得美丽更有吸引人的魅力，首先要有一个快乐的心情，欢乐的环境。请大家跟着我来放松、来营造一个快乐的环境，让我们快乐起来吧。请大家跟着我的口号和掌声，拍手，好吗。开始拍起来吧。1、12、123、1234，1、12、123、1234。”激情音乐由小转向大，我们的员工在人群中带头拍手，啪、啪啪、啪啪啪、啪啪啪啪的声音节奏越来越快、越来越响。不到两分钟全场响着激情的声音。

　　主持人在全场出现狂热气氛后，报出我们的第一个节目“蜕变”将丑小鸭变成白天天鹅的表演。一个穿着打扮十分难看的丑女上台，在主持人的解说声中，在舞台的灯光下一件件脱去包裹着她美丽体形的丑陋外衣，抺掉涂在脸的化装物，台下的人们有的兴奋，有的紧张她们都被眼前看到的误导了，以为是……丑姑娘每脱一件衣服抺去一层饰物她就由丑变得美一点，直到丑姑娘脱得只剩下最能展示魅力的服装，抺去脸上的丑化化妆到显现出无比的美貌来，姑娘才停下，观众终于松了口气。其实我们不是跳脱衣舞，我们只是将一个本来穿着时尚的美丽姑娘在她本来的服装外面加上了几件衣服，脸上涂了些丑化美丽的东西。表演加上解说很容易让消费者明白美丽是打扮出来的道理。后来我这个表演变成了表演者先打扮为老妇人在舞台上变成亮丽的年轻姑娘。我们这一套可打动了不少顾客。

　　主持用简单的语言介绍梦达·仟秀，的产品美容机理，生产质量……使用的程序、手法和美容护理常识。同时随机请几名观众到台上摸（摇奖）有标数字的乒乓球，如果下面观众的邀请函上的编码与乒乓球组成的数字相符，她就可以到台上参加我们现场美容秀，由我们的美容师场为她做美容。活动还有请试用过产品的顾客谈试用的效果和感觉，介绍自己的美容、化妆、打扮的经验。我们的直销人员会在主持人的配合下开始对顾客直销产品。

　　活动结束我们在现场共销售出136套日常护理产品，四十二套专业美容产品。效果离开我们预期还有点差距。在这次活动之后我们将活动做了些调整，一个销售活动的时间由三天改为五天、每场参会人数控制在150到200人之间。在试用方面我们在一个单位每三十名潜在消费对象里寻找一名有影响力的在第一天就产品赊销给她试用，先用后买。后来发展到对所有潜在目标实行先用后买，在活动结束时不想买的可以退还。

　　随着点益企业的人员增多，我们又上了电池、牙刷、厨用刀具和字模项目，梦达的直销队伍也逐渐深入云南中小城镇开展活动，梦达原来的产品也跟着一地一地的建立经销网。可惜的是我走遍云南的乡乡镇镇，到丽江没专门转过四方街，在雪山脚下没能欣赏过它雄壮美丽的身姿，在昆明没去过世博会……产品销售成了我们的唯一。

　　虽然我们后来因在云南做白玉蜗牛项目放弃了梦达。但梦达并没有因此消失，而是有了一定的自然消费量。梦达后来被评为区域名牌，去年终于在中央电视台打起了招商广告。我希望梦达一路走好。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ao-so@16.com

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