一个星期后我们在住的人民西路附近的澜沧江大酒店用两万元半年的价格租下一百五十多平方米的套房作办公室，挂出没有注册的昆明天戈营销有限公司的牌子（现点益企业的前身）开始在昆明的人才信息报上刊登100多块钱一期的招聘广告，在昆明拓东人才市场现场招聘直销员。没想到的是我们在注册之前的招聘行为居然没有任何单位来查我们，在信息报和人才市场登记时连准备的飘莎厂广东潮阳复昌精细化工有限公司三证的复印件我们都没用上，只说了一句忘记带公司的执照来就交钱轻松的办完招聘手续。

　　人员发展得比较快。到创业满一个月时，就由我们六个变成40多人。终于把昆明市外的农村进行了一次完全的地毯式扫荡。由于当时昆明的直销市场一遍混乱，直销卖好产品的有之，卖假冒伪劣产品的有之，不少市民开始反感直销了。我们的直销做得越来越难艰难了，就连我们自己几个人的销量也大不如以前。做得不好的直销员一天只能卖几十百吧包洗发水。好得人多才使整体销量还是比我们过去要好，这一月我们共赚到12万。销量每天成倍向上翻，广东潮阳复昌精细化工有限公司也开始重视我们这个销售队伍。

　　面对产品的直销越来越难做，我们六个人中有四个要求带队出差到下面的市场去。我们分了三队，一队由我、青松带领八个人赶赴文山，另一队由陈明元和明波带八人到思茅。到文山的头几天效果不错，员工在生存的压力下（我们出差是只带货不带钱，住宿费、生活费要自己掏），在这还没直销人员做的空白城市里，我们带出来的直销员个个都创出好成绩，最好的一天每个人都拿到打锣以上的奖励（这是我们直销公司的奖励名称，直销员个人达到公司规定的日销量480包的奖励为打钟、760包的日销量奖励为打锣、1680包为打鼓；另外每天、每周、每月销售在公司前三名的分别有现金奖。还有旅游奖和直销年会奖，年会奖是指可以由公司出钱参加由所有推销型的直销公司共同举办的年度直销行业例会。）居然有一天销售出五小件以上的，个个在文山都升为了小组长。（新人进公司一个星期内连续打钟三次以上或一月12次以上的能完全做好销售五步，掌握成功八点和管理制度的就自动竞升为小组长。小组长可以带新进入公司的人，培养三名新成员为小组长的升高级组长，培养三出名高级组长的可升为领队，培养出三名领队升为副经理，下面有了三名副经理就可当经理。做小组长就可以有自己的队伍并可以按实际销售回款的8%提成，高级组长有4%，领队2%，副经理1%，经理0.5%，如果是普通员工就只按公司规定洗发水四角钱的推销价减公司收回三角五的货款，只能得到五分钱的价差利润，外加月底按每包三分钱计算的工资。经理在经过培训并办好担保手续后就可到新城市开分公司）。直销员在外大量贴的招聘广告，使我们这支队伍一下多了十多人。五六天时间我们把小小的文山县城市的单位和居民楼从头到尾来了两回。然后员工的日销量开始越来越差，在青松，“没有做直销业务的地方最好做”的指导思想下，我们把文山县所有乡镇也来了个遍，一到新区域销量就又起来，一重复区域做销量就直线下降。

　　销量一下降青松就要换地方。我们只好在文山包车带着又要满四十人的队伍转战文山附近的蒙自县。在这个米线的发源地，我们可没文山那样好的收获。我们到时另一家也是卖洗发水的直销公司刚离开这个小县城。销售人员下午六点回旅馆开晚会反应的全是别人拒绝他们的推销过程，因不是空白区域，销量差造成人员土气出现前所未有的低落。这使我们没能在蒙自招来任何一人，文山带过来的新员工因卖出的产品利润还不够五块钱的住宿费，走掉六七个人。就在这时我们在蒙自军分区的队员做直销时碰上做德利海狗油的传销大军。在大约七八百人的传销队伍里，我们的几个直销员销售出我从做直销以来的从来没听到过的数量，人均销量在十件以上，（这可不是做批发而我们是对消费者一个个直接进行推销。）可是传销大军们买产品后不断给我们的直销队员进行“创业说明会”，动员他们加入传销。晚上直销员回来对我说起，让我大吃一惊。我可是在九五年就接触七年做过传销的。我在晚会后找青松商量要马上离开蒙自，要不然传销会将我们的队伍搞跨，更有可能我和青松只能成为光杆司令回昆明。

　　我和青松从外面商量好准备在第二天一早离开蒙自。回到旅馆房间里具然听到有的员工明天要去听传销课。看来有人对传销感兴趣了，不处理好，就算明天一早带人走也会动摇我们的军心。左右思量后，我半夜把想去做传销的人叫起来。要来动员他们加入传销的人员的联系方式，一看只是几个传呼号码我松了一口气，至少我们创业的六个人都已配有手机，看来不难说服自己的员工了。本来计划是分成两路人马，青松带一半到屏边，我带一半到个旧的看来是不行了，只能把合格员工全带回昆明让他们看看我们豪华的办公环境再说。

　　第二天早晨。青松开早会我去联系回昆明的车，因我们人多车主愿意随时为我们发专车。早会结束我让所人收好行李，并派人将昨天中午才从昆明发来和剩下的几件货送到车上，同时叫想做传销的员工，打传呼给要发展他们做传销的那几个人说我们这里的人都想听听他讲的东西。传销人员来后在旅馆开始讲他们的“创业说明会”，听他们讲完，我更有信心了。他们没我讲得好，以前我是做过传销讲师的。他们一结束我就讲了。我从他们的同类产品在市场的零售价、他们现在的生活现状、九八年以后传销的法律环境、个人收入发展和培训体系等等与我们的直销进行对比性反驳，最后说我在什么时候做传销，做过些什么后来为什么要做现在的直销。对方可能刚做传销的人，口才没练好，被我说得没有言语。然后我对下面的员工说，谁要做传销的现在快跟他们走，要不然等下公安和工商来了就走不了哪。只见做传销的一听，转身就向门外跑，引得我们一阵大笑。笑完，我和青松也跟着带人去旁边的车站。

　　回到昆明，发现昆明的情况比下面的城市还要难做好几倍。人员和业务都有些发展不动。陈明元、明波那传来的消息说：“人员扩张到六多十人，可销量一天比一天差。人员太多我们分成了两个队伍，但每个队还是人多了，一个城市做不了几天，这使交通费成了主要成本（长途交通费是公司报销的），而且只要走在其他直销公司后面，员工就做不出好成绩。抱怨产品质量的员工越来越多，有一名员工在做推销时被用过我们产品的顾客打了一顿，我们准备从思茅转移到其它区域去找新市场。”

　　“万波，你找新产品找好没有。”我在办室问，“我们两百来号人里，有80%的员工对产品质量产生了严重怀疑，如果我们的员工在广丰市场无意发现飘莎的价格只30（我们的拿货件只有18）多一件怎么办？”

　　青松背着手在老板桌前转来转去：“谭霁刚，你把电脑里的音乐关掉好不？阿梅你进来下。”

　　阿梅从外面的办公室跑进来：“你吼什么吼，有事小声点说不行吗？”

　　青松：“你这时打电话问你临沧老家的父母和所有认识的亲戚朋友，你们那里有没有碰到过上门做推销的。你万波也是，我们出去半个多月回来又有十多天，一共是一个多月你找个产品都找不到啊？你天天到广丰市场做些啥子？”

　　万波坐在我对面手里拿就笔不知所措：“两位老大，我又没偷着玩。我在广丰泡了十多天，跟那些有门面的日化经销商都快要成为一伙人了，可是市场没有符合谭老总要求的洗发水。与飘莎同等价格的产品质量还不如飘莎，质量达到要求的价格要35以上，价格到是符合你的要求，可是这些任何一个牌子的产品在广丰市场里几乎每家都摆的有，你要只一家有的货，我找遍了都没找到。”

　　看着万波一脸无奈的样我说：“我们现在每天销量最少也有10多大件吧，销量也不算小，万波你给仇诗桂说‘我们要质量好些的货，他没有我们只好找飘莎厂了，他不要管我们拿成什么价，让他以后每件找厂家要2块的代理费就了事，大家都是朋友应该他赚的我们还是让他赚。’他同意后马上要飘莎厂过来个人同我们谈一下，价格我可以给35一件。”

　　青松：“要得，快联系好。”

　　“对了，你给他说质量做好后，我们每天消化50个大件以上。”我对正接起电话的万波说。

　　“我们那里没有人去做过直销。”阿梅在她办公室过来对青松讲。

　　青松：“好，让陈明元和明波他们也往临沧那边走，我和阿梅带些人明天就到临沧，谭霁刚你想留下几个人？我们两百人一起到那把临沧从城市到农村做翻过来，看其他公司还能不能抢到我前面。”

　　“两百多人全到那，交通费用不少啊！一个地区能做多久，你们一天就可以把临沧的人数一遍了，而且我们老是这样打游击，把云南全部走一遍后又应该怎么办，现在全国各省都有直销公司了啊！我们得想其他办法才行啦。”我不赞同两百多人一下子涌到一个地级市去。

　　“仇诗桂同意我们的办法，潮阳复昌公司明天就安排人飞过来。我们拿货的增长速度让他们也觉得吃惊。”万波放下电话说，“除洗发水外我们就不能做点别的？学长东做多品种吧。”

　　青松说：“批发市场的袜子倒是便宜，我们不成能学汇众公司做一穿就烂的袜子？”

　　万波：“我在仇诗桂那碰到了个电池厂的，他们厂在为仇诗桂做贴牌加工，只不过仇诗桂自己的电池没他代理的万光卖得好，我们也分一队人增加个电池项目做。还有就是江苏张家港梦达精细化工有限公司到昆明来了几个月都没能找到经销商，只好自己在广丰租了个门面，可没有什么客户上门，都要搞不直去了，不过听说梦达在成都销得可以。梦达产品我试过质量还行价格也低，云南市面上几乎没有货流通。梦达的人见我们做飘莎的量一天比一天多，还找我谈过要我把他们产品也弄来卖。”

　　我说：“老仇的电池就不要想了，他是见谁都发货的人，专门做低价生意的。做飘莎是原来没有其他办法，要做电池我们不如找你说的厂加工自己的牌子。”

　　青松：“化妆品可以做，安安产品便宜得很，可九成做安安能卖186一套。”

　　我突然想起我在九成到玉溪出差时用飘莎做过批发商的事：“对了，我看看能不能这样做，我们把直销与传统分销结合起来，万波在荣氏做过做小店的业务没听说被店主赶过吧，而且我和陈明元以前也是做这个的。”

　　从此我们不在是一个纯粹的直销公司倒成了一个多元化的整合营销公司。

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