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销售兵法之一：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节 7 上页：第 1 页 金言4：要求销售永远都不要不好意思。 细节五：详细地搜集经销商的渠道销售数据。 有人把搜集经销商渠道数据当做为将来替换他做准备，这是一种错误的思想。销售人员累积市场销售数据是业务的本质工作之一，是区别业务水平高低的分水岭。同样是在市场上跑3个月，有人将每家批发、超市乃至代表性小店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况也了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。经销商有提供渠道销售数据的义务，否则公司的促销资源就有一半白花了。现在销售主任、省区经理、市场部将客户的报帐资料审完后，交到财务部封存，殊不知，在里面是一个宝藏。如果我们的报帐费用花了100万，那么有50万就这样被自己扔进了废物堆中！ 金言5：将渠道销售数据装到自己的脑子里。 细节六：原则要与幽默结伴同行。 在与经销商交往的过程里，坚持原则是十分重要的，有时为了捍卫原则还必须显示个性的力量！原则不是光靠讲道理就可以维持，碰到道理讲不通的时候就不能讲道理，原则本身就是道理！承诺本身也是道理！当经销商对铺市率、销售增长率等予以承诺以后，就不需要什么理由必须达成！ 2003年的7月，正是广东市场骄阳似火的季节，空气都仿佛被热气充满，公司要求完成回款指标。销售主任去顺德BG批发部要求支持，三次而未果。确实有难处：每天走货只有3、4拾件，一车货出去，饮料卖完了，瓜子还剩大半；H老板是公司的老客户，最高峰月销售额80万，流通网络比较健全；6月份被压了20万，库存还有5000多件。S经理明白H老板的难处，但公司任务不能不执行，于是第一次打电话要求H立即回款，H的理由被一一反驳后，同意周一一定汇款，S经理让销售主任进行追踪。 不料，到周一时，销售主任回来报告H老板还是强调货多怕变质，没有如期汇款。S经理很恼火，但想想也不能直接斥责对方背信弃义，这样就把关系闹僵了，于是抄了一首词让销售主任传真给H老板：帘外雨潺潺，春意阑珊，罗衾不耐五更寒。梦里不知身是客，一晌贪欢。独自莫凭栏。无限江山，别时容易见时难。流水落花春去也，天上人间！第二天上午9：30，H老板将汇款单传真到了办事处。 紧急时如果采用幽默、有趣的方式传达严肃的信息，比正面冲突更可取，而且为进一步地圆场创造了机会。 金言6：幽默是人际关系的润滑剂。 细节七：大户细管，小户粗管。 这个意思是，对大经销商不仅要按照投入产出对等的原则进行要求，而且要追踪费用花费的每一个方向及细节，即既要管结果又要管过程；而对于中小经销商则应该以管结果为主、管过程为辅。小经销商，由于其经营方式大多是夫妻或血亲直接销售，没有真正的业务人员，对于这类经销商的管理主要是控制价盘、控制费用投入，在设计的利润空间里驱动其将铺市率做好，只要没有重大的违规情况，在完成任务的前提下，将约定的费用按时补偿。而对于大经销商，其公司一般已实现经理人管理，老板只是控制关键环节及决策，因此，一定要对每一次、每一笔、每一项费用的花费及效果进行计划，绝不能大而华之地说什么完成销售就好！ 对大经销商来说，其老板喜欢两类业务人员：一类是专业且敬业的销售人员，他会以你为榜样鞭策自己的员工；一类是贪婪而又有一些关系或权力的销售人员，他会与你做交易，彼此心照不宣。其余那些半通不懂瞎指挥、自以为是逼回款、回款以后不见人、有了问题踢皮球的业务员，都是不会得到客户的敬重，他即使因为产品好卖当面奉承你，背后也会将你贬得一文不值。在所谓的成熟市场或强势市场里，不能仅从回款的多少判断业务员的管理及水平，而要考察客情关系的状况与性质。 另一方面，对于大经销商的管理，不能向管理小经销商一样只与老板谈好就行，还必须与其管理人员处理好关系，平时作好沟通，才可以令你的产品在经销商的生意系统里占据重要位置，有时可以说，与经销商管理团队的沟通程度决定了你产品的销售速度。 对于小经销商，切记不要涉入其经营管理及人事之中，而对于大经销商，则通常要涉入其公司的内部运作、管理乃至人事。现在的很多业务员则与上述原则恰恰相反，因为与小经销商无话不谈只要喝两杯酒就可以了，但要大经销商愿意听取你对其公司管理的意见，必须依靠业务员自身的修养与见识，靠专业获利与靠关系获利是截然不同的。没有几个大经销商喜欢只会吃拿卡要的销售人员，即使通过非常手段帮他赚到钱，他也不会敬重你，喝几杯酒更是无用的。 金言7：用专业能力让客户信服！ 上述7个细节要求销售人员平时加强对自身素养的提升，即先立志、立品，再立言、立行，最后必定可以立功、立德！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：安徽真心食品有限公司，联系电话：3349190899，电子邮件： jessenlong@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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