|
|
|
|
一次成功而健康的压货 7 上页：第 1 页 为其充分争取及合理使用资源 在我的整改方案里，我跟A经销商详细探讨了当前的市场状况，实际上就是紧紧围绕这50万货“怎么销、往哪销、销多久”这个问题展开论证。在A经销商认同后，我并没有着急马上把这份方案报给公司，而是先和直接主管领导进行了几天的沟通。我简单的、稍微夸大的列举了Z市市场和A经销商存在的困难及问题，强调新开分销商及新增网点需要强力的人员、物料、费用支持，当然还得积极表示这单生意成功的可能性很大。从这些沟通中，一方面我从领导那获得了运作的一些新思路，更重要的是我可以探询到公司其他额外支持（政策折扣外）的可能性及方式。事实证明这一步相当重要，这种持续的沟通让我知道了公司当时正要回收洗发水、面膜两个全国性滞销品类，并且有可能会当作赠品按1％的比例支持各省份市场。这可是天赐良机！这两个品种虽然在Z市不是很畅销，但却有一定的销售量，而且A经销商就有20几件约1.2万元的库存，如果按50万的回款折算就可以增加2.4％的费用！虽然这个比例高于既定的标准，但是Z市作为四川省重点回款目标，直接主管领导这点偏重是完全可以做到的。于是我抢在正式公布前向公司申请把这批货转为赠品，以支持Z市场这单50万生意的顺利完成。合适的时机、主管领导的支持，这份申请理所当然的获得了总公司的批准。其后我反复给A经销商强调：除了政策性的折扣，还给你争取了这么多资源，这单50万肯定能销，肯定能带来更大的利润，你就不要犹豫啦，不要跟钱过不去。当然我心里也想，不管这生意能否成，但要让A经销商清楚，我是能给他带来“东西”的人！ “压榨”的第二步：多为经销商着想，赢取他的信任。 作为“美丽”公司的厂方代表，除了做好自己品牌的正常运作外，我还利用自己的经验及资源，积极主动地为A经销商的全面发展出谋划策，以赢得相互信任、朋友式的合作关系。 在发展过程中，A经销商难免会遇到许多瓶颈，诸如经销品牌的选择、渠道与终端的侧重、自身与厂家的利益平衡等都是很棘手的事情。对于这些问题，我都开诚布公地提出一些建议。比如在经销品牌的选择问题上，我建议他放掉一两个发展空间不大但资金压力较大的品牌，砍掉那些影响自身形象的杂牌，适当引进有一定利润的二线品牌；在网络经营问题上，Z市只有4区2县，流通渠道发展局限性很大。一方面，利润空间逐步透明、越来越小；另一方面，各品牌、经销商之间的恶性竞争导致下游客户忠诚度很低。解决这个问题较好的办法就是向A、B、C类终端发展，但这类终端在Z市数量少、费用高、帐期长，于是我积极鼓励A经销商自己开卖场,利用厂家的各种资源，发展自身的专业化、连锁化的日用品超市；在终端卖场的经营上，A经销商有些同质、同量、同价的产品很难说服采购进场，但 “美丽”品牌是一个差异化相当大的产品，相对容易引起采购的兴趣。在“美丽”品牌开拓新网点时，利用此点优势再加上良好的卖场人员关系，也帮他把这些品牌捆绑进场。所有这些，我都是希望和A经销商发展朋友式的合作关系，事实证明，A经销商采取了不少我的建议后，取得了更快更好的发展。到后来，A经销商很多事情的决策都会和我商量，并且遵循我的意见。 “压榨”的第三步：坚持不懈的韧劲，打动经销商。 “路行百里半九十”，如果说前两步是非常细致的技术性工作，那么最后一步就是心理上的较量。在10来天的谈判中，简直是精神上的“博奕”，最终凭坚持不懈的韧劲，我征服了A经销商。 做销售的人都知道，单纯地谈一个方案，可能用不了1个小时，但要让你的客户同意并付诸实际——给钱，随时会遇到耍赖的情形，何况是让他掏出比往常多10倍的资金！我当时的整个过程大致这样：A经销商15号同意汇款，17号反悔。做工作之后，23号同意分批汇款并汇出22万，25又反悔，说风险太大，宁愿不要折扣。再做工作28号又同意，但过后态度暧昧，直到30号才又同意，答应31号汇完余款，直至出现文中开头那一幕。期间苦口婆心的说服、海阔天空的闲聊、拍桌子骂娘的争吵，五味俱全都经历了。从办公室到饭桌，从饭桌到茶楼，从茶楼到家里，可以说是谈判，也可以说是纠缠。A经销商不见我，我就跟老板娘聊，跟业务主管谈，我要把我的信心传递给他们：这单生意是能做的，利润是可以增加很多的。其实，经销商会随时从你的语气和肢体动作中觉察你的底气，一旦他有所怀疑，拒绝的结果往往很难更改，就像鲨鱼的嗅觉，一旦闻到血腥味，立即会对你展开凶残的攻击。相反，坚定的信念，适时的霸道，不懈的韧劲，最终会让经销商折服。 A经销商把50万的货拿回来后，全身心地调动一切资源销售“美丽”品牌，公司也按照我提出的支持方案，全力配合货物的消化，最终是用了一个半月的时间，A经销商的库存量就降到了安全数。虽然A经销商也适当地降价销售，但是低于公司给他的折扣，所以利润空间大了而且销量翻了10倍，他的销售利润可见一斑。当然那段时间，竞品的日子非常难过，原因很简单：我已经把A经销商的资源几乎全部占用了，其他品牌如何从A经销商那里收钱呢。从这点上看，“美丽”品牌不但取得了回款的迅速膨胀，而且在经销商这一源头抢占了竞品资源，有效地打击了竞品的发展，进一步夯实了“美丽”品牌的市场基础。 之后我和A经销商的合作一直非常默契。后来我离开了Z市，离开了美丽公司， A经销商也转行，但至今我们仍然保持着朋友式的、非常良好的关系。 事实上，放之四海而皆准的营销策略没有多少，但我们可以从中总结出一些共性的东西。就象如果我们想在短期内改变那些经销商的某种行为方式，至少要掌握这样几个原则： 1．深度地了解你的经销商，找到最适合的方式去赢取经销商的信任，最终说服他达成某种协议； 2．审时度势，敏锐、准确地把握公司的销售政策，以取得领先其他市场一步的政策优势，让经销商觉得你有能力带给他更多的实惠，确立你在他眼中“意见领袖”的地位； 3．坚定的信念、坚持不懈的韧劲，要让你的经销商因你的信心而感染，因你的韧劲而折服，最终改变他自身的行为方式，和你一起去完成 “不可能完成”的目标。 原载：《销售与市场》10月下旬刊 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yao88@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
