为了证明我的方案是否可行。我们选择距昆明最近的安宁、晋宁、富民、嵩民、宜良等县为试点区域进行试验。我们将本来只对消费者直接进行陌生访问推销的直销人员分成顾客组（保持原来上门对消费者直销不变）、批发组（专门找各地的批发商）、小店组（专门做各类小零售店）。先由能力很强的员工组成批发组到当地批发市场谈批发商，告诉批发商我们的产品要在这发展经销商，同时我们的另两组成员分别做小店和上门直销，两到三天一个县城的小店就被我们的直销人员全部给挂起了飘莎的袋装洗发水（当时做直销公司的人员一般是不会做中间环节的这让我们得了一个便宜）。卖给消费者是四角，卖小店我们也收四角一包（对消费者讲的是我们产品上市做活动），大家只要看看我们做直销时的销售五步的对话就明白了，我记得那时在昆明做终端的传统业务员在小店上与我们同时竞争多次败在了我们销售五步上。他们不服说我们用了所谓的摄魂术，来控制小店老板进货。

　　 “你好，大姐，打扰你一下，我们是XX公司的，今天上门做产品宣传活动，专门给你带来一个产品给你看一下。”直销员开始了他的推销工作，他一边说一边拿出一板袋装的飘莎洗发水（四条一板，一条十包），他将这个洗发水放到妇女的手上不等对方回话又说：“飘莎洗发水，是夏土莲的第二代，效果比夏土莲更好，他的配方是……大姐你用了飘莎洗发水后，你的头发一定会更美。”“今天，我们做宣传活动，专门把这么好的产品拿给你用，用好了请你对亲友宣传一下好不好？” 妇女拿起手上的洗发水看了起来高兴的说：“好，用好了一定会帮你宣传的。”“谢谢，我们这个产品在昆百和仟村百货的上市价格要32一板，今天为了让你试用我们的好产品，为我们做宣传，32我们就不要了，你只用16.8这40包产品就是你的了，你们前边那个楼姓马的大姐一下就要了8板，来大姐给你拿上三板试用一下，你看够不够用。”“够了够了。”大姐回答。直销员双眼盯着对方没给大姐任何思考时间说：“三板，一共是16.8乘以3，三八二十四，三六一八，一三得三，一共50.08，请你准备一下零钱。”不知道到那位大姐当时想过什么没有，只见她进屋就找来钱买了三板洗发水，也不知道她怎么用。直销员收了钱，又问：“大姐这么不错的产品，你最好多准备点，以后在商场里就没这样便宜了。”大姐这下到清醒说：“不用了。”师傅说了起声再见，就很自然的将大姐的门拉过来关上了，边关边说：“打扰你了，我帮你把门关上。”说门也就全关好了。

　　以上就是一个直销的对话，这就是我们的销售五步：第一步：打招呼，（目光，热忱、笑容）；第二步：介绍自己（简单、清楚、自信）；第三步：介绍产品（1、把产品放到顾客手上2、介绍产品要简洁，明了3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。）；第四步：成交（动作——要求专业化，恰到好处，问题——提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题；假设——假设成交、假设使用、举例等）第五步：再成交（乘胜追击，增加收入——抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望）。直销要求一个直销员一天见到三百个顾客，每个销售五步只能在三钟内完成。

　　除销售五步外，我们的直销员天天在学成功八点。第一点：做好准备（注：于工作的前一天晚上做好一切准备工作，如选好地区，做好计划）第二点：准时（不准时就是迟到，浪费时间就是浪费金钱，前程及生命。） 第三点：拥有良好的态度（用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。）第四点：保持地区（保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。）第五点：保持态度（保持良好的态度，坚持用激情去打动顾客，不要抱怨顾客，积极进取方有成果。）第六点：做足8小时（坚持做足8小时，保持激情，兴奋和冲动才能不断成长。）第七点：控制场面（控制自己、顾客及在场的人，也就是控制自己的前途。）第八点：清楚自己做什么，为什么（知道自己努力的方向和前景，明白产品只是工具，去学习这门生意才是更重要的。）

　　被我们批发小组找上的批发商首先都不愿意现款进货，但让我们的直销人员想法把他从批发部拉到大街上看上一看，他心里就在动摇了：“飘莎是怎么回事，业务员第一次来找我做经销时，我们这各个店都没有卖的，第一天飘莎的业务员让我带他们到街上看时没有，他们今天拉我出来怎么满街道都有他们的洗发水卖了，他们说只要几天就可以让这形成热销市场看来不假，我还是进些货试一下。”（这是一个后来成朋友的经销商对我讲的原话）于是我们批发小组就以158一小件的价格向批发商压货，一般一个县城一回能压上10多大件，再加上我们几天的直销又有10多大件的销量。

　　做了城市，压完批发商的货，就得开始向农村的寨子（云南的寨子相当于我们的一个村只是他们的居住要比我们集中得多）和集镇进军。只是这回不同以前一样单兵作战而是采用人员集中轰炸原则。我们一般会以30到50人成一队，租一到三轻卡，带上一套包括彩电、音箱、播放器和小话简的影像设备。在前一天下午到达要赶集的乡镇，开始在街道上挂出近百幅（最多一次我们动用过260多条）写有“飘莎洗发水”字样十米长两尺宽的布幅。赶集那一天我们一般会找街道正中大部分是用我们住的旅馆门前空地，用车做成表演台安装上影像和音响设备大放激情摇滚乐。派几个人拿着手提小话简到街道两头来回叫喊：“飘莎洗发水在前面XX处做免费试用活动。” 台上的直销领队见人来得差不多后，就关掉音乐用音箱向所有人做销售五步，同时从人群中找几个人上台由女工作人员现场对其做干洗，下面的直销员抱着洗发水对人一个个做直销。那时，我们没宝洁和奇强做得那样花哨，但我们会用语言来控制场面，一般每场做下来平均每人销量在五小件左右，消费者特别是农村的消费者在消费时是没有什么理智的，只销售人员能制造合适的氛围，就会有销售奇迹。有的一个人买几百包洗发水，我们都担心他怎么用得完。到后来我们在活动中增加了魔术、歌舞等等用文艺演出来吸引更多的人气。露天集市一般在下午四点后就开始散场。我们也就收起东西，一小部分人先到下一要赶集的集市进行布置，大部分人马一个寨子接一个寨子的做这种活动（一个寨子的活动时间在一小时左右），我们一般会做到11点左右才会到先头部队安排好的乡镇休息。第二天六点半钟起床开晨会接着重复昨天工作。

　　我们在昆明周边县城做成功后，将陈明元和明波带的队伍与我们先期做试验的人员进行混编然后向云南全面扩张，在销量可观的情况下我们的人员发展也非常顺利。后来我们350多名员工分成六个队伍分布到云南的各个地区，走街窜户。飘莎在云南的销售量最高时一天达到了240多个大件。只不过因飘莎的质量一个地方只能做一至两次，所以我们只能四处游击生存，我们走遍了云南和与云南交界的四川攀枝花、西昌、凉山等地的每个城市和乡镇。每一处都只能做一两次让我们很头痛，为让飘莎厂能生产出有质量保证的产品，我们的飘莎进货价涨到36元，生产厂也在我们的要求下到湖南快乐大本营做起了五秒的标牌广告。

　　到此，我们决定将天戈营销有限公司做成正规的，以直销核心的专业营销公司，我们在飘莎做集中直销时，开始找通广丰认识的经销商找厂家加工自己的优洁牙刷、金力电池、书写王字模，找江苏梦达生产洗发水，托管梦达在云南的化妆品的营销业务，代理不锈钢刀具厨具。我们将人员分成不同的产品小组负责按各自不同的产品和消费者消费习惯展开以直销为核心的各不相同的多式化营销活动。做质量对得住消费者的产品，这才使我们最终在大部分直销公司被市场淘汰时有幸存活了下来。有质量有诚信才会让员工有信心才能有市场。

　　我们多次要求厂家做出好质量的产品，产品提价他们到是很爽快可提价后就不见质量有好转。飘莎在质量一直过不了关的情况下我们做了四个月后放弃了飘莎，只做我们自己的产品，由于质量原因使飘莎没有回头客，飘莎在云南一下卖不动了，厂家在湖南快乐大本营的广告也就只好停下来。（对在云南和四川攀枝花、西昌、凉山等地买过我飘莎洗发水的顾客说声对不起）

　　半年后我因要参加做白玉蜗牛项目结束解散了天戈直销公司，但我永远记得早会有晕到的同事,有个老员工非常有经验先问:吃饭了没有?果然没有吃饭,喝了牛奶就没有事了.还有个女同事冬天穿着一双脚上走断了底的鞋.她跟我说太累了,冬天里坐在医院的排椅上睡着了.……

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：点益企业管理有限公司，电子邮件： ao-so@16.com

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