三招防范风险

　　为了让经销商充分了解相应产品的市场状况，尽量避免经营风险，立业制药与经销商约定：首批进货根据市场开发进度控制发货，在3个月内完全消化的情况下，于第二批付款提货的7个工作日内，立业制药以经销商首批进货额的30%负责购买汽车，而车辆的购置费、保险费、上牌费等费用均由经销商负责；贷款年限为3年，还款方式为等额本息按揭还款。经销商第二次提货后，每月的实际销售额不得低于首批进货额的50%，在此情况下，立业制药按月支付经销商的车辆按揭贷款，否则将暂停支付，并给予3个月的考察期；如果在此期间经销商平均销售额达到约定额度，立业制药则补齐前3个月的按揭款，赠车协议继续履行；如果3个月后，经销商平均销售额依然未能达到约定额度，赠车协议自然终止，经销商一个月内归还立业制药所支付购车款的80%。

　　与此同时，为了防止窜货、影响其他经销商利益等扰乱市场的情况发生，立业制药还将收取第一年度货款的5%作为保证金；如果符合每月完成首批进货量50%条件的经销商不愿意接受赠车方式，那么其在完成首批进货量的6倍年度销售额后，可以享受首期提货金额30%的年终奖励，同时合同可一年一签；为了减少经销商的经营风险，进货3个月内如果经销商无法完成销售，在不影响药品二次销售的基础上，立业制药可按实际供货价格予以回收，经销商承担返厂的运输费用。

　　按照银行规定：以质押方式担保的，或银行、保险公司提供连带责任保证的，贷款最高额可达到购车款的80%；以所购车辆或其他财产抵押担保的，贷款最高额可达到购车款的70%。南京立业制药除了垫付首期款外，不支付其他费用，不需担保（车牌、保险等费用由经销商自己支付，如果经销商一定要求立业制药支付，则车子属于立业公司，企业随时可以收回车子）；同时，立业制药虽然实行的是首批让利30%，但经过整体核算，3年总的产品让利只有6.4%，如果中途协议终止，还可以通过扣发保证金的方式保障公司利益，在协议中途终止的情况下，保证金冲抵车辆首付款，让利只有5%，因此风险并不很大；公司约定保证金为年度销售额的5%，加上如果不赠车而返现的5%，总金额大于车辆首付款，实事上并不会出现欠款问题。

　　按照立业制药的产品销售现状，完成首批提货3万元、每月销售1.5万元的经销商大有人在：如果再加大售后服务工作力度，完善区域商务经理和经销商培训和管理制度，完成首批提货8万元、每月销售4万元的也将不少；而首批提货15万元、每月销售7.5万元的经销商目前也是存在的。由此看来，这次“赠车”营销也是完全可行的。

　　从吸引“眼球”到构建稳定的代理商队伍

　　近年来，有效吸引“眼球”已逐渐成为了营销中的一个重要目标，但如何吸引却让人们挖空了心思。立业制药此次“赠车”活动的前提条件是每年的新特药会均有来自全国各地医药流通领域内的精英来选择品种，目标人群集中；产品优势是拥有20年专利保护、有良好疗效的新药；其合作伙伴菲亚特汽车的品牌和立业品牌互为依托，互相促进，可谓同步双赢。　　在这些条件的共同支撑下，加上其在新特药会上的强势宣传，立业制药的此次招商活动终于吸引了无数经销商的“眼球”。特别是产品介绍和赠车活动特别推介会后，当经销商们被引到在会议室外，4辆亚菲特小汽车上红绸飘扬，耀眼夺目，极大地激起了经销商们的热情。立业制药此次招商发布会别出心裁，一改过去一些企业守株待兔式的营销手法，主动出击，在开展对企业和产品宣传的同时，充分讲解公司的招商政策，筛选经销商，从而促成了部分代理商的签约。　

　　通过对“买药送车”活动的策划，南京立业制药在经销商的选择上拥有比较大的余地，可以遴选资信较好、能力较强的经销商，并建立长期稳固的合作关系，避免短期行为，这对企业的长远发展有着非常积极的影响。同时，在产品生产和销售批量增大的前提下，产品成本还有下降空间，这无疑可以促进企业的核心竞争力。

　　原载：《医药经济报》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020-86571888-8833，电子邮件： gdklez@hotmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

跳出“招商送车”的怪圈 （2004-10-08, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英）