■症状描述

　　A品牌，中低档价位，主走二级市场。在其上市之初就遇到一个难题。为了在最短的时间内完成招商任务，全盘启动市场，该公司投入了巨额资金，其上市推广政策格外优厚，“首批打款4万8，长安之星开回家”。该招商政策一公布，就备受经销商关注。有一个经销商提出，打款40万，要8辆车。这让厂家大吃一惊，之前合作的经销商都以打款10万者居多，通常一个市场配备两辆车，基本满足市场拓展的需要，也算做厂家支持市场的一部分。当然厂家万万没有想到，还有个别经销商会如此大方出手，但是厂家的这种欣喜并没有维持多久。在货到之后，这个经销商并没有按照常规的市场运作流程铺市场，而是迅速地以低价向外省的成熟市场“甩货”，如此一来，完全打乱了厂家制定的价格体系。促销车是开走了不少，但是市场却没有任何的起色，反而越做越糟，越做越乱。当前该品牌的市场陷入一片混乱之中。

　　■民间处方

　　送车不如送书

　　在渠道招商与促销方面这一点上，湖北劲牌公司做得不错。据了解，劲酒公司很少（几乎没有）开展类似于上述几家公司的渠道促销，甚至取消了经销商的年终奖励，但即使是这样仍然有众多的经销商跟着劲酒走过改制后的六年，这些客户随着劲酒的发展自身也得到壮大。劲酒公司自身具备独特的企业文化，对市场操作又有独到的一面，在很多时候能指导经销商怎么去做市场从而让经销商赚到钱。从1999年在张家界召开第一次全国经销商会议起，劲酒公司就把经销商的培训纳入到经销商大会的重要议程。每次经销商大会不是简单的总结、吃饭、旅游，而是让聘请全国知名的教授和营销实战专家为经销商培训成了大会的必备课。1999年劲洒召开第一次全国经销商大会时，每位到会的经销商都得到了两本世界营销泰斗科特勒所著的《市场营销》，尽管当时很多经销商没有时间去看或者不愿去看，但那时的劲酒能够做到“送书不送车”实在难能可贵。时至今日，劲酒公司一直延续着这样的传统。

　　促销之后加管理

　　“土老帽”酒的招商政策中也有赠车的措施，为了避免出现经销商为了得到车而低价倾销的现象，“土老帽”酒采取了一系列的措施，“土老帽”酒销售副总李佗介绍说，确切地说这些措施就是一种全程的跟踪服务，用服务维护和监督市场，保证了市场健康有序地发展。第一，经销商向厂家交5000元市场保证金，如果经销商出现窜货、倾销等不良现象厂家将取消经销商的代理资格，5000元的保证金也不予退还。第二，厂家所赠的车一旦上牌照后将免费给经销商喷上土老帽的宣传图画。第三，一旦厂商签约以后厂家专门派一个业务人员帮助经销商开发市场，同时由厂家招聘促销员帮助经销商在市场前期举行促销活动等。通过一系列的市场服务和监督措施，经销商与厂家达到了一种默契，使“土老帽”酒在市场上得以健康成长。

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