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做木匠还是做郎中?--小议销售规划与执行能力


中国营销传播网, 2004-09-10, 作者: 孙斌, 访问人数: 3991


  如何提高销售代表销售绩效呢?这确实是令所有销售主管一件头痛的事情。销售是以业绩论英雄的职业,无论有多么高的学历,无论有多么强的能力,没有良好的销售业绩你就是失败者。多年的营销经历,我始终认为,销售业绩的不行是销售代表的不行,销售代表的不行是销售主管的不行。影响销售业绩好坏的因素很多,你可以找上百种理由来说明销售难做。作为销售主管,有责任和义务,使你的团队成员个个都是营销高手,都能获得最佳销售业绩。如何使销售代表成为营销高手?方法很简单:成功销售=目标+策略+执行。我曾从“木匠”和“郎中”的故事中,得到了一些启发,并将其运用到销售实践去,最终不但销售团队保持着活力与激情,而且销售业绩也一路高歌。下面将我的一些经验和方法,提炼出来,与大家共享。

  “木匠”与“郎中”两个截然不同的角色

  我打心眼里就佩服木匠,因为木匠与其他人不一般,他们既能构想家具造型,又能将构想变成实物。他们有三个特征:

  1、第一个特征是在还没有正式动手做家具之前,他们的头脑中就已经对所做家具有了一个清晰轮廓和规划,包括家具的造型、所要材料数量等等。

  2、第二个特征是木匠能根据所做家具的轮廓,有效的利用和配置各种材料,很少使材料浪费现象;

  3、第三个特征是木匠根据家具轮廓,有效配置各种材料,最终都能做成家具。

  而谈到江湖郎中,在我们的脑海中他们可能是这样一种形象:在街道上到处行走叫卖,待有人来看病时,为他们把把脉,问问哪里不舒服,然后根据诊断,抓点药,完事了,至于病人的病能否治好,就不关他的事了。将其特征总结有三:

  1、 第一个特征是没有长远的规划,一是居无定所,走到哪里是哪里;二是他们的诊断方法是头痛医头,脚痛医脚,而不是对病人做全面系统的检查,再对诊下药。

  2、 第二个特征是除了治病,就是悠闲,效率低下;

  3、 第三个特征是很难将病人的病从根本上治愈,因为郎中一般不需要对病人的结果负责;

  销售队伍中的“郎中”

  我刚到一家公司做营销副总时,我喜欢巡视市场,喜欢与销售代表呆在一起,听取他们关于市场运作等方面一些真实想法。在与销售代表的交流过程中,我发现我的销售队伍风气不正,江湖郎中太多,而且还有漫延之势,这些人普遍的表现为:

  1、 对竞争对手、市场容量、市场特征、市场变化趋势等市场基本情况一知半解,都是一些模糊的概念;

  2、 对公司产品和销售政策理解不透彻,很多个甚至对公司产品品种、价格、使用特点等最基本知识也说不准;

  3、 对负责区域市场缺乏整体规划,从来没有想过也不知道市场下一步如何动作;

  4、 没有多少真功夫,很多事情只开花,不结果,如开发新客户,向公司汇报时也强调要将该客户开发出来,每次检查新户开发情况时,理由十几个,可结果只有一个:没有开发出来;

  5、 每月大部分时间象江湖游医从这个经销商到那个经销商,处理一些琐碎的小问题,时间效率低下;

  6、 没有责任心和危机感,每月考核销售回款时,尽管采取了很多负激励,但这些人死猪不怕开水烫,下个月销售回款还是如此;

  7、 感染性强,这些江湖游医的作用,很快在销售团队中传播开来,一些很天真的大学生,加盟公司不到半年其行为也象一个江湖游医。

  针对这些情况,我深深感到若让此风气继续漫延下去,不用说是保证公司整体销售较去年有大幅增长,就是保证公司去年的销售水平也很难说。销售队伍风气已到了不得不整顿的阶段。


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