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销售人员调动的“微妙配合”


中国营销传播网, 2004-09-24, 作者: 郝志强, 访问人数: 9245


  在谈到销售人员如何调动前,先说个小故事。

  老皇帝的个人魅力非凡,武功也很厉害,吸引了大批人才加盟,抱团打天下。如今天下打下来了,老皇帝也坐了二十多年的皇帝。但不知道什么原因,老年的老皇犯了糊涂,把几个能力很强的重臣,因莫须有的罪名,杀掉了,还牵连到不少位高权重的旧臣。还把几个忠心耿耿,功勋卓著,手握重权的老臣,调离京城,发配到穷乡僻壤,任闲职。这样一来,天下百姓和老臣子们,对老皇帝怨恨不已。

  过了几年,老皇帝死了,新皇帝上任了。

  新皇帝在皇宫中长大,没有老皇帝那样的盖世武功,更缺乏气吞万里的气魄。面对整个国家,发起愁来。于是在某智者的建议下,招回了两个被老皇帝贬下去的臣子,给他们平反,授予以前的官职,朝廷的政务才逐渐走上正规。这些臣子,对新皇帝感激备至,忠心耿耿地工作。

  故事讲完了。给我们管理上的启示是什么?

  为什么晚年的老皇帝发昏了呢?老皇帝知道自己的乱杀和贬官,一定要被那些重臣骂,也会被民间认为是无道昏君。但那样做的好处也很明显,新皇帝上来以后,没有了重臣掣肘,新的“政策”就方便执行,给某些老臣“拨乱反正”,这些老臣也将对新皇帝更忠心,新皇帝可以很快树立威信。这样新老交替的局面,不也是老皇帝非常愿意看到的吗?已经在另一个世界的他,只是承担了骂名而已,帝国的延续得到了保证,损失也不是很大。

  简单的来说,在很多企业中,销售人员是被频繁地调动的,如何在调动以后,让本地区的业务正常地开展,对企业来说,将非常关键。要调走的人,在他离开以前,要把“坏事”都做完,不要做好事,而把好事留给新上任的人来做,这才是正确的选择。

  比如说,某个销售经理在调走前一周,就要把本该淘汰的人:脾气暴躁,性格古怪,客户投诉不断的,把他们炒掉,不要留给下一任。在一定比例的前提下,尽量多炒而不是少炒。把本来应该给大家发的奖金,拖着不发,留给下一任发。这样新人上来才好烧三把火,尽快争取到下属的支持和好感。

  如果不是这样,而是反过来的话,会怎么样呢?

  老人要留下好印象,想让大家“感恩戴德”,于是把本来应该辞退的人留着,让后来的人处理。后来的人怎么能处理得好呢?情况不了解,人不熟悉,不可能短期之内,下这个决策,即便是下了,也会在员工中有不好的影响。因为对于新领导来说,老员工天然会抱成团,看这个新来的领导会怎么样?尤其是看他对我怎么样。如果他很有能力,也对我不错,才决定是要支持还是反对。本来要辞退的人,就可以在企业“苟延残喘”一段时间,从而给企业造成更大的损失。

  如果老人把好事,都干尽了,会怎么样呢?新人上任了,准备做一些事情,但发现近期内,好事已经没有了,于是只好去找一些事情来,他着急呀,或者是争取上级的资源支持。他要尽快树立威信,群众的眼睛也在看他,会做什么事情来证明他人不错,证明他是个好领导。他这一着急,就容易出问题。可能做了不该做的,也可能奖励了不该奖励的,公司还浪费了资源。

  所以对于一个优秀的销售经理,在他离开职位时,员工一定是不满意的,因为他遵循了上述的原则,为后来的人铺好了路。那些离开了以后,员工还非常感激的经理,一定不是好经理,他们是“乡愿”,是孔子鄙视的“德之贼也”。

  上面故事里,老皇帝是用此规则,来安排儿子顺利上任,做皇帝的。但现实工作中,新经理不是老经理的儿子,老经理主观上是没有这个愿望的。老经理要做好人,留个好影响才是第一想法,才是理性的,正常的。这就要求,企业在制度上做好安排,保证新老经理的顺利过度。公司要为老经理做出的“贡献”有所表示,让新经理了解这样的“制度安排”,老经理把新经理扶上马,公司再把新经理送一程,这样对企业更有好处。或者是老经理在离开以后,新经理不是马上接手,而是先由财务部下去“扫荡”一次,扫除财务上的问题,再由人力资源部下去“扫荡”一次,把新经理上任前的人事问题,都解决掉,然后再欢送新经理上任。无论采用什么办法,总之要为新经理扫清道路,否则就可能把他往“火坑”里推,长此以往,以后谁听总部的号令,如何轻松调动?

  经理们,做好交接的准备工作了吗?你们在离开前,要为后来者铺路。老板们,做好了制度安排了吗?否则老经理怎么有动力?后来者们,感激老板和老经理的安排吧,用业绩说话,才是最好的报答。

  这就是团队合作呀,你知道什么是团队吗?郝老师说,团队就是团结在一起,一致对外!

  原载:《销售与市场》渠道版




关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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