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破局:“调度”帮你掌控全局


中国营销传播网, 2004-09-30, 作者: 肖飞, 访问人数: 4227


  景素奇先生提供残局案例:

  刘老板这两年一直做A公司生产的投影仪办公设备的北方区总经销,而且在刚刚过去的一年销售业绩翻了一番,年终得到了A公司的不错的返点奖励,并且给予了新的一年更优惠的销售政策,刘老板暗自高兴,雄心万丈,计划今年销售再翻一番,毛收入将实现一倍半的增长,因此在度过了一个惬意的春节的同时,认真筹划了新一年的鸿图大业。

  然而,春节过后上班不到一个月的时间里,接二连三的有好几位中层经理提出辞呈,而且业绩最好的北京地区的李经理首先提出辞职,在过去的一年里李经理负责北京市场的销售,业绩翻了一番,年终的红包也属他的最鼓,他为什么辞职呢?是嫌红包发得小,还是抱怨今年给他负责的北京市场销售再翻一番的任务指标?要说这两年刘老板对他不薄,从一名普通的销售代表,逐步提升为销售主管、最重要的北京地区销售经理,而且经常表扬他,给予他了充分的肯定。他这一走,占据公司整个销售规模40%的北京市场由谁来做经理呢?刘老板尽管苦口婆心地挽留,但李经理去意已决,最后答应再坚持一周,完成交接工作。

  谁来接替北京地区的经理呢?刘老板想到了比较熟悉北京市场业务情况的培训部的张经理,但又考虑到原计划在二月中旬招聘一批业务员,由张经理负责培训,刚好三月份销售旺季来时用得上,让他既负责培训又负责北京地区,刘老板担心两下都耽搁了;正当刘老板犹豫之际,万万没有想到培训部张经理在李经理提出辞呈的第三天后突然提出了辞呈,理由是自己要去充电学习,并且去意坚决。刘老板顿时火气涌上心头,但强压住没有发作,心想是自己做错了什么?作为培训经理,张经理的2000元年终的红包是比李经理少了十多倍,而且平时的月度奖金也比李经理少许多,可张经理确实干得不错,去年业绩翻番与他的有效的培训是分不开,而且张经理还是名牌的师范大学本科毕业,而李经理只不过是普通院校的大专生,是否张经理嫌薪金待遇低?刘老板心中揣测,试着探问,做一下薪金调整,但张经理一口拒绝。刘老板设问了很多,都没有得到张经理肯定的答复,张经理究竟为何辞职,刘老板一头雾水。

  接下来又有位业绩不错的负责山西和内蒙市场的郑经理辞职,两周之后,又有三四位业绩非常优秀的销售主管和销售代表提出辞呈,刘老板一下子脑袋都大了。他原计划准备尽快与负责河北及天津市场而业绩一直不理想的高经理谈一次话:“要在这样下去,要么走人,要么调换岗位,降职使用”,当面临众多的核心骨干员工的辞职也只好暂时作罢。

  刘老板尽管学历不高,但非常聪明好学,经营上有其独到的思路见解和方法,就比如做A公司产品的北方区总代理一事来说,就是在众多非常有实力的经销商的竞争中靠自己的出众的经营思路以及良好的谈判口才和公关能力于两年前一举拿下。然而,刘老板属于经营有方,管理无路,带人不灵的那一类老板,他也曾聘过一位副总经理,可能是由于刘老板性格脾气比较噪的原因,那位副总经理只干了四个月就辞职了。多亏他的岳父大人退休后帮助管理一下行政事务,但他的岳父大人过去做的是技术活,不是专职做人事工作的,只是年级大了有些朴素的瞧人经验。再说去年销售业绩翻番,刘老板正年轻气盛,春风得意,岳父大人的话也不怎么听进去。

  刘老板春节过后不到一个月时间,办公桌上堆了六七位核心骨干员工的辞职,心情坏极了,同时还担心其他员工的离职,搞得他神经紧张兮兮,有时员工一敲他的办公室的门,他就担心是否又有人来辞职了。春节期间的运筹的宏伟计划是不可能如期执行了,雄心锐减。“再招新人,愿干的人有的是。”有时他与自己赌气,但又一想,新招的人还有个熟悉的过程,新招的人也不一定留得住。但他思前想后、耿耿于怀地是不明白员工为什么辞职,他很想知道,冠冕堂皇的辞职报告上写的原因有多少可信的成分。

  以上只是我遇到的大量的案例中的一个,在我接触的案例当中,经销商效益的不稳定和营销团队最终的散伙大多与核心员工的离职不无关系,有时与过来的许多老板朋友聊天,大多感慨万千,深感人心难测量,老板也觉得对员工尤其对核心员工非常好,员工为什么还离职呢?而且也奇怪,普通员工,反而倒相对稳定?

  其实,几乎所有的经销商,都有一个非常头疼的问题,就是业绩不错的员工经常流失,甚至是自己好不容易培养出来的核心骨干员工经常流失,而流失的方式异彩纷呈,令经销商防不胜防。这是作为经销商的老板不太懂得人、人性、人心,这是因为经销商的老板一般都是经营的高手,而不是人力资源的专家。其实,不仅是做经销商的,而且大多数的老板都是处在这第一层次,只是经营上的高手。


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